【实务】新店开业应注意什么？开业筹备有哪些要点？如何一炮打响？_【超市周刊】

生鲜海报要想提升销售，前期的准备工作就一定要做到位。生鲜海报的前期准备工作从这八个方面下手。...

作者：胡宗利

————

门店是实体零售企业最重要的资源，是产生销售和利润的地方，网点资源是实体零售价值所在。更为重要的是，在整个零售市场增幅放缓已成定局当下，企业要实现销售提升拓展网点就显得尤为重要。那么，开拓新店要注意什么？开业筹备有哪些要点？新店如何一炮打响？这些都是需要探究的问题。本期我们邀请国内某大型零售企业拓展部经理张元、原沃尔玛店长刘庆国、宋曙光零售工作室创始人宋曙光分享他们的经验和做法，供读者参考。

1

张元：新店筹备有四个关键点

新店筹备要注意哪些问题呢？

第一是选址。选址是所有超市行业至关重要的环节，因为一个超市的店址选好了，那么就成功了一半。当然，如今选一个好的店址并不容易。老的成熟的商业区早就被人占据了好的位置，就算有机会拿下一个位置，也是成本代价很大。如果不成熟的商圈开店，就需要长期的守候，就像买下一只潜力股一样，连续几年的巨额亏损会给企业带来很大的困扰，而且好坏未知。房型也是选址的关键之一，超市行业不比普通商业，规整的房型更有利于超市的布局及动线的设计；但现今面临的现状就是好的商圈没有好的房型来支撑，这一定程度上限制了超市的销售及发展。

第二是超市的动线布局设计。这个问题就涉及到了该超市以后的发展。入口的位置，电梯位置的定位，超市内货架的布局，生鲜的定位，办公收货的位置等等，这些都需要很专业，并需要经过长期的实践。卖场的设计要尽量不留死角，最大程度上利用现有的面积，并尽量给予顾客方便。好的超市布局会一定程度上提高门店销售，减少成本，并利于各环节的管控。自然如果卖场布局不好，开店后可以调整，但调整也需要付出相应的代价，一是钱的代价，每一次调整都需要大量资金的注入；二是顾客对调整的不适应，大范围的布局调整对于一些老顾客来说，需要很长一段时间的适应期，所以说，超市的动线布局设计是重中之重。

第三是商品品类组合。每个超市都有属于的自己的商圈结构，不同的商圈消费群体不同，购买力不同，所需的商品品类组合就不同，这就需要新店筹备前期对商圈的调研，最后断定开业时的品类组合。好的商品品类组合能给顾客产生归属感，并最大程度上提高门店的销售。

第四是员工。巧妇难为无米之炊，没有人是无法开店的。开店需要大量的员工，从门店负责人到中层干部到普通员工以及公司总部支援的项目负责人，新店筹备资深员工。总部营运的项目负责人能有效的掌控全局，清楚新店筹备过程中每一个环节，并能与公司各职能部门良好地沟通。

2

刘庆国：磨刀不误砍柴工

我曾参与过几家门店的开业筹备工作，谈以下几点供大家参考。

一、工作细致

工作要细致的开展，不能忽略任何一个细节。作为管理者，对于每项工作都要核查仔细，发现问题要及时的解决。例如在工程上，我们首先在卖场图纸上一点一点地查看，各部门发现有问题指出并进行探讨，然后到现场一一核对。分工细致，落实责任。在门店全体干部员工培训期间，对门店中层干部进行值班排班，让门店干部参与新员工培训工作，要求门店干部每天在卖场对新员工进行现场指导，70%时间要参与新员工培训。

