搞定大客户，你行吗？

提到大客户，我们就会激动，心跳加快！因为这一块的工作很刺激……然而，大客户的开发工作，往往只能由经验丰富的销售人员来担任，有时，甚至还要组织项目组来共同推进（团队销售）。大客户开发对销售人员的销售沟通能力、项目管理能力、资源整合能力、策略规划能力都提出了更高的要求。

1、需要熟悉公司销售流程。

从公司层面来说，大客户销售人员要了解公司的“业务开发流程”（也叫公司销售流程）。典型的业务开发流程如下：搜集客户信息；评估客户信息；接触客户（N次拜访）；售后服务；回访；二次销售（后续销售）……

在其中的“接触客户”环节，我们还需要熟悉常见的“销售里程碑”（因为这里面涉及公司的最佳销售实践和成功销售人员的宝贵经验），这些销售里程碑可以成为我们把销售往前推进的参考步骤，有助于大家知道如何跟进客户（Follow Up）。

2、需要精通个人销售流程。

从个人沟通层面来说，大客户销售人员需要精通专业的沟通流程（也叫个人销售流程）。沟通，其依据是心理学，是客户的“5大决策”，每次拜访，我们都可以依照“销售人员、公司、产品、价格、购买时间”的顺序来组织一次高效的对话（欢迎各位反复揣摩、复习“行动九步”流程）。

3、需要掌握常见战术和策略。

大客户销售有其内在的复杂性，一定还伴随着反复沟通、反复对比、反复确认、商务谈判等诸多工作，除了要掌握科学的沟通流程和方法，大客户销售人员还需要掌握必要的谈判技巧（谈判流程）、谈判战术、大客户策略（如增值利益展示、选择竞争策略、突破客户的决策迷宫等）。应该说，这些都是销售的高阶武功，运用它们可以把大客户开发工作做得更加精细，更有戏剧性，也更有成效。