#99经营59课堂#四三二一提升美容院业绩

如果把销售看成100分的话，跟客户建立信任就占到40%，了解客户的需求就占到30%，产品展示占到20%，成交只是占到10%，这就是4321销售模式，如果美容师能够做到这四点，美容院就做到了巅峰销售！...

#99经营59课堂#四三二一提升美容院业绩

很多美容院在经营的过种中，是不缺客户的，客户也非常多，但业绩做得不好，是什么原因呢？也许有以下两个原因：一、美容师抱怨是客户的质量不好，二、店里所引进的项目不好。

真是这样吗？美容师在给顾客做销售的时候，一味的讲产品，讲效果，讲品牌，顾客会买单吗？笔者曾讲过《四三二一提升美容院业绩》，在此跟大家分享一下：

如果把销售看成100分的话，跟客户建立信任就占到40%，了解客户的需求就占到30%，产品展示占到20%，成交只是占到10%，这就是4321销售模式，如果美容师能够做到这四点，美容院就做到了巅峰销售！

一、和客户建立信任，占40%，也就是销售中的四

你先要取得顾客的信任，当顾客来到美容院时，不要一开始就跟她讲产品、讲品牌、讲价格（这个要最后讲），就算品牌再好、产品效果很明显，顾客也不会买单，因为她不相信你，所以，要做的第一步就是要建立信任感，很多美容师在美容院工作时间不长，老板就让美容师做销售，这也是不对的。要让美容师和顾客建立信任感，还要教美容师怎么去和顾客建立信任感。

大家知道现在的社会很复杂，人心也很复杂，开始别人是肯定不信任的，开始时可以和顾客聊聊生活，聊聊家庭，感情，子女教育，个人爱好等等，这些都可以聊，慢慢的，顾客的心门也就打开了，当她真正信任你的时候，她也就什么都跟你说了，包括她的老公有没有外遇、她自己有没有婚外情，这些都可以说了，说明顾客已经把你当朋友了，当作倾诉对象了，这种情况下，才能够做销售，而不是直接做销售。

二、了解客户的需求，占30%，也就是销售中的三

只有当我们详细的了解顾客的需求点后，才能够对症下药。顾客的需求有两种，一种是可以直接看见的，另外一种是看不见的，在了解顾客需求的过种中，美容师常常是是不停的说，不停的问，结果呢，霹雳啪拉说了一大通了，结果还是不清楚顾客的需求点，很明显的需求点，不需要美容师问，顾客都会自己说，关键的问题是看不见的需求，因为这个才是销售的核心。

在了解顾客的需求中，要学会聆听，少说多听，曾经有一句话说得非常经典：“上帝给了我们人类两个耳朵，一张嘴，就是要让我们少说多听”。学会聆听，一方面是对顾客的尊重，另一方面，顾客说的越多，需求就越明显，这样，不知不觉在听的过种中就知道应该怎么给这个顾客开疗程，怎么做销售了。

三、产品的宣传展示，占20%，这个往往很容易很忽略掉

现在的品牌非常多，给顾客介绍产品时，就需要产品展示和宣传展示，产品展示很容易做。宣传展示往往就被忽略掉了，宣传展示的重点一是产品的功效，二是产品的特色，如果产品没有优势、没有特色，顾客回购买吗？因此，在美容院里要学会做宣传展示，可以用公司的图片，也可以用顾客的对比照片，有什么比这个更能够说服顾客的啦？只要顾客看到很好的宣传展示，她还不会购买吗？

四、成交，占10%，这个是销售中的临门一脚

这个环节很重要，只要做到了做好了前三点，成交就比较很容易，如果没有做好前面的三点，成交基本上是不可能的。销售是一种技巧，沟通是一门艺术。要做好巅峰销售，就要学会经典的销售话语，这些话术很实用：在跟客户沟通的时候，学会下面的一些认同技巧，不管是认同客户，或者观点跟客户不一样，或者客户反对你时：

1、你说的有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感谢你的建议

5、我认同你的你的观点

6、你这个问题问得非常好！

7、我知道你这样做是为我好。

8、你真不简单

9、我很欣赏你

10、我很佩服你

11、你很特别