【小智说】销售就是要玩转情商

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分享嘉宾：安继鹏 导师

编        辑：瓜    瓜 小编

投稿邮箱：guagua@foxmail.com

我认识很多做过销售的朋友，特别是做了很多年销售的朋友，都有自己成功的方法，还把这些成功的方法给写成了PPT给很多人讲。还美其名曰：销售技巧。这下可好，地球人都知道了，于是消费者们都说，干销售的没一个好东西，全是套路。真是无奸不商啊……

其实，作为商业也好，销售也罢，最终的目的是真的给客户带来帮助和实惠，就拿“无商不尖”一词来说，是古时候商人卖米的时候，都要在原来量好的重量上再添点米，以示诚意。而今我们的这点“添头”怎么能够感动消费者呢？消费者在面对销售人员时是带着很强的防备心理的，他们经历了太多推销和套路，本身就缺乏安全感。甚至是恐惧。此时此刻，我们要让他从紧张的情绪中冷静下来。有一句话说的很对“恐惧源于无知,知识改变偏见”

我曾经做商用车销售时经常遇到买车的用户是带着各种问题来的。曾经有一个客户刚刚在别处看到他的朋友买了一辆车，也想买一样的。他的想法是只要跟他朋友的不一样就不是好东西。这个时候我做的第一件事是帮助他分析，为什么他的朋友选择了这样的配置？告诉客户车辆配置选择最重要的依据是什么？很有意思的是这个客户居然是觉得他看着好看……要知道商用车是拉货用的，在通常情况下美观和实用性相比，显然是后者最重要。就上面两种不同配置的货车来讲，肯定是左边的货车看着更顺眼，但是这种货车的材质是泡沫板加铁皮和钢架组合的，只适合运输轻量化的货物；而右边的货车看着比较粗糙，但货箱是纯铁板材质，适合运输比较重的货物。尤其是车辆在转弯和急刹车时，抗冲击力最好的是右边的这一辆，安全系数也高。

我用专业的知识向客户讲解了在两种不同运输条件下，配置选择的区别。目的就是让客户客观的了解，什么叫“物尽其用”。我用我的专业让客户感知到，我是真心的帮助客户做参考。客户先接受的是我的合理建议。最后才是产品。

这是一个很值得注意的故事。我曾经负责东北一个4S店集团的深度养护用品销售工作，必要的商务宴请还是要有的。

这次宴请的人比较重要，都是各个4S店的店总和集团的业务负责人，得讲究点档次，于是我找了一个比较不错的大饭店，菜品也比较精致。上来了几道菜，我本以为对方会很满意，但是我发现大家都不敢动筷子，我也很纳闷，于是就问各位店总，是不是口味不合适，大家都很客气的说还好……还好……（言外之意，那就是不太好），后来我发现点的菜品不光是做得精致，数量也是“精致”一共12个人，鲍汁海参只有12块……凉菜蓝莓山药只有18块……这就是我的问题了，不能光看着精致好看，还得让对方吃饱啊……后来又补了几道量大的特色菜。这回大家才有了动筷子的意思。

所谓酒过三巡，菜过五味，没有谈不了的事，此处省略一万字……

所谓销售中的情商,指的不是你有多高明，而是能迅速理解和揣摩出对方的需求，往往对方的需求是最基本的，但是碍于面子又难以启齿的。

如果你做好这一点，对方就会给你一个很高的评价 —— 讲究 剩下的事就水到渠成了……

        

        这年头，有几个好朋友是件挺幸福的事，而你，在客户心里是朋友么？我记得在前几年微信刚流行朋友圈的时候有一个段子，说一名做汽车售后的服务顾问在回家途中接到了客户的电话，问顾问这会在店里没？顾问说刚下班，在回家的路上，客户很不好意思的说车撞了，不知道该怎么办，这个服务顾问客户现在车在哪个位置？然后二话没说，直接告诉客户，请等我一下，我马上掉头找你……当时很多圈子里的朋友在转发，在评论，可谓众说纷纭。有的说这行业是挣得卖白菜的钱，操得卖白粉的心……有的说客户就是傻X，不会打保险公司电话么？客户都是惯出来的毛病……种种……

回过头来一想，客户也不傻，难道客户不知道找保险公司么？那他为什么非得找这个服务顾问？不就是想身边有个明白人放心么？客户给顾问打电话的背后来源于信任！我倒是挺为这个服务顾问点赞的。人心都是肉长的，我想经历这一件事以后，这个客户只要是跟车有关的事，除了这名服务顾问永远不会找其他人了。

纵观整个汽车后市场行业，服务顾问千千万，客户真的遇到难事了，能让客户第一时间打电话找的服务顾问又有多少呢？

PS: 好的销售不只是你能做出多好的业绩，最重要的是有多少客户是信任你的，依赖你的，这样的客户多了，还愁业绩上不去么？


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