曾亏损500万濒临破产，现靠卖鸡爪成为亿万富翁！

凤爪、辣条、鸭脖，可谓中国吃货们最爱的三样神器，虽然它们其貌不扬，却凭借着独一无二的风味占据着广大吃货们的一席之地。除此之外，它们看起来价格亲民，但背后都是上亿的生意！

此前咱们已经侃谈过卫龙辣条与周黑鸭的创业致富之路，那今天，三妹就来和大家聊聊煲剧必备的泡椒凤爪吧。

说起泡椒凤爪，虽然现在市面上各种牌子琳琅满目，但是三妹最喜欢的还是有友的泡椒凤爪。



成立于2007年的有友食品，主要从事泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售。2015年—2017年，有友食品营收分别为7.52亿、8.27亿、9.90亿元，净利润分别为1.08亿元、1.22亿元和1.90亿元。

主营业务分产品来看，公司的主打产品“泡椒凤爪”占营收的比例将近八成，仅凭一个凤爪，2017年就为有友食品贡献了7.83亿元的收入，完美地诠释了什么叫“行行出状元”。

而在3年收入25亿的背后，是曾经亏损500万、公司濒临破产的窘境！有友凤爪的创始人鹿有忠，原本只是个重庆的一个普通工人，1981年改革大潮，他辞去公职，下海经商。

此后的10余年，他一直在经营餐饮店，但都是小打小闹，甚至还卖过小面。直到1992年，他开了一家饭店，主营火锅。



有一天，鹿有忠和妻子在吃饭，平时作为开胃菜的泡椒没了，鹿有忠顿时觉得没什么胃口，妻子赵英心血来潮："重庆人顿顿离不开泡菜，我们要不在泡菜上做点什么生意？"

鹿有忠眼睛一亮，思绪一路发散，辣椒是西南人民每天的必需品，做火锅太没特色了，不如拿泡椒做菜，能做回锅肉、牛蛙、鱼......

心动不如行动，鹿有忠立马做起了这个系列的菜品。果然，没过几天大家就被“泡椒味”的牛蛙、时蔬、烤鱼、回锅肉给吸引住了，加之味道不错，借着这个惊人的“处女作”，鹿有忠很快就开始回本。



一传十十传百，饭店的名气越来越大，食客络绎不绝，他的这一系列举动也开创了整个行业的新风向。

三年以后，鹿有忠和妻子在重庆和成都新开了四家酒楼，积累了500多万的财富，“泡椒系列”被更多人熟悉。

正当外界以为鹿有忠会蓄力奔向全国其他地区开分店时，他却再一次做出了一个让人始料未及的决定：“我要专心做泡椒食品！”经过几年经营，细心的鹿有忠发现，所有泡椒菜品中，泡椒凤爪的上桌率最高，食用次数也是最频繁的，所以他决定将泡椒鸡爪作为泡椒食品的首选“试验品”。

1997年，鹿有忠将饭店转手，开启了探索休闲食品之旅，并且注册了有友食品开发有限公司，确定以泡鸡爪作为主打产品。

从餐饮转型做纯食品的鹿有忠，手上已经有足够的启动资金了，为了尽快打开市场，他创办了一家食品厂，第一单就要生产700件泡凤爪。



由于缺乏包装、保鲜技术的支撑，700件凤爪在产出不久后，因装袋问题胀气，相继坏掉，第一次的“大动作”，使他损失了将近27万元。

“我当时心都凉了。”鹿有忠说。为了避免有人不慎吃到这批凤爪，他找来几个人，用菜刀一刀一刀剁烂，剁了几天，然后去喂猪。

鹿有忠这才意识到，想把泡椒凤爪推向全国，光有规模化生产还不行，还得研究保鲜技术，但当时根本没有成熟的保鲜技术。

要是普通人，估计就放弃这个新范畴了，但鹿有忠就是不死心，他觉得泡椒凤爪确实大有可为，自己作为创始人都没法推广，以后一定会后悔的！

他找到了西南大学食品学院教授李洪军，一起合作研发泡椒凤爪的保鲜技术。



于是，两个人时时泡在实验室里，李红军管技术，鹿有忠管口味，饿了随意扒几口饭、困了就和衣在椅子上打个盹……

没想到，这技术研发不是一天两天的事情，而是一年两年，投入的钱也越来越多！

为了完成这个任务，鹿有忠夫妇手中的500万被慢慢耗光，饭店转手后也因经营不善开始衰落，夫妻俩只能找亲戚“救济”，还欠下100余万债务！

然而，即便研发一次次失败，还欠下过百万巨债，鹿有忠依然要死磕到底：

"我创业时只给本人定了一条底线，那就是不跳楼就行。"就这样过去了一年多，有一天，李洪军把鹿有忠叫到实验室："鹿老板，这次你可能要满意，你要请客哟。"