二、沟通就是工作

工作就是沟通沟通是增进相互间的理解和信任，为合作共事提供基础，是可以掌握更多的信息，为决策提供重要依据，是做好各项具体工作的基本前提，是工作得到有效落实的保证。所以在新店开业期间沟通尤其重要。新门店要做好与公司对接部门的沟通，做好与当地政府沟通，做好与供应商沟通，做好与员工之间的沟通……例如，要时刻与员工沟通，及时了解员工思想动态，及时开导解决各种员工问题，让新员工在一个安心、放心、和谐的环境中参加培训，做好新团队的建设工作。重点关注生鲜部员工的专业技能培训及指导，组织生鲜部员工集体谈心，对员工困惑由店总、人事、人力资源部、部门主管进行沟通解答，确保生鲜员工的稳定性。

三、准备充分，赢得高效

俗话说：“磨刀不误砍柴工”，准备是一切工作的前提。只有充分准备，才能保证工作顺利完成，而且做起来更容易。新店开业筹备是一个任重而道远的工作，在开业前期，一定要做好准备工作，确保各项工作能够有序的开展。在培训期间，我曾按部门对新员工制定培训计划，门店中层干部组织、参与员工的培训。对员工的学习情况进行跟进，及时了解员工学习进展。员工每日培训，学习营运规范了解大业态工作标准。门店所有干部积极参与由大业态和干部管理部组织的营运规范学习，积极提高自己的专业能力。

四、开业前要做好市调工作

了解当地的市场环境，消费水平，消费特点，为新店开业前做好充分准备。

1 、营运部门了解当地顾客消费习惯，主要针对超市、菜场等地了解畅销商品、主力供应商等；

2、客服部的主要工作是当地商圈的初步调研、各小区的摸底；

3、防损部则要了解当地政府部门、后期大进货的线路规划、门店是否在交通禁区，门店图纸与现场的核对，部分细节不明确，需到现场核对；

4、综合业务要与当地广告公司初步洽谈。初步了解当地宣传媒体，营运部门调研数据的汇总。

3

宋曙光：开业期间运作思考

新开卖场运作没有很深的窍门，关健在于勤奋、思考、观察、模拟，有了感觉，才会有思想、有思维、有行动、有方法、有手段。

第一，主通道的陈列要善于变化。主通道的陈列资源要充分利用。主通道的陈列资源要充分利用，以收取相关的通道费用。但要注意两点：一是主通道地堆端架上商品必须是畅销的，不能产生销量的商品放入货架区层板，对于不适合当地消费者需求的商品，即使厂方愿意出钱买，也要加以选择，合理放置适当陈列；二是主通道地堆架出让的时间不能太长，半个月至一个月要变一次，不能让消费者觉得卖场品类区域没有变化。总之，商品陈列天天都要研究创新与变化，不论是主通道、次通道，还是货架区，都有要保持亮点，吸引消费者眼球。

第二，档期商品必须要产生销量。首先，印上DM海报的档期商品，就必须是产生销量的。如果采购管理中心为一个区域谈判300个档期品种，门店认为有100种不适合本地区销量，虽然价格很到位，但不能产生销量，门店可以不做，也不要印在海报上。其次，要把特价商品销售占比8%-10%提升到12%-15%，除了在公司统一的档期品种选择下，门店自己也应该选择一部分，从而与公司配比的品种形成互动，共同提升销量，提升客流。其三，门店需要临时补充特价，采购能够谈判下来的要好好利用，并产生绝对销售量；采购与供应商难以谈判的商品，营运管理中心和采购管理中心可共同商议，让门店贴损也要展开促销，但在销量上要下达总销量与日指标相应控制。这样既达到促销目的，又能减少利润的损失。营运管理中心、采购管理中心、财务管理中心要加强对市内外各业态门店经济指标的考核，及时指导门店在促销中如何把控毛利、费用和利润。其四，对于竞争区域门店及新店补充促销商品，在得到营运管理中心和采购管理中心确认后，可先做促销，采购管理中心可滞后谈判，谈下来就补损，谈不下门店自贴。如果等与供应商谈判结果来做补充特价，这样太烦琐，反应时也比较滞后。

