【独家】米氏：变化太快，砸钱买教训！

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文/《中国婴童》首席记者 唐亚男

产品同质化，拼服务

在国内婴童业零售门店中，米氏的特点很明显和清晰，正如董事长米洪峰一直强调的那样，“我们有强大的医疗出身的客服团队。”而众所周知，这位米大夫也是儿科医生出身，并且如今他还要将米氏这一特点放大。为何？只因竞争已经进一步加剧。

“一方面客户的要求越来越高，产品，价格，服务各方面的要求都在提高，当时如今的产品同质化很严重，价格现在也很透明，所以主要就体现在服务上了。”米洪峰说。

这些年，中国的婴童零售渠道的进化过程可以说应接不暇，从商超到专业店渠道，到电商，到如今发展迅猛的海淘，每一个发展阶段都给从业人员带来巨大挑战，甚至一直以来伴随着“颠覆”“革命性”一说。拿如今势头正猛的海淘来说，“海淘发展的速度快。之前有一个调研公司有个报告，预计3-5年之后海淘的消费占比将上升到10%，总之就是消费者的购物习惯不断在变化。”米洪峰说。

所以，挖掘和体现自身的服务优势就格外重要。“我们有很多专家，会办一些论坛，也会加强线上和消费者的沟通，比如通过互联网和移动互联网，通过微信、微博帮消费者解决问题，在顾客的产品使用当中也会提出更好的服务。”

更了解目标消费者

但即便有这些优势，在落地时也不是一帆风顺的。“我们现在的一些经验教训都是砸钱买的啊！”米洪峰也毫不掩饰米氏如今做得不好的地方。“我们在烟台就做得不好。”

烟台算是山东东部沿海区域代表。消费水平相对较高，但是有一个现象，就是烟台的价格战打得很凶。对米氏来讲，这是一个很尴尬的境遇。“我们一直以来定位就是中高端，有很多进口产品，但是这些产品的平均毛利率不高，这些品牌来打价格战就没有优势了。”

米氏在山东的做得最好的是临沂市场，这市场的消费群体与米氏的目标消费群有更多的契合之处。“临沂有三四线城市，人口多纯度高，消费者对健康的喂养知识不如在一线城市的消费者接受的服务比较全面，所以我们的优势就能发挥出来。”米洪峰说，“预计今年临沂的14个直营店加上4个店能做到1亿的销售额。”

经过多次失败以及成功的尝试，米氏更加了解了自己的消费群体构成，比如，在临沂，他们的目标消费群体也是临沂的高端消费者，这部分消费者需要专业的服务，也会为好的产品与好的服务买单，对高端和纯进口商品的需求与一线城市相比也稍弱。

“所以我们现在主要就是做三四线市场，做这里的高端市场，在山东的下一个重点开拓的市场是菏泽。”米洪峰说，“我们跨境电商才要成立公司，现在是跟别人合作，在我们店里放一本册子，或者在我的网站上下单，可以给消费者邮寄产品。”

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刘女士

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