乐友高海燕：打造新零售，连接你我他

新零售是人、货、场的重构，是以人为本的时代。...

本文整理自乐友副总裁高海燕在闯先生第四期母婴童UP加速营课程上的分享，在不改变原意的基础上有所删改。

乐友最开始做互联网行业，后来发现所做的一切最终还是零售。我们一直认为母婴行业是一个有福报的事业、特别有意义的事业。



现在这样的时代市场机遇与过去十几年完全不同，我们有巨大的市场机会。从2016年放开二胎政策之后，中国新生儿每年的增长由1600万左右提升到2000万以上。这种人口红利预计将从2017年持续到2021年。预计将有3万亿市场容量，其中母婴产品约占2万亿元，相关服务约占1万亿元。不同的产业链上都有巨大的市场机会，但由于市场环境一直处于变化之中，在机会的背后也面临着巨大的挑战。



我们从实体店的数量变化和渠道变化来看整个行业。我们可以通过实体门店数量的变化看出很多背后的问题。

从不同的城市级别（一线城市、二线城市、三/四线城市+乡镇）来看，一线城市在2017年增幅较其他基本城市略快，但其基数不是很大，因此三四线城市有巨大的市场机会，这也是现在头部企业几乎都在以渠道下沉的方式来寻找更大市场机会的原因。

从不同区域（东部、西部、南部、北部）来看，除东部维持增速，其他三个地区增速均有所上升，尤其是西部地区增速达到19%。这些数据对我们做商业布局、确定战略有很大的参考意义。乐友的直营店目前主要集中在一二线城市，未来会往三四线城市开拓。



从渠道的变化来看企业商业模式的转变。在工业时代，商品短缺，零售的价值是采购商品，只要产品好就能卖出去，那时候是商品主权时代；随着商品不再短缺，进入渠道主权时代，以渠道资源为王，零售的价值变为占领市场。

现在商品极大丰富、渠道激烈竞争，线上线下无所不在，新业态的高速发展，使消费者有更多的购买选择权，我们进入了消费者主权时代。此时，所有企业需要关注的是，如何做出调整来迎合现在的消费群体。

纵观乐友集团成立的近20年时间，中国的零售产业发生了巨大的时代变迁，乐友也随着时代的变迁，不断的做商业模式的改变：

2000年——2004年是中国电子商务萌芽期，乐友在这个时期首创了三位一体的经营模式，即连锁店+网上商城+目录册；

2004年——2012年全国连锁业态兴起，乐友也在此期间迅猛发展全国化连锁；

2010年——2014年中国电商风起云涌，乐友开启线上多渠道多平台的布局；

2014年——2016年是O2O移动互联网元年，乐友启动全渠道战略；

2017年是新零售元年，乐友的新零售计划重构母婴新消费，开启线上线下的深度融合。时代发展越来越快，以前我们定三年战略计划，现在都定一年战略计划来准确把握行业发展趋势。无论时代如何变化，我们都要坚持初心，才能赢得未来。



所谓的消费升级，实质上就是新零售。在消费升级的时代，消费人群更加细分，消费者在意的不是价格，而是产品带来的价值、体验。未来的商业是使现有的商业更智能化、精准化地满足个性需求，智能化需要技术的支撑。因此我们定义新零售为：通过消费升级以及技术的创新来使商业智能化。



新零售是人、货、场的重构，是以人为本的时代。

人的重构核心在于以会员为中心，要洞察消费者的特性，例如90后的妈妈们更加注重生活的品质、更乐于分享、娱乐至上，他们中的大部分是“斜杠青年”——不上班不等于没工作。



正是母婴行业所面对的客户群体由无我到自我的巨大变化，驱动了整个产业的变化，使新零售变零售商驱动为客户驱动，这种转变要求企业在营销中要做到品牌营销创新化、零售体验服务化、价值服务多样化。

