转变思维，全局观、多角度，世联代理转型需要持续深化——代理执委会委员专访

但面对瞬息万变的市场，行业的巨大变革，世联的转型也在一步步走向纵深处，这些担负着世联未来发展方向的掌舵人们是如何看待世联未来的转型呢？...





2018年4月，在迎接世联行25周年的管理大会上，集团总经理朱敏女士郑重地向所有人介绍了世联新一代的执委会成员们。这群人承担着世联转型与发展的重任，承载着世联两万多人的希望，更担负着世联未来发展的理想与荣光。

2014年，世联行启动祥云战略，开始转型；2018年，世联已初步形成覆盖交易、运营、投资三大板块的多项业务。但面对瞬息万变的市场，行业的巨大变革，世联的转型也在一步步走向纵深处，这些担负着世联未来发展方向的掌舵人们是如何看待世联未来的转型呢？

新房代理业务作为世联行的基石业务，既是世联过去成功的辉煌，也承担着作为联接人与不动产场景的重要入口，世联代理如何转？向哪里转？让我们听听代理业务的执委们是怎么说的。

作为2013年才正式加入世联的济南分公司副总经理的杨直玉女士，对于世联是这样的印象：世联是个黄埔军校，管理系统规范、追求专业。进入世联后，她对世联有了更深层次的认识：集团有较强市场研究能力和趋势判断能力，并能形成有效的战略指导；世联是一个学习型组织，各个分公司在实践过程中有经验或教训都会及时分享，助力兄弟公司的发展。

>>>>世联执委会作用

谈及执委会，她说到，这实际上是一个管理的进步。因为是民主集中制，大众参与，集中决策。而且执委会成员本身来自于一二三四线城市，有财务、IT等同事，成员构成使得信息交流更通畅，跨专业交流更丰富，穿透力更强。在这个基础之上，我们就可以分城施策，避免一刀切。

从集团层面出发，杨直玉总提出了三点建议：

1、现在房地产垄断时代，大客户是主场。作为集团，针对大客户我们可以提供一些定制化的服务，系统的跟进大客户，给分公司以支持。

2、集团要关注组织成长，因为各个分公司处在不同的发展周期，有很多人是没有经验的。集团可以带领成熟的公司给他们做一些组织的辅导，让他们避开弯路，尽快做大做强。

3、在各分公司发展过程中，可以做经营预警。当分公司创收或利润、回款率太低时，及时给予预警提醒，同时希望他们能在这个方面做出经营上的改善。

>>>>地产小年也可以乐观

对于2018年是地产小年的说法，杨直玉总保持着理性的乐观：小年得分不同角度去讲。尽管2018年房地产行业大的形势是小年，但处在不同的城市我们怎么去寻找机会？例如，现在三四线城市是销售主场，这就不算是小年了。

此外，一些一二线城市也有一些机会。为什么？天津、成都、西安等城市都发布政策抢人。抢人大战过程中，一些客户肯定要落户或者买房，吸引年轻人的到来，其实对这些城市是利好信息，推动房地产的发展，所以我们在这个时间点上也要抓住机会。作为追随世联战略在各地进行着业务开拓的老世联人，徐州地区房联宝事业部总经理周华先生将眼光更多地放在了地区分公司与集团的分工配合来看代理业务的发展。

周华总说，新房代理作为大交易板块最核心的入口，过去十年在世联全国化过程中，担负着把服务入口规模化扩大的使命；在新十年，代理业务不仅要继续扩大入口的规模，还承载着服务深化，业务叠加的功能，面对用户的多元需求：买房，投资，装修，融资，旅居，度假……推动我们通过深化服务去解决客户的痛点，而不是我们有了新产品硬要卖给用户。

代理这个服务场景，从用户买房有房住的单一需求转向了多元，场没变，但场的景发生着变化，若场里服务的人不随之改变，终将被抛弃。

从表面看，代理业务服务的是机构客户等，但最终服务的却是终端用户，所以我们在面对多元需求时，要成为设计解决方案的产品经理，而不仅仅只是单一交易的撮合者。

在推动业务发展时，我们依托代理优势，这是多品类产品综合交易成本低带来的优势，地区公司承担的使命是将不同的新产品在地区迅速规模化，使新产品成本下降；而业务线的使命是不断进行产品迭代，衍生有竞争力的服务，商业竞争只由两条决定胜出：用户成本低或为用户创造独了特价值。我们要让这两方面形成良性互动，构建我们的竞争壁垒。

>>>>综合性人才成长，业务就成熟了

执委会如何对代理业务发展进行推动呢？周华总认为，集团各业务线执委成员都来自不同的业务线，出身也不尽相同，这样的组合对加深相互间业务的理解发挥着积极作用。

若用单一产品眼光来看我们的产品，也许优势没有那么明显，但组合起来，就能综合地解决用户痛点，我们要擅长用组合拳。但这对世联人也提出了更高的要求：如何组合产品，就是我们不断完善每一条产品线的过程。

代理业务相对单一，用户需求也简单，世联在过去十年的全国化进程中，诞生了大量能打硬仗的领头人。

但进入新的发展阶段后，过去打硬仗的师长们就要变为懂经营的市长们，这一方面要求大家不断学习，自我成长；另一方面，集团也要不断引进跨界人才，推动团队向复合型方向发展。阿里在发展过程中，看起来是靠已有人才的不断学习、成长和跨界，但其实也在不断吸引外面的高精尖人才，相互融合，推动了新业务的成熟。

