商贩遍地是,顾问不多见

 

在与客户交往的过程中,客户是把你视为“顾问”,还是“商人”?“伙伴”,还是“商贩”?这个问题的答案很重要,它将决定你与客户的关系及你能成功的概率。...





在与客户交往的过程中,客户是把你视为“顾问”,还是“商人”?“伙伴”,还是“商贩”?这个问题的答案很重要,它将决定你与客户的关系及你能成功的概率

然而,如果我们把每次沟通的主要任务都确定为“要求承诺(行动7)”,这与你做“顾问”(而不是“商贩”)的理念是不是有所冲突呢?我要告诉各位,事实上,它们之间一点也不冲突。

我可以很自豪地说:“行动销售”甚至可以直接被称为“行动顾问”。当你运用这套系统来从事咨询服务的产品销售时,这样的角色比喻更是恰如其分(比如财务顾问咨询顾问会计师律师等)。



可以说,行动销售系统(行动九步及每步行动)非常神奇,它为我们提供了像专业顾问(而不是商贩)那样行事的指导原则。

事实上,“商贩”式的业务关系并不牢靠,在低价竞争者出现或竞争品有新的卖点时,客户就会离你而去,反之,那些很受信任的“顾问”们则不容易被替代。“商贩”遍地都是,“顾问”却并不多见

做“商贩”,还是做“顾问”?结论是不言而喻的。但是,行动销售系统难道没有与成为“顾问”相冲突的地方吗?

以“承诺目标”这一概念为例,每次拜访都是从设计承诺目标开始,并争取在拜访的最后获得客户承诺,从而来把销售推进到下一个阶段,这是不是与做“顾问”的理念相矛盾呢?



我们真的期望,你也由衷地认为承诺目标、要求承诺与你做客户的“顾问”毫不矛盾,事实上,如果连“顾问”自己都不相信一些后续行动会给客户带来好处,那么,他又何必去从事销售呢?他怎么可以认为自己是在做客户的“顾问”呢?而且,能够巧妙提问仔细倾听并根据客户主要需求提供定制化方案的“顾问”是不是更容易提出下一步行动建议呢(这些建议会给客户带来实实在在的好处)?“提问”和“倾听”将有助于你与客户建立起充分的信任,并且,当信任建立起来后,要求承诺是“顾问”与“客户”良好交流并结束谈话的自然行为。此时,客户也期待着与你继续把沟通往前推进,因此,还有什么冲突、矛盾可言呢?做“商贩”,还是做“顾问”?



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