第三，生鲜要牵头卖场早晚市。要求营运管理中心生鲜营运管理分中心：星期一至星期四，生鲜必须牵头早晚市，从而稳固业绩，省得后面再花钱搞促销。

第四，品类结构调整要强化对手的调研。当地消费需要什么，竞争对手最清楚，它成功经营了几年，它的商品结构就是我们需要完善的商品结构。所以门店在调研时，就应该盯住竞争对手的品种，按照缺项的品类，重点把竞争对手每个档期主通道地堆端架的畅销品种全部引进。

第五，要掌握当地消费心理和消费偏好。新店开业后，我们必须及时掌握当地消费者心里想些什么？这就需要我们及时做好全品项梳理与消费者意见反馈汇总，把准当地消费“脉络”。最笨的方法就是给每个骨干员工和比较稳定的促销员发一个小本子，记住顾客的意见、建议乃至批评、投诉，三天一汇总，一个月来，当地消费者需求情况就基本上摸清楚了。然后根据这些反馈意见来及时调整商品结构和整个卖场必须改变与提升的方方面面。

第六，区域供应链建设要加快推进。门店首先需将引进商品的厂名、厂址、联系电话写清楚，报总部，由总部转采购管理中心办理。如果采购管理中心针对商品区域销售的特殊性不能实行总部采购，就实行地采。

新店开业系列流程

一、外部要件

1、首先了解新店业态定位，周边商圈所在位置。

2、了解新店租赁合同中的相关条款，如：门店面积、租金，租赁年限，租金给付，房主可提供的顾客停车位（机动车、非机动车）及停放位置。

3、物业协议，所属物业公司，物业提供的服务，物业费用等相关条款，停车场管理归属，管理模式；必须以满足顾客购物的需要为要点。

4、可提供给门店做店外促销活动场地及条件。

5、垃圾房所在区域，方便且不影响卖场环境。

6、户外广告位，属于门店的可租赁的广告位数量。

7、向开发商要商圈图，及时了解商圈信息和政府规划。

8、在总部各部门的帮助下与开发商进行有效沟通及时获得开业筹备工作支持。

二、营运需要

1、收货区域满足收货的条件，收货码头，打单室、直、库配收货通道、安装监控及防盗设备、确定RF信号和卖场信号，方便卖场日常滚盘和商品大盘点的需要。

2、了解卖场布局规划，根据CAD布局图与现场核对，发现问题及时与总部各部门沟通，及时解决问题；了解门店经营面积（各营运部门经营面积及占比）、门店经营SKU数规划；食品、非食各部门SKU数、货架节数及货架占比，店级划分及部门级别划分，便于了解门店资源及通道收入。

3、会员卡办理，做好会员资料登记及保管工作，便于分析会员销售情况，锁定商圈会员顾客。

4、与总部各部门保持良好沟通，及时获得总部支持（如电信、宽带等的安装工作）。

三、门店定编

了解门店人员定编，人员现状，招聘情况，及时与干部管理部、人力资源部和大业态保持密切沟通，确保人员在开业时到位，食品、非食部门与供应商积极争取导购人员；同时，与供应商沟通促销活动及开业赠品资源，以满足开业需要。

四、工程方面

1、了解工程进场时间及验收时间，做门店开业前期筹备计划书。

2、工程验收后，后续问题及时与总部各部门保持沟通，获得支持，及时有效解决相关问题。

3、商场部商户和卖场联营商户进场装修，安排防损及相关部门人员对现场进行管控，确保安全、规范装修。

五、拜访政府部门

掌握了解门店所在区域政府部门情况，及时拜访，便于开业筹备工作的顺利开展，获取政府部门的支持，确保开业的顺利进行。

六、新店开业计划发布

1、新店开业计划发布第一时间内，召开门店中层会议，落实各项工作计划，责任到人，人事部负责各项工作进展情况跟踪，以确保开业顺利进行。

2、各部门根据开业时间推进表做部门开业计划倒计时每日工作计划表，一式二份：一份人事，便于每日工作完成情况跟踪，一份部门留存，部门计划书要求员工知晓率100%，便于工作的开展。