除了盖房子，世联的业务基本已覆盖房地产服务的产业链条，业务的高速发展同时也推动着世联人在实干中学习，在实践中成长，快速成为综合型人才。当综合型人才成长起来了，我们看起来不那么具备优势的业务也就成熟了。

>>>>创新是业务发展最重要的动力

周华总说，徐州/无锡是三线城市，我们现在那里进行着房联宝和代理相结合的探索，这是在世联传统的交易服务产品的迭代更新。做房联宝，我们先做平台，做总包，做包销，再找外部资源合作链接，用互联网思维将内外部所有资源进行联接，即使最传统的业务，也有着不断迭代不断创新的空间。

周华总认为，加入执委会后，对创新也有更高要求，这也意味着委员们要承担起更多公司转型发展的重任。过去，我们带着世联全国化十年的增长经验，将能在深圳卖的产品卖到了全国；未来，我们要到更大的市场进行服务的深耕。

目前我们是将不同产品拿在全国卖，如房联宝、金融、装修，长租、运营等，尽管它们是一个个单一的产品，但时代变化快，我们要用联接、个性化的思维或其他更多方式去全盘考虑所有的服务和产品。

有些业务在特定类型市场中，仅从单一业务来看无法找到切入点，但当把多品类业务组合起来就容易地找到了服务客户的方案，比如运营红璞，在三线城市租金差低，包租不太可能，但能通过产品方案定制，助力小业主新房成交后，提供装修，资产运营管理等服务，从而解决这一问题。

把这些单一产品叠加起来成系列后，服务从前端一直延伸到后端的运营，单项目的收入增长就是指数型的。过去，我们收入的增长靠的是客户数量的增长，但未来的增长要靠服务深化，提升单用户价值来实现。我们这个服务领域里面未来也会诞生不同的新物种，其实现在已经有了这个品类，我们还可以做更快的迭代，更多的组合创新。集团CTO孙翀先生，2015年年底入职世联行，他从互联网、从专业IT人员、从新世联人角度提出的观点，对世联代理未来发展极富建设性。

>>>>重新建立代理业务的核心价值

孙翀总认为，现在代理业务要考虑的主要问题是，这项业务对客户的核心价值是什么？基于此，未来能不能把大交易的核心价值重新规划并建立起来。现在世联整个交易体，无论是房联保还是代理，其实是捆绑在一起的。所以在看交易时，不能只看代理，代理业务也要尝试扩展或调整。

从整个交易来看，世联整体对新房房源的拓展能力特别强，这也是大交易体系的核心能力。我们之所以能去联接其他渠道，是因为手里有房源。

而能拿到房源，是基于世联对开发商的核心价值，很重要的原因是专业营销能力，但这可能会被弱化，尤其当房地产是卖方市场时。从一般逻辑来说，房地产市场不好，世联反而机会更多。即使全是买方市场，我们对于C端的优势在哪里，这也是我们要认真考虑的。

所以我们要仔细思考现在的业务是什么问题？真正的核心竞争力是什么？孙翀总说，世联人的确吃苦耐劳，但这不能让世联人的钱赚得很不容易，但若遭遇行业周期呢？所以想要像BAT那样，能够避开行业周期的核心竞争力是什么的问题就一定要解决。

>>>>将交易思维转变为流量思维

任职世联CTO两年多，孙翀总说，终于想清楚做了那么多IT系统，为什么大多系统未服务到开发商，未达理想状态。因为世联商业模式的核心是成交思维，而不是流量思维。而当系统形成这样，是一群人合力的结果。为什么会这样？商业模式决定IT系统。世联商业模式最核心的就是成交思维，因为大多数人的提成都基于此。

腾讯是怎样的呢？以流量最大化为考虑基础，微信不属于某个总监或者某个开发者，这是流量思维。成交思维，跟个人利益息息相关。以成交思维衡量，前后都不管，对系统的要求只会落到子系统去实践。比如，我负责成交，IT只要把后面的事情最大便利化就行了。所以只要我们持续是成交思维，系统里大多需求都是作业系统，而不是服务系统。

但在流量思维下，商业模式最看重的系统是怎样的？什么叫流量？就是一个人一天24小时有多少时间黏在这个系统。这时，如果你的IT系统去把流量最大化的话，回头想想IT系统在干什么，其实这就是BAT在做的事情。

孙翀总说，换一个思考方式，流量可能不仅仅是C端用户，也可能是独立经纪人。这些经纪人手里有房源，也有客源，但他们需要托管平台。如果我们以城市为单位，吸引这些独立经纪人，把他们的流量吸引到世联，这时流量思维就打开了，机会就很多了。具体细节怎么做，这就是世联代理执委会需要考虑的事情了。

流量思维做强以后，黏性会变得很大。流量形成品牌后，进行商业规划，若没有竞争对手的话，流量会源源不断地进来。我们只要设置相应的产品，把流量进行转化或变现，生意就来了，这就是为什么BAT躺着都能赚钱的原因。

孙翀总提出，不管构建多少种新的商业模式，若不能跳出成交思维的框框，做来做去还是会止步不前。世联一直在尝试着变革，世联的变革防御性很强，下一步需要向进攻性前进。进攻性是指商业模式真正符合这个时代的气质。若流量思维模式在我们的组织发挥作用，商业模式发生变化之后，我们的内在随之发生变化，进攻性就来了。

未来，不论世联将产生多少新业务抑或深入房地产服务的哪个领域，代理仍是这些服务的入口——变化的是服务，不变的是不动产与人的联接。代理业务执委会的委员们也在一直探索如何不断扩大这个入口，让各项新业务快速成长，让世联的转型之路走得更为坚定。

    关注 世联行