【独家】枣阳育婴房李春霞：县城营养品一年内破150万的秘密

枣阳育婴房一年之内突破10%，在四五线市场，这是如何做到的？...

文|《中童观察》记者 张行柏深度好文：1855字 | 5分钟阅读

别家营养品占比还在5%，枣阳育婴房一年之内突破10%⋯⋯在人口百万出头的四五线市场，这是如何做到的？枣阳育婴房的老板李春霞从2007年开始做奶粉代理，在那个年代，奶粉最主要的零售终端是商超，走量是不差，但是高额的通道费，让李春霞在2009年决定自己开母婴店。

这次转变，对李春霞而言是商业上的涅槃。在枣阳这样一个人口也就100万出头的县城，能做到直营店面10家，加盟店20家，靠的不仅仅是运气，更关键的是跟对了趋势。

2009年，李春霞的母婴刚开张，就在同行的推荐下，开始经营营养品。但是在2009年的县城，营养品是一个“食之无味，弃之可惜”的边缘部类，奶粉纸尿裤才是销量的大头。

过去的十年里，李春霞的营养品一直卖得不温不火。“最近几年母婴市场并不是那么好做，奶粉和纸尿裤这种通货依旧是店里卖得最好的”，营养品增长缓慢，一直就在6%-8%之间波动。

事情在2017年发生了巨变。这一年，育婴房的营养品一下子突破了150万，销售占比飙升至12%！

发生了什么？

是因为这一年，安琪纽特的协销团队来到了育婴房。

此前李春霞已经代理了安琪纽特的营养品，毕竟同是湖北的企业，本乡本土，知根知底，经营起来放心，尽管“卖得也一般”。

但是从2017年开始，安琪纽特的协销团队来到了育婴房，给李春霞带来极大的震撼，“我一直认为营养品也就那样，但是安琪纽特来人帮助我们把产品卖出去之后，我才发现，原来营养品可以卖得这么好！”李春霞说。

李春霞将去年的突破，归功于对安琪纽特的“听话、照做”。她极为推崇安琪纽特的培训、活动策划与管理支持，“他的团队特别厉害，尤其是活动”。

第一，安琪纽特凭借自身的专业性，不遗余力地培训终端。营养品和其他品类不同，需要极强的专业知识、产品知识和销售技巧，营养品导购必须是一个专业性极强的育儿顾问。

显然，仅靠终端自身努力是远远不够的。这也是安琪纽特这种真正精耕行业的品牌，着力帮助门店培养营养师的核心原因所在。安琪纽特去年帮助育婴房培训了20名左右的营养师，都拿到了营养师证书。门店有那么多营养师，能给顾客搭配合适的产品，效果马上出来。毕竟，大部分顾客对营养品根本不了解，“只有介绍到位才会买”。

第二，安琪纽特的活动策划非常专业，贯穿着整个春夏秋冬。满满的安排让李春霞很清楚什么时间该做什么事情，有条理的活动会让她很清楚自己的下一步该如何发展。

安琪纽特策划的活动会把更多的心思放在消费者教育身上，通过活动，给消费者正确的营养知识和育儿经验，从根上解决消费意识的问题。

第三，安琪纽特会给每一家门店提供详细周到的管理支持。

首先，安琪纽特的每一次活动都会清楚地计算出公司有多少提成，门店有多少提成，导购有多少提成，做完之后有多少利润，让员工和老板都很清晰，干起来执行力十足。

其次，安琪纽特提出的“小伙伴计划”能够将经营管理经验分享给门店，而对导购的培训，采取的是特训营的方式，设置了很多课程，不但传授了专业，拓展、特训的方式还帮助门店提升了整个团队的凝聚力。

安琪纽特的活动从头到尾策划得非常好，导购经过系统培训有底气，加上明确的提成激励，这些都极大鼓舞了员工的干劲。加上对安琪纽特产品的信心，导购就敢于去签订超额的销售任务。这给育婴房带来了销量上的突破，而导购的活动提成，也从以前人均1500，直接翻番。“昨天的活动才开始做，奖金已经发下去了，平均3000-4000。”

“这一波活动要做到五月份呢！”李春霞补充道。2月，李春霞做了场蛋白粉的爆品活动，事后分析数据，却发现老年人买得居多，“几乎60%都卖给了老年人。”在县城，60%的家庭都是妈妈带着奶奶来参加活动。

同样，在做鱼肝油的时候，一开始认为只有小孩子吃，后来发现对于经常熬夜、长期开车的人或者是老年人，只要宣传教育到位，他们也有很强的购买欲。这个发现，让育婴房一个月卖了6000多盒的鱼肝油。

“顾客买到营养品之后，如果觉得好，全家就都会吃，还会推荐给身边的人。”这成了李春霞在营养品销售过程中的意外收获。由此她得出一个结论，“营养品要想提升销量，就要扩大消费人群范围。”这就是为什么在去年刚突破150万之后，李春霞信心满满地要在今年“破200万”。

营养品的突破甚至启发了李春霞对门店经营模式的思考。她打算在今年推出服务项目，“目的是在店内营造一种家庭氛围，打造一种家庭式的、让消费者舒服的新店模式，就像安琪纽特提出的母婴营养品3.0版，做家庭健康管理平台。”

李春霞一直认为，安琪纽特给她带来的最大价值并不是挣多少钱，而是巨大的无形价值——“是安琪纽特教会了我们在这个行业的第一步，并带领我们一步步深入。”推荐阅读

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