李洪军放弃了传统的生物保鲜技术，转而经过优选复合乳酸菌种、人工控制发酵，既保证泡椒凤爪口感，又延长保鲜时间。保鲜菌种问题终于解决了！

得知这一结果后，鹿有忠重拾信心，即使背着百万债务，他也选择心一横，将所剩资金，全部投入到了重庆新建的厂房中去。此时的他，心头焦灼却又怀抱执念，即使真的失败他也必须坚守“不跳楼”的底线。

2001年7月，鹿有忠向国家知识产权局递交了与泡凤爪相关的发明专利申请，有了核心专利技术作“旗杆”，有友牌泡椒凤爪这面棋子也就迅速占领整个休闲食品市场，效仿者层出不穷，但无人敢越过“专利”这座高墙。

现在，国内生产泡椒凤爪等休闲食品的企业共有600多家，但有友每一年的销售收入都遥遥领先。

这个曾经因保鲜技术差点倒闭的小厂，在克服掉层层困难以后俨然脱胎换骨，成为一家严苛律己、规范化的大型企业。

2007年，历经十年发展的直辖市，发生了翻天覆地的变化，坐落在云雾重重的山城里，有友也显得生机勃勃、光芒四射。是年，鹿有忠继续“开疆扩土”，在渝北地区建立了现代化的生产基地，从地区规范化走向了国际规范化。

即使当“禽流感”来袭，有友也能在这样的风波中全身而退。因为注重包装、保鲜、原材料的鹿有忠始终以“包包检、件件检”的态度进行食品生产。

正是有了这样高强度的执行力和高标准，才使得有友在2014年11月，有资格在“新三板”正式挂牌，并成为行业首家进军全国公开资本市场的企业。

从负债过百万到3年卖25亿，鹿有忠总说自己的成功是运气好，没有当年妻子的一番提醒，没有把凤爪扔进泡菜坛子，就不会有后来的"有友泡椒凤爪"。

其实我们知道，他的成功，并非全靠运气。那么他成功的原因是什么呢？

1.经销与直销相结合

鹿有忠选择的销售办法，那就是将经销和直销相结合。

并且以经销模式为主，通过经销商覆盖传统的渠道(如食杂店、杂货店、连锁商超等)。截至2016年，有友食品在全国拥有700多家经销商，其中西南地区的经销商有253家，占比为33.2%，而其营业收入超过60%来自西南地区。

而厂家直销的办法则可以满足互联网经济的需求，通过建立扁平化渠道结构，带来更具竞争力的价格优势，迎合了新一代消费人群的诉求。



2.从手工转向半自动化、全自动化

民以食为天，食以安全为重。从鹿有忠创业初期开始，就十分注重质量问题，宁肯负债搞研发，也不愿将就，这是一个对小作坊的，也是对一个人人性的探究。

如今，有友已从纯手工转向了自动化生产，保鲜技术大幅度提升，产品质量也有了保障，加上鸡爪风味独特，才使得品牌能够迅速占领消费者心智，让企业走向规模化生产。



3.做小产品，寻大市场

滴水见大海，需要谋略，也需要勇气。打开泡椒市场后的鹿有忠，在看到了食品市场的蓝海以后，既没有打退堂鼓也没有急于求成，而是选择一心投入一项产品，批零兼营。

此外，他还找到了改革开放以后，对泡椒食品感兴趣的消费主体、划分出了潜在消费区域，并进行了适当的促销。才能以小博大，最终取胜。

面对未来的道路，鹿有忠坚定的说：“自己走过弯路，知道求稳对一个企业的重要性，要有“拿得出手、叫得响、经得起场”的产品，不修炼内功不行，修炼内功不花时间不行，花了时间才能使企业发展稳扎稳打。”

作者| 三妹

来源| 财富人生（ID：GDP601）原创



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