两毛钱的特效不值钱，两毛钱的小目标却不可估量！ 一点营销

说服技巧之一，登门槛技巧...





当初王健林一句“一个亿的小目标”震惊大批吃瓜群众。

这个“小目标”对于大部分小老百姓来说，简直是遥不可及的“大目标”了好咩！

网友热火朝天地讨论后，转为感慨巨大的经济差距。

是不是总是这样呢？我们习惯定下一个长远的目标，可是感到任务又实在艰巨，最终只是对那些长远的目标望尘莫及。

后来就有人提出了，把目标分解成多个小目标去完成就要容易得多。

事实证明也确实如此。



人都有趋利避害的本性，我们更容易去接受“小事”。

这样再去看“说服”这件事，我们是不是可以采用梯队上升的模式去采取行动呢？

一般情况下，要去改变他人的想法一般都是要费点力气的，尤其还是要去说服他人做什么事。

怎么样得以更顺利地说服他人？

今天先介绍其中一个技巧——登门槛技巧（foot-in-the-door technique）

开始之前先讲一个小故事。



1966年的一天，社会心理学家弗里德曼和费思拉找来一群家庭主妇。

他们告诉这些家庭主妇，自己正为“安全驾驶委员会”工作，希望能得到她们的支持。

第一次他们提出了要求，希望这些家庭主妇能在一份请愿书上签名，请愿书的内容就是围绕鼓励安全驾驶。然后几乎所有的家庭主妇都同意了签名。



几个星期后，他们又找来了之前没接触过的家庭主妇。这一次他们要求在所有主妇的院子面前树立一块不太美观的大牌子，牌子上写着“谨慎驾驶”。

结果就是：之前同意在请愿书上签字的主妇，55%以上都同意了。而另外那些没接触过的家庭主妇，只有不到17%的人同意。

于是这种现象就被定义为：第一步的小要求就类似于敲门砖，登门槛技术就是靠这个小小的“敲门砖”来进一步实现的。



登门槛技术是怎么产生效果的？它是抓住了人性的什么特点吗？



在那个安全驾驶的实验中，一个主妇最初认为自己是一种不参加社会活动、不在请愿书上签名、不让设立牌子、即使有人找上门也不同意要求的人。

不过，一旦她同意了某个实际上很难拒绝的小要求，就可能改变自己的认知。

当完成第一个小要求开始，也改变了这个人对此类事件的对抗心理，即使第二个要求需要承担更大的义务也有可能完成。

可能我们大多数人并不知道这个概念，但是早就察觉到它的存在，甚至我们也运用过。

下面来看看有哪些事是建立在这个技巧上的吧！

在美甲美睫店中，卡项设置就是个最明显的例子。一般都是给新顾客推荐小面额的会员卡，然后才慢慢地充更多的钱进去，享受更大的优惠。

还有，如果想要推一款新项目，可以在一开始给顾客提供优惠或者绑定销售，如果她以后还想做这个项目再正常收费。

道理也很简单，我们可以去想想为什么有那么多店家乐于推出试吃、试用的活动呢？

有人曾调查过在试吃活动中是否真的能提高销量，结果显示30%以上的人在试吃后都会选择购买。

即使不设置这种免费的低门槛拓客，我们去思考一下，市面上所有的优惠政策背后，是不是都是快速吸纳粉丝的手段呢？

技巧不单单只是落实一个行为，它不是从点到点的路径，它扛着需要实现从点到面的责任，因此在这条实现的路上一定是要具备多种因素才能达成的。

提出小要求是为了给之后的要求做铺垫，那么这个小要求一定要考虑到对方的心理预期。必须要确保这个小要求是在对方的心理预期之内。

一个人的心理预期是会考虑到诸多问题的，比如经济能力、消费习惯、固有观念。

这个小要求要是即时性的，能马上达到，能尽快落实的。否则时间延长会造成对方更改决定，也会造成小要求与后续目标失去连贯性。

所有的要求都不能是强制性的。否则对方产生了抵触情绪，很难会认可后续的要求。










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