“口吃”销售员：销售，不一定靠口才与人脉

如题...



读者里除了孩子爸妈，就是在职场拼搏的朋友，今天就来和大家聊一聊工作中的重要能力之一——销售能力。很多人以为销售的核心是口才，其实未必。插座学院曾经分享过倪建伟的故事，也许会给大家一些启发。

倪建伟是谁？

20年一线销售经验，曾任世界500强企业——德国西门子集团（真空泵产品）营销总监、美国Tuthill真空泵、日本荏原等外企营业所所长、营销总监等职位。

曾经创造过行业销售业绩的最高记录，一年之内签约订单超过6亿元。其个人著作《销售就是要搞定人》，销量早已超过100万册。

这么厉害，是天生的么？其实，倪建伟不仅不是天生的销售，甚至根本没人觉得他能做好销售。

倪建伟出生在安徽北部的农村。从小就有非常严重的口吃，也就是说话磕巴。所以，他在与人沟通这件事儿上，十分抗拒。

那就做一份不用和人交流的工作吧。

毕业后，家人倪建伟给安排了到机关工作——体面，稳定、轻松。但根本没什么发展空间，时间一长他就怕了。

于是，倪建伟背着家里，偷偷辞职，一个人跑去上海闯荡。

没背景、没技能、没高学历，他发现只能从销售做起。没办法，先硬着头皮做吧，他应聘进入了一家重型机械销售公司，成了一名基层销售员。

虽然有口吃，但倪建伟的性格不服输，渴望更大的成绩。为了生存，为了改变命运，他没有选择，必须克服自己的缺陷。

于是，他常常空间时间，上下班路上，一遍遍地背诵绕口令。就这样，口吃问题有所改观，但他还是很内向，不太擅长沟通。

刚入职的前3个月，倪建伟非常努力，但毫无销售经验的他，业绩却在团队垫底。而且，特别紧张时还会偶尔口吃，他开始怀疑自己。



就在倪建伟打算放弃销售工作时，一次客户拜访经历，改变了他。

他和一位老销售，一起拜访一个重要客户，老销售滔滔不绝地介绍公司产品。这时，客户突然打断介绍，问了一个很专业的问题。

老销售竟然回答不上来。

站在后排的倪建伟发现，他刚好和公司工程师，请教过这个问题。于是，虽然很紧张，但他解答了这个难题，配合同事拿下了这个订单。

这件事让倪建伟悟出一个道理：

做销售，最重要的不是口才和人脉，

而是能否用专业知识帮客户解决问题。

从此，倪建伟白天跑客户，把客户有意或无意提到的问题，都记在本子上。晚上或者周末就去找资料、请教前辈，再拿着整理好的资料回访客户。又过了3个月，他没休息过一天。

但他的专业能力，进步巨大。这也帮他赢得了一个又一个客户的信任。终于，他拿到了第一个团队销售冠军。

在公司开拓新市场时，他又顺理成章地被任命为大区经理。

至此，倪建伟坚信自己离开体制，投身销售岗位是正确的，因为他发现，销售工作是努力和回报最成正比的工作。倪建伟展现过许多销售上的技巧。

一个矿务局要采购8台真空泵，总金额达到1080万。但是，招标文件下来后，没有任何人脉的倪建伟犯了愁。

怎样才能拿到竞标机会？

倪建伟想到了一招：

他直接找到了客户的产品使用部门，发现大家正处在“原设备已坏、新设备没有”的尴尬境地。他直接提出免费给他们维修设备，修好后，倪建伟又和公司申请了一台新的设备送给客户做比对。

经过2个月运行，倪建伟销售的产品，各方面性能都比原设备高出20%，而且用水要求更低，这样就赢得了使用部门的信任。他又拍了很多照片，拿着使用部门盖了章的详细数据，去找矿务局赢得了竞标机会。

最终，因为产品性能出众，倪建伟赢得了这个总金额高达1080万的大单，他也因此，被晋升为西门子集团真空泵事业部的营销总监。

2007年，倪建伟想把一款产品，卖给某个大型央企。但是，费尽心思也过不了采购这一关。如何才能接触到，大型央企的采购负责人？

倪建伟想到了一个办法：

他发现这家央企，正在招聘营销总监。于是，倪建伟决定去面试。经过1个月的面试、复试，倪建伟成功进入最终环节。这个过程中，他趁机接触到采购负责人了，经过几次的主动沟通，倪建伟很快就获得了对方的认可。

后来，倪建伟找以某种理由没去报到。而在1个月后，以销售身份，再次拜访了这位采购负责人，顺利把产品打进了这家央企。从毫无业绩的菜鸟，到年签单超过6个亿的销售大神。长达20年的销售生涯中，倪建伟经历过无数个难缠的客户，难搞的订单。

工作之余，倪建伟最喜欢干的事，就是向年轻人分享自己的经验。尤其这两年，经济大环境不好，很多公司因为销售不力，回款不足，资金链断裂。

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② 与销售相关的营销工作人员，

希望提升变现手段。

③ 从事销售工作3到6年，

希望带领团队更进一步。

④ 正在搭建销售团队，

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⑤ 正在观望新机会，

希望2019年更好发展。

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