谷歌、爱奇艺加持，新晋直播独角兽触手如何玩转差异化竞争？

纷扰的直播大环境下，触手如何左右逢源，自成一派？...

经历了野蛮生长后，直播行业格局逐渐稳定，很多人也认为行业风头已过。但最近，皓哥参加了触手2018年度盛典，现场热情洋溢，荧光棒海洋里宣告着属于直播平台精彩不停。

感受年轻脉搏的同时，皓哥也不经思考，纷扰的直播大环境下，触手如何左右逢源，自成一派？

作者：钱皓，刘泓庆1月5日，触手乐FUN之夜暨2018年度盛典在杭州收官落幕，带来娱乐、融资双料喜人势头。盛典现场星光闪耀，王牌电竞战队和人气主播集体亮相，顶级赛事表演、演唱、颁奖融于一炉，为快乐助力。

平台签约的KPL双冠王Hero久竞及QGhappy、XQ等王者荣耀人气战队以及剑仙、蓝烟、阿泰等近百位人气主播一一亮相。盛典中为粉丝们奉上一场精彩的王者荣耀表演赛和零距离解说。同时，触手还发挥直播的基因，通过平台为远程粉丝上演一场大型直播秀。

除了明星主播表演赛和演唱，现场还颁布了包括触手年度男神、女神主播和年度十佳主播等涉及游戏、娱乐、人气、解说、视频等众多方面共26个荣耀奖项。主播、战队选手满载而归，也增进了粉丝对平台的情感连接。盛况背后，低调潜行的触手直播获得了谷歌、爱奇艺双巨头加持，今年估值预计将达10亿美金，属于典型的闷声发大财。

 

在国内游戏直播行业内保持低调实属不易，各家平台为了抢主播、抢流量纷争不断，天价签约、合同纠纷等行业爆料也是家常便饭。如此一来，在购买高额的带宽费用时，平台还不可避免地要大量烧钱而偏离做好内容的初心，损害自身发展。目前已有熊猫、全民直播等多家知名直播平台陷入资金困境，网易薄荷直播也在2018年底关停。

而低调专注移动电竞直播的触手则破土而出，形势喜人。据比达咨询的《2018年第二季度中国游戏直播市场研究报告》显示，触手在2018年月活直追虎牙、斗鱼，以行业Top3进入直播行业第一梯队，逐渐拉大与熊猫、龙珠等平台的领先优势。触手直播后来居上，在2018年获得国内外等双巨头赏识，继虎牙登陆纳斯达克后，触手也已正在进行新一轮融资，今年估值预计将超10亿美金，并着手准备IPO。正如触手CMO杨淑玉接受采访时表示，游戏直播在经历第一阶段的烧钱战之后，未来将进入内容差异化的竞争。触手能在业内低调坚守初心离不开它高明的差异化商战策略。

谈及国内直播行业的兴起就绕不开英雄联盟这款端游，正是其极具话题性、观赏性的特点引起了大量用户关注，并吸引了大量主播进入电竞直播圈进而引发了整个行业的繁荣。但也是英雄联盟开辟天价争抢主播的先河，极大地限制了端游直播后期的健康发展。

而触手创始之初就另辟蹊径，选择移动电竞直播路线，既捕获了手游红利，也避开了PC电竞激烈的竞争，使得经济模型更健康。

2013年，移动互联网崛起已势不可挡，移动端网民数量增长迅猛，逼近PC端网民规模。而触手直播审时度势率先成为国内首家专注移动游戏直播的平台，抢先站位移动端直播入口，抓住用户更习惯在App端看手游直播的特点，攫取了一大波移动互联网流量红利，注册用户实现从0到1亿的飞跃。此外，发力移动端的触手直播，也避开了其他平台在端游上的军备竞赛，在移动直播的市场早期对主播资源和内容形成自己独特的定价权，形成更加健康的经济模型。同时，这一差异化路线也为其优化移动直播体验取得了宝贵时间窗口，“闯关”“附近”板块给了用户看直播外的多元选择，与斗鱼、虎牙等出身PC端的平台相比形成了自己独占优势和特点，构建起第一道移动直播行业壁垒。

当然，仅凭终端上的差异还是不够的，内容定位明确往往更加重要。而触手直播精准预判手游直播市场发展并几乎抓住了手游市场的每一个爆款和风口，实现与头部游戏公司利益共生，主动出击快速抢占手游直播市场份额。

伴随移动互联网的崛起和手机性能的跃升，手游市场也迎来了自己的春天。据艾瑞咨询研究，国内移动电竞市场在2017年迎来了爆发式增长，其市场规模达303亿，与端游市场规模占比持平，成为电竞游戏市场最具潜力的未来之星。而触手在洞察市场趋势下，专注手游直播，并敏锐捕捉了《天天酷跑》、《我的世界》到如今大火的《王者荣耀》、《刺激战场》、《第五人格》等爆款，并签下多只职业战队，在源头保证了优质的内容生态。在避免和端游平台的同质化拼杀下成为优质内容传播渠道，与腾讯、网易等上游大厂形成了天然而稳固的利益共同体，在优先获得爆款游戏授权下更容易分食市场份额，可谓构建起又一道坚实的行业壁垒。

