家具门店引流方法之四：做促销活动引流
很多门店的经营已经到了不促不销，甚至促而不销的窘境。究竟活动引流的方法还能不能持续？...
做促销活动引流是家具门店最常用的方法之一。家具门店频繁的促销也带来了一系列的问题。活动引流的效果变得越来越差。到目前为止，很多门店的业绩还是依靠活动来实现的。很多门店的经营已经到了不促不销，甚至促而不销的窘境。究竟活动引流的方法还能不能持续？能不能使活动引流的方法保持良性循环呢？答案是肯定的。
瓶颈一：门店销售已经到了不促不销的地步。让我们来总结一下活动销售型门店遇到的瓶颈。
近几年我发现，有很多门店不做促销根本没有客流。我们可以把这样的门店定义为促销活动型门店。
瓶颈二：活动投入与活动产出严重不成比例。
这就是很多家具门店老板经常所说的：销售额不错，但是就是不赚钱！一个家具门店能不能持续的用活动作为引流的手段就取决于活动投入与活动产出是否成正比例关系。不成正比例关系，当然就不能持续了。
瓶颈三：员工养成了活动销售的习惯，日常销售几乎为零。
我们经常在终端门店看到这样一种现状：员工习惯于在活动的时候签单，日常销售几乎卖不动货。如果某一个月门店不做促销活动的话，销售额几乎为零。经常会出现员工集体要求老板做活动的情况。门店老板为了实现销售业绩的提升，不得不每月做至少一场促销活动。在员工的认知里，做活动的时候，才有理由邀请目标客户进店。做活动的时候才好完成签单。也就是说，目标客户进店和签单完全取决于是否有促销活动。做促销活动成为了门店引流和签单的唯一方法。
为什么家具门店会出现这样一种不促不销的局面呢？
当一个家具卖场陷入不促不销的局面时，通常有以下四点原因：
第一、该卖场所处的市场竞争环境已经恶化。同行业家居卖场为了赢得市场竞争往往进行频繁的促销活动抢夺客户。当地消费者已经习惯于在促销活动期间购物了；
第二、该卖场促销活动期间优惠力度过大，而日常销售又以价格为主导；
第三、该卖场缺乏科学的、系统的、长期的促销活动规划。日常销售与促销活动销售缺乏必要的科学设计；
第四、日常销售时的意向订单往往被集中在促销活动期间签单。
第一，要控制好促销活动的节奏。如何实现家具门店促销活动的良性循环呢？
如何能做到控制促销活动节奏的结果呢？方法只有一个：做好门店全年的促销活动规划及预算。
只有以年为单位的活动规划才有可能有节奏的控制促销活动节奏。而在现实的门店运营过程当中，多数家具门店老板做促销活动是没有系统规划的。做促销活动的动因，可能是因为员工的要求；也可能是由于竞争对手的压力；也可能是厂家的要求；也可能是效仿同行的老板；也可能是行业营销机构的劝诱。
当一个门店没有年度的系统的营销规划的时候，其做活动的随意性就比较强。这种随意性习惯的养成，就很容易使得促销活动常态化。而这种常态化很容易走进不促不销的漩涡，甚至会走到促而不销的尴尬境地。
第二、建立非促销活动期间的日常销售规划。减少门店业绩对促销活动的严重依赖。
很多家具门店日常的销售与活动销售的销售额比例是2:8。门店的销售业绩过度的依赖促销活动。原因就在于门店没有建立起非促销活动期间的日常销售规划。
我们常见的情况是，一场活动结束后，紧接着就策划下一场活动。店内所有的员工都是为做促销活动而工作的。非促销活动期间的日常销售他们根本就不知道该怎么做。这就是我说的“日常销售意向订单，往往被集中在促销活动期间签单”的原因。
那么，如何建立起非促销活动期间的日常销售规划呢？比如说在日常销售过程当中，建立和完善售前、售中、售后各个环节的顾客档案管理制度；做好已成交顾客的转介绍工作；做好门店销售人员的日常行销工作规划等。
第三、将门店促销活动规划融入到门店整体运营体系当中。减少促销活动的盲目性和负面的不利影响。做到有的放矢。
门店促销活动的良性发展与门店整体运营体系密切相关。如果门店的促销活动不纳入到门店整体年度规划当中，就很容易出现某一次促销活动严重影响门店整体运营体系的情况，甚至会严重破坏运营体系的运行。这种运营体系指的是什么呢？比如说。门店产品销售的价格模式。（明码实价模式或打折销售模式）、门店销售人员的提成模式、门店产品的价格体系、门店的销售奖励机制等等。你想想看，你的门店是不是经常出现活动期间的操作与日常的操作有这样和那样的冲突呢？
我们经常见到这样一种情况。当一个卖场请了一个第三方营销策划机构做了一场活动之后。整个卖场的运营管理体制就被改变了。活动之后，这个卖场就变成了一种无序经营状态。所有的运行机制需要重新制定。门店人员各方的博弈就此展开。甚至会出现严重的内耗。之所以会出现这样一种状况，就是因为门店在开展促销活动的过程当中，没有将单次的促销活动操作与门店整体运营管理体系结合起来。所以，制定系统的、科学的、合理的年度促销规划是门店促销活动实现良性循环的前提条件。
有关家具门店如何做促销活动的部分，由于内容太多，在此我不再赘述。如果您感兴趣，请关注我的微信公众号家具行业操盘手。在公众号上查阅有关促销活动的文章。我是王献永，下期再见。
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