中国 SaaS 死或生之六：逢场作戏or脚踏实地?

创业维艰在任何时代都是适用的，既要脚踏实地做产品，又能逢场作戏勾资本，搞宣传，这是时代对 SaaS 创业者的双重苛求。...



2004年6月，SaaS CRM 开创者 Salesforce 在纽交所上市的钟声漂洋过海传到了中国。Salesforce 的成功，给当时的中国互联网创业者指明了一个方向。

也是在这一年，中国的企业 SaaS 起步了！从2004年国内 SaaS 1.0 时代的开创者 XTools、八百客成立到2011年左右纷享销客、销售易等开启的 SaaS 2.0 时代，可以说国内企业 SaaS 市场的脉络多多少少都存在 Salesforce 的影子，要不怎么都喊着要做“中国的 Salesforce ”呢？！

1.0也好，2.0也罢，不可否认的是，国内企业 SaaS 市场经过十多年的发展还未走出标杆性的厂商，没有哪一家真的做到了“中国的 Salesforce”。十多年的大浪淘沙，有的 SaaS 厂商已死，有的艰难存活，亦有部分活的还算滋润。现象之下，其因何在？

作为最早一批将国外先进技术和管理理念引进的舶来者，SaaS 1.0 时代的厂商们一方面颠覆了传统管理软件厂商的产品交付模式，一方面则表现出了战略格局上的局限性。

首先，从企业目标上来看就略显保守。据计世资讯研究显示，2004年国内已有 IT 应用的中小企业数量400多万家，2005年国内中小企业的数量已经是2800多万了，而当时某 CRM 厂商的目标服务客户仅为三位数，这样未免显得有些拘谨了。

其次，对产品功能模块的引入，厂商们多数只是简单的舶来并没有进行延伸拓展（缺乏完全的创新，这种现象直到今天也并未得以彻底改善）。另外，相较于国外企业对于资本市场的热络，国内企业则传承了“自给自足”的精神，对于资本的认知在当时并不是很清晰。而且，据 SaaS 领域相关专业人士透漏，早期的创业者对于 SaaS 产品的宣传和推广基本是局限于同客户的在线业务部署方面。可以说，1.0时代的 SaaS 厂商们多少有些只顾埋头苦钻自家产品已有功能，忽略产品的拓展及外部宣传效益，尚未达到高屋建瓴的高度。

这一代创业者扎实产品、不关外界是与非的精神在 XTools 创始人郭睿身上便有所体现。他曾在接受媒体采访时表示，自己一直相信“做人不是为了得到别人的认可，而是为了表达，我有自己独立的观点思考认知，并且我能够恰当表达出来代表我的价值。”

但是，酒香也怕巷子深。你若默默无闻，他人何以知你名呢？

当然，除了企业自身所存在的问题，当时互联网普及程度低、宽带费用高加之宽带速度受限（2011年3G技术才实现大范围商用）等因素，也严重阻碍了企业用户对 SaaS 产品的认知和应用。

在内外因素的夹击下，一部分 SaaS 1.0 时代的厂商们最终难逃被淘汰的厄运，被拍死在沙滩上。当然，作为探路者，他们也起到了教育国内企业服务市场的作用。2008年，阿里云成立，云计算技术开始进入中国，承载 SaaS 服务的底层基础设施得以构建；2010年国内移动化浪潮开始，手机等移动设备逐渐出现，SaaS 更方便的服务用户成为可能；2011年，国内3G技术开始大范围商用，宽带速度的提升及费用的降低给用户带来了更好的体验......所有这些都为国内 SaaS 2.0 的到来奠定了很好的基础。

正是在这种背景下，主打移动化云 CRM 的销售易和纷享销客于2011年成立了。与SaaS 1.0 时代不同，SaaS 2.0 时代的厂商们汲取了前者的经验教训，从成立之初便开始做市场布局。

不过，资本的不断加持和行业媒体的大肆宣传似乎使厂商们有些忘乎所以，矫枉过正了。他们一味地追求市场的宣传和规模的扩大，融资频繁，广告满天飞，但却忽略了扎根产品才是根本，只顾“仰头奔跑”忘记“低头看路”成了 SaaS 2.0 时代很多厂商的通病。

