【双面视角】Nutanix和Pure宣布营收未达预期……

视角一：我就瞧瞧财报

近期，Nutanix和Pure Storage分别公开了自己的预测季度营收和实际季度营收，且都出了点问题。

Nutanix

2020财年第二季度，Nutanix的营收为3.354亿美元，同比增长17％，亏损1.228亿美元，约为一年前亏损（6260万美元）的两倍。下一季度的营收预测为2.9至3亿美元。那么，预测的平均营收为2.95亿美元，增长率为1.9％，远低于Nutanix往常的增长率。于是华尔街来找茬了。

Nutanix指出预测营收降低的主要原因是其在几个季度前将开支从开发潜在客户（Lead Generation）转向技术工程和产品开发。

Nutanix CEO，Dheeraj Pandey在电话会议中称：“我们最近发现开发潜在客户的开支存在一些不平衡，这些不平衡开始影响销售渠道。我们在第二季度发觉后，也作出相应调整，但需要时间改变。因此对第三季度预测有所影响。”

CFO Duston Williams还指出了本财年上半年销售代表短缺的情况。

还有第三个问题是美国的销售主管变更。Pandey称公司希望通过让现任EMEA销售主管Chris Kaddaras兼顾美洲和EMEA销售推广，希望能如EMEA一样为北美带来开大的增长。

Pure storage

2019财年第四季度，Pure的营收达到4.222亿美元，同比增长24％，但低于去年11月发布的4.42亿美元营收预期。Pure全年营收为13.6亿美元，净亏损为1.784亿美元（2018财年Pure净亏损1.599亿美元），同比增长33％。

Pure营收低于预期的主要解释是一家合约制造商无法生产足够的产品而导致Pure资金短缺。此外，还有比预期更多的客户购买ES2（Evergreen Storage Service）订阅服务而不是购买永久认证。

Nutanix和Pure两家都表示这是短期营收问题。Nutanix的销售渠道需要两个季度修复。而Pure会加快自身产品的出货问题。

视角二：Nutanix在HCI市场的变化与Pure的努力

Nutanix从业务和技术方面都对超融合基础架构（HCI）市场创建功不可没，它是第一批拥有和销售HCI的企业，从初创公司到上市公司，再到如今，戴尔VMware与Nutanix一同占据近70％的市场份额，居主导地位成长迅速。

而此次的预期营收波动，可以归因为Nutanix转向以软件为中心的商业模式，强调在任何类型x86硬件上销售其技术，并努力减少其对硬件销售的依赖性，作为这种转变的一部分，Nutanix越来越注重让客户转向基于订阅的认证模式。

它还推出了一系列互补产品，如Beam，Era和Flow还有Xi云服务。其中，Xi被认为是Nutanix HCI未来的关键部分，但目前却迟迟没有向用户交付这项服务，并且它在公有云和私有云环境中所处位置也尚未明朗。

还有来自亦敌亦友戴尔的强势碾压。Nutanix称其HCI策略是纯软件，但戴尔却是三管齐下，因为它拥有VMware vSAN软件，戴尔PowerEdge服务器和戴尔EMC的存储技术。

当Nutanix HCI的销售放缓时，戴尔的报告内容是VMware和戴尔EMC的HCI发展迅速。而VMware的报告上，vSAN认证季度订阅量同比增长了60％以上。

并且戴尔EMC的HCI产品组合里还包含采用Nutanix软件的XC产品和采用EMC ScaleIO软件的VxRack Flex。

在Nutanix的电话会议中，Pandey引用了前英特尔CEO，Andy Grove的一句话“让混乱统治，然后控制混乱”。在2018年，Nutanix做了第一部分，现在它是否可以控制混乱，保住自己在HCI的主导地位，我们还要看后续发展。

Pure Storage问题目前简单而模糊，正在努力销售全闪存存储系统来取代运行缓慢基于磁盘的系统，只是没有达到华尔街的利润目标而被喷。

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