1、品牌营销创新化



在线下乐友打造了中国最大的母婴亲子互动平台，每年有5000余场活动，覆盖100万+消费者。在线上乐友打造了自媒体矩阵，包括社群、线上视频、微课堂直播等。

现在与消费者沟通方式的变化以及消费者时间的碎片化带来的营销手段的变化主要体现在：

① 营销必须要有体验和互动。例如会员线下体验式的营销、造节营销。

② 消费者更乐于接受短视频这种能够快速了解产品、快速了解功能的方式。

③ 场景式、一站式的购物方式。

④ 营销的内容化、娱乐化。

⑤ 社区生活服务化的营销。

⑥ 购物休闲化、非计划性购物。

2、零售体验服务化



会员管理可以将消费者标签化、细分化，再通过大数据分析，从而带来精准营销。乐友创新开发专属的导购宝，让店员对自己的专属会员消费记录了如指掌，且随时可以与会员在APP上互动分享，精准为消费者提供需要的服务。



消费者升级带来了消费场景的重构，零售商需要建立贴合消费者的场景陈列，建立体验区；塑造鲜明的品牌个性和不可复制的业态组合；实现对消费者生理与心理上的双向满足。

3、 价值服务多样化



现在已不是一个竞争的时代，而是一个合作的时代，零售商可以通过携手其他厂商来做联合营销。通过会员的消费习惯来为其推送相关联的服务和配套产品，从而也增加了客户的粘性。



货的重构核心在于供应链的打造，打造联合供应链体系或者自建供应链模式。供应链打造需要从客户的需求出发，致力于打造线上线下的渠道通路，达到高效率低成本。乐友打造了自有品牌，将流动品牌变成资产提供，这种模式既可以降低成本、拥有定价权，更重要的是能控制产品安全性。



自有品牌不仅要有高性价比，更重要的是产品质量标准一定要高于国家标准。乐友也独家代理进口品牌，对于代理的商品要坚持厂家直供、溯源体系来保证产品质量。零售商需要采用C2M经营模式，通过技术创新、算法创新、数据智能了解C端需求后，再去搭建适合的供应链。



场的重构核心在于渠道的智能化、共享化。渠道智能化体现在线上APP+线下连锁店的全渠道服务模式、线上线下一体化已成为必然趋势，带给消费者带更加便捷的购物体验。渠道共享化体现在跨界合作上，例如乐友与百货行业、购物中心、连锁超市、药店等行业的合作经营。



总结起来，我们在新零售的环境下，要以客户为中心，共享资源、共同协作，最终来达到共赢的局面。



乐友成立于1999年，是中国孕婴童行业领先的全国连锁零售企业。与乐友合作的供应商及厂商超过350多家，遍布全球21个国家。销售的商品包括奶粉、纸防尿用品、食品、喂养用品、洗护安全电器、玩具、图书音像及文体、车床椅、婴童内衣、婴童外出服、婴童附属品、孕妇装、童袜、童鞋、童帽围巾手套、寝具十六大类，三万余种单品。



闯先生转型工场是国内首家垂直加速孵化机构，是目前国内母婴儿童领域最专业的加速器，致力于投资孵化Y12（-1到11岁）幸福产业链。

截止目前，闯先生垂直加速营已经开办六期，涉及餐饮食品、时尚服装、母婴亲子等垂直赛道，深度加速优质企业上百家。闯先生创始人汤明磊为观通基金创始人，央视财经频道创业英雄汇投资人嘉宾。闯先生是国家科技部火炬中心首批国家级众创空间，CLPA2017年度垂直创新孵化器十强，全国高校创新创业联盟发起单位，2016年9月登陆中证机构间市场（中证报价系统），同时也是央视财经频道创业英雄汇、重庆卫视投拍头牌等创投节目直通项目推荐方。



观通基金是投资人汤明磊、胡思辉联合万商集团等投资机构于2016年共同投资设立，基金重点关注2F(Family）方向，深耕母婴儿童经济、她经济、银发经济等垂直人群消费升级与产业升级。央视创投智库成员单位。所投企业包括水木智娱、吉刻联盟、栗子孕育、新爵科技、小熊吉他、微早教、遛娃团、童豆亲子、乐陪、渡渡科学等。

    关注 闯先生