3、各部门做开业预案，便于开业现场管控；防损做门店开业安全保卫预案。

4、门店按照推进进行各项工作的开展，每日召开工作会议，总结各项工作执行情况和推进情况、存在的问题，及时与总部各部门保持沟通，以便及时有效地解决问题。

七、门店管理

1、要求部门负责人，开业前了解员工思想动态主动与员工沟通，做好绩效面谈工作，以保证员工有良好的工作状态。

2、人事做卖场进出牌，防损做好各装修商户进场登记和检查等安全工作。

3、卖场出入口、员工通道安装防盗报警装置；4.营运规范规定的表单，认真填写并按序装订成册，按年保管存档，不得丢失。表单遗失考核相关责任人，各部门负责人是各项表单保管的第一责任人，做好日常痕迹化管理工作。

八、员工培训

1、人事部做各部门培训计划表；要求营运规范涵盖岗位所有内容的学习，开业前必须全面掌握，便于工作。

2、各部门将培训计划交人事，由人事统一安排培训时间，所有员工必需参加培训，人事做好痕迹化记录，确保所有员工培训到位，为检查培训效果，培训负责人必须对相关员工进行考核，培训要求互动方式；新店开业计划发布第一时间内，召开门店中层会议，落实各项工作计划，责任到人，人事部负责各项工作进展情况跟踪，以确保开业顺利进行。

3 、要求各部门负责人掌握营运规范100%，并对部门员工进行岗位营运规范学习，要求员工100%掌握岗位营运规范并在工作中不折不扣的执行岗位职责，人事对员工岗位职责规范掌握情况进行检查，并作为日常考评之一。

九、开业前期商圈调研

根据门店所在位置对商圈进行调研工作及制作商圈特质图，以便于海报发放工作开展及日常销售分析。

十、商品陈列前期准备工作

（一）部门负责人：做好库配商品进货准备工作，安排部门得力员工到DC提货，并安排人员押车回店，货品到店第一时间安排员工验收，贵重商品及时入库，开业提前一天陈列到位，并进行贵重商品交接登记，责任到人。货物到店及时安排人员商品陈列工作。

（二）工作要求：

1、首先，了解门店店级别和本部门级别。

2、了解本部门供应商数和主力供应商。

3、了解商品配送方式，根据商品配送方式，确定商品配送时间及到货时间，便于商品陈列计划实施。

4、根据各分类SKU数规划及营运陈列规范标准做Layout图：

1）Layout图要求如下：确定部门各课SKU数，货架节数，所用配件；

2）货架到店后，集中摆放，便于组装货架时及时找到所要配件，提高货架组装效率，节省时间；

3）了解各课货架总条数，并编号，每个背采用的配件、所陈列的层数、单品明细及陈列面位（层面深），展示区域（冲顶摆放）的商品。计划在先是保证陈列的关键，也是提高员工工作效率的重要保障；

4）Layout图做好后，对员工进行陈列规范的培训工作，明确每个员工的陈列任务、陈列品类、工作要求、及陈列完成时间；

5）商品来货按照商品陈列区域有序摆放在通道中间位置，便于商品陈列时拿取货物，减少劳动量，对于每个陈列了的单品及时标记，这样就可以及时了解没有到货的单品，没有到货的单品，在做陈列时空出陈列面位，便于到货后及时陈列，避免重复劳动。

5、员工进场后，人事安排部门负责人开店值班。

十一、开业筹备中的其他工作

其余工作根据新店开业时间推进表执行，人事跟踪每日工作执行情况，店总每日召开工作进展协调会。以确保开业工作顺利进行。了解各课货架总条数，并编号，每个背采用的配件、所陈列的层数、单品明细及陈列面位（层面深），展示区域（冲顶摆放）的商品。