“项目”越送，顾客越少！你还在重复这些行为吗？

本文章来自微信公众号：煤业叮咚（meiyedingdong），转载已获得授权。编者按：

送的是好东西，但...



本文章来自微信公众号：美业叮咚（meiyedingdong），转载已获得授权。

占便宜是消费者的本性，对于消费者而言赠品就是免费赠送，但其实赠品是有价值的。每个美业实体店都有自己的拓客促销活动，赠品和免费体验是大多美容院活动中的重要组成部分。

以免费体验的方式去拓客，是大多美容院的方法，这种形式的拓客方式转化率很低。首先免费体验的活动主题就赋予品牌形象的廉价感，让消费者缺失信任感。

针对不同的消费者送什么样的赠品？赠品的等级如何分配选择？赠品以什么样的形式去做？有句话说的很好，“无赠品，不营销”。这句话充分体现了赠品在活动营销中的重要性，商家都会抓住消费者占便宜的心理利用赠品做营销。

在营销过程中，赠品送出去了，但顾客转化率很低，你是否中了以下这些坑：

1

赠品价值廉价化

专家做过一个实验，让实验对象选择一份商品表单，上面有眼霜为赠品的口红。让一组实验者对象预估以眼霜附赠品的口红价格，另一组则预估独立商品口红的价格。结果显示，当口红做为眼霜的附赠品时，人们对他的估价比做为正式商品时低35%。

结果显示证明，消费者并不认为商家会平白无故的送东西，会想到“是不是快过期了”、“是不是卖不掉”、“是不是清仓呢”商家才会想到把它做为赠品送出去。

当用赠品的方法去推销产品时，不讲清送的原因，推销不当反而会产生一些负面效果。

2

赠品价值虚假化

商家为了体现活动优惠力度之大又不想下血本，往往会在赠品上虚报价格，厂家免费赠送的体验装小样，一转眼成“价值298元护肤体验装”，类似的此举活动会引来消费者对品牌的信任感缺失，美业用户群体就在附近2~3公里，一旦消费者直接传开商家店铺基本就黄了。

消费者在购买一款产品之后，大多都会想美容师索要一些赠送，美容师的做法最终是给或者是不给两种结果。给予赠送直接一口答应让消费者觉得太容易得到的东西反而产生廉价感，并不会有得到赠送的愉悦感。

反之，通过一些手段让消费者不轻易就得到，他们反而会觉得很开心，一来赠品也赋予了价值感，消费者觉得这个赠品很贵重；二来，满足消费者的贪便宜心理，下次她还会来。美容行业的市场竞争愈来激烈，赠品促销是实战中的夺客武器之一，你送、我送、大家都送！

但是送赠品未必是件好事，稍微不慎可能会引来消费者对产品质量产生怀疑，心生猜忌，在后期用户转化方面也是一大难题，怎么做呢？关键还是在赠品赠送过程中做文章：

1、赠品与产品本身的内在关联性：营销活动中赠品的设计要有一个基本的原则，就是送与主打产品之间有相关联的赠送，比如买面护送身体体验，买减肥送局部塑形等。这样消费者在使用赠品时回联想到你的品牌，使用效果体验好之后就会达到二次进店。

2、领取赠品易得性：该赠品的易拿性是指在领取流程方面，又是填单子，又是关注公众号，又是登记注册等的繁琐程序会吓跑顾客的。对于赠品的赠送最好流程简单，譬如关注公众号这样简单快捷的最好。

3、赠品的季节性：赠品的季节性是一个比较富有细节的特性，营销活动中根据季节去选择让消费者正当用的赠品，也能使得顾客开心。反之，顾客觉得不适用，对此失去领取耐心和领取欲望。

4、赠品有门槛赠送：商家可以在设有门槛下赠送赠品，如接受市场调查，留下个人信息等，该形式有利于企业以后开展市场营销活动，也有利于潜在用户开发。

5、赠品低成本、高价值：让消费者能够清晰的认清产品的价值，有一个市场价值的共同认证，比如美团外卖送的康师傅矿泉水，消费者对康师傅矿泉水的价格很熟知，这就是低成本高价值策略，实现效益的最大化。

6、赠品创新性：选择赠品时要具有创意，必须从产品的特征，功用和品牌的属性等多方面去斟酌，注重赠品给顾客带俩的价值感和实用性。

小结：切记，无论做什么样的拓客营销活动，“赠送不等于赠品廉价或者品质低劣”，主要让消费者感受到商家的诚意和产品质量，而不是让用户看到产品比别人家价格低廉。

拓客固然重要，但产品过于廉价感会使得对产品质量和效果产生质疑，只有树立起良好的品牌形象才能在美业这条道路上走的更远。来源：美业叮咚

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