SaaS CRM 厂商们的表现便是这种现象的一个缩影。纷享销客的罗旭曾对外表示：“为了在行业占据一席之地，纷享销客只能靠一直奔跑将对手甩到身后。”从A轮到E+轮，融资轮次比成立时间还要多的纷享也被称为业绩的融资狂魔。

其实，SaaS 模式被厂商们用来作为融资和宣传噱头的弊病在国外早已被人提出警示。

早在2010年，国外就有人撰文提出，应用的好坏跟交付方式无关。因此，SaaS 模式并不是设计欠佳的产品的解药。当然，产品的可靠性和性能是不可选择的，因为只有当他们出问题的时候才会被发现，但是供应商是可选的，其能力与产品性能是需要用户口碑予以证明的，因此潜心打磨产品与服务才是厂商最应该做的。这一点上，国内从业者也有不少的认知。曾有受访者对 T 媒体表示，国内 SaaS 厂商追求速度与激情，伴随的是他们对“不通”的问题普遍重视不够。换句话说，目前绝大多数 SaaS 厂商只顾及着自己的死活，并没有真正站在用户的角度去审视产品。

由于 SaaS 产品间的“不通”导致企业用户使用时的不便，为使用一套新系统而必须更换其他已有的系统产品，并重新建立企业的信息化体系，如再次录入产品数据等。这样的迭代成本企业很难承受，所以企业在考虑是否选择 SaaS 产品时往往需要非常高的决策成本。

如果这样的情况不发生改变，可能将会有一半以上的 SaaS 产品会因此而死，他们的悲哀是，没有被竞争对手打败，却被用户所抛弃，这样的企业级 SaaS 就是一个伪命题。

第三方研究机构 T 研究也曾在其报告中指出，从2015至2017三年时间里，很多 SaaS 厂商由于初期的盲目扩张而自食“恶果”：厂商无法兑现最初的“诺言”，潜增量市场持续收缩。

旁观者清，当局者迷的现象纵然普遍存在，但如果 SaaS 厂商身陷迷雾还不自知，飞得再高，不知如何落地终会被摔死。有数据显示，从2014年以后成立的 SaaS 企业，目前倒闭数量已高达数百家。只埋头苦干，被拍在沙滩上！专长袖善舞，集体上天台！对国内的 SaaS 创业环境而言，既需要脚踏实地的匠心，又需要八面玲珑的商业嗅觉，更需要逢场作戏的本事。别说是中国，全球市场中都缺乏这样的全才，难道国内 SaaS 真的已经穷途末路了？

其实不然！国内 SaaS 市场经过十多年的摸索与演进不会一朝一夕崩溃，而且很多大型传统管理软件厂商向云转型提供 SaaS 服务也是对这一商业模式的认可。

近几年来随着政策的支持和企业信息化建设的不断完善，加之中大企业对 SaaS 产品的接受度不断提高，国内市场仍大有可为。

就拿 SaaS 模式较为成熟的 CRM 领域来说，从2015年所谓的 SaaS 元年，到“红利消失”、“资本寒冬”等唱衰声大行其道的2018年，国内 SaaS CRM的市场规模仍处于不断增长的状态。T研究预计2018年该市场规模近15亿元，而且近两年保持着40%以上的年复合增长率。

归根结底，SaaS 死或生并非 SaaS 模式本身的问题，而是 SaaS 从业者是否能够通过不断的创新提供给用户带来收益的 SaaS 产品与服务。正如微问家创始人徐国荣在接受 T 媒体采访时所说：“要想真的成为标杆，SaaS 从业者需要多些实干，少些浮躁，想想怎么通过产品与服务获客才是硬道理”!

的确，满足用户需求的产品和服务是企业 SaaS 获客的关键，而恰当的市场营销和长远的战略布局也是成功企业必备技能。这个时代会回报那些在行业里真正深耕过的人，时代不会饿死手艺人，不要过多谈模式，更注重打磨产品总有一线生机。

一家成立了很多年的企业为什么现在才迎来春天？早年的一些明星 SaaS 企业为什么现在开始遇冷？SaaS 死或生真的只是一念之差吗？所有这些问题在人称 T 客举办的《2018 第四届中国 SaaS 产业峰会·深圳站》都将为您一一呈现。研究机构、厂商、客户、VC，不同群体思想之间的碰撞只为寻得 SaaS 向死而生之道，谈产品，谈服务，谈获客之道，总有一款适合您！

撰文：张苏月

指导：吴勇

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