更值得一提的是，触手内容生态的可持续性，其拥有一套完善的主播培养机制，使自身主播业务能力和品质更有保证，也屏蔽了大量的直播丑闻，在内容生态上构建了自己的竞争壁垒。

天价挖角主播成本高，犹如现金流黑洞，但更核心的是天价签约的主播与平台合作关系脆弱，难以为平台持续输出优质内容。两者仅以金钱维系关系，主播难免会为了更高的利益而再度跳槽，影响平台的内容稳定性。同时外部主播道德品行参差不齐，徒增平台负面的风险。

而触手与主播本人直签，按照主播的人气高低分配资源，在公平公正的资源倾斜下，形成了一套完整的“金字塔”式的培养机制，既有基数庞大的普通主播，也有内容优质的精英主播和百万粉丝的头部主播。如此一来，触手不仅确保了主播逐级成长中正确价值观的形成，也建立起与主播之间的积累信任和情谊，保证了主播成名之后的留存率。

差异化的竞争和独到的内容运营赋予了触手迅速增长的动能，而未来的触手又该如何砥砺前行呢？

首先，下沉和海外市场将是触手未来的优质流量洼地，有助打开触手新的增长空间。

近两年来，拼多多和快手等平台迅速崛起，让整个互联网都开始正视起中国下沉市场的巨大潜力。不同于一二线城市用户有巨大的生活压力，下沉市场的用户拥有更强消费能力和更宽裕的时间，有更旺盛的休闲消费需求。据极光大数据显示，目前手游用户集中于三线及以下城市，占比达到53.9%，而这也预示着下阶段，触手等移动直播平台在下沉市场拥有更为广阔的发展潜力。同样是新流量阵地，东南亚等海外市场则是另一个“香饽饽”。而作为“第一波吃螃蟹”的大军，触手直播2018年就在印尼市场上线了海外平台game.ly，目前主播量已经突破了15万，日活主播量超过达到1万，取得了不错的进展。未来借助谷歌巨大的资源优势和复用国内成熟的直播运营经验，触手将对海外市场形成降维打击。

其次，触手搭携手视频巨头爱奇艺的海量IP版权，结合现有的手游、直播资源优势，加速从电竞直播向泛娱乐综合内容生态转变，更好地抢占用户泛娱乐消费的时间，提升商业价值。

为了摆脱直播内容的同质化，触手深挖手游直播的额外价值。它不仅仅局限于手游直播，而是一口气签下多只手游豪门战队并开始着手打造CSSL超级联赛。如今的触手已经不再是单纯的直播平台创造顶级的独占内容，更是逐渐化身为手游电竞行业规则的制定者，树立起整个行业的标杆。同时，抢占有限用户时间已经成为整个互联网的共识，因此各大直播平台的内容也在游戏直播之外探索多元的内容生态，切入泛娱乐已是公认的行业趋势。目前，YY、斗鱼、花椒等等一系列直播平台都在入局短视频。而触手依靠爱奇艺的优质内容平台和谷歌信息分发的渠道优势，解决了众多IP版权的后顾之忧，能低成本实现内容生态的差异化，可谓兼具天时地利人和。

最后，触手的发展轨迹类似于共享单车领域的哈啰，以差异化竞争为重要的商战策略实现了后来居上，值得其他平台借鉴。

“竞争战略之父”迈克尔.波特提出差异化竞争策略以来，目前已被全世界的顶尖公司所应用，不乏一批世界顶级战略咨询公司，其中哈啰出行就是一个十分典型的案例。

相比于高开低走的摩拜、ofo，哈啰能从名不见经传到后来居上，一枝独秀，核心在于当其它竞对疯狂扩张时，它选择了三四线城市以及精细化运营，以小而美的体态快速完善自身缺陷，既避免了来自行业的不合理竞争，也为未来壮大积攒了巨大的能量。

触手直播也有异曲同工之妙，其也选择了差异化竞争路线，在其它玩家重注端游直播时，抢先卡位手游直播，避开惨烈的军备竞赛。在手游风口来临之际，又顺势扶摇直上，拓展出极大的发展空间，占据新市场的主导地位，实现更具前瞻性的商业价值。谋定而后动，知止而有得。

近年来，在短视频及监管双重冲击下，直播行业并不安稳。但对于擅长把握未来的玩家而言，变化就是机会。

钱皓：著名互联网分析师和意见领袖，前晨兴资本副总裁，前IDG投资经理。蝉联新浪微博2016、2017、2018年十大科技观察大V。擅长从投资人视角观察互联网趋势，分析背后成因与前瞻趋势。每天发布深度稿件于微信、微博、搜索引擎、各大科技门户、主流财经平台。覆盖近500万粉丝，深度影响投资及行业人士。合作请联系微信：angelalu2016

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