「王辰课堂」王辰：儿子出息，老公爱我，没什么担心，不需要保险

保险的目的就是帮助我们完成心愿，拿走担忧。...

各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险，我们今天要进行一个案例分析，就是一个女性客户说，儿子很出息，事业有成，收入稳定，老公也很爱她，所以没什么担心的，也就不需要什么保险，以前买过的商业保险都已经退掉了，只保留了社保。遇到这样的情况，我们到底还有没有销售出去保险的机会呢？首先我们要知道人们的购买动机有两个：

一个是欲望，英文叫desire；

一个是恐惧，英文就是fear。

购买保险也不例外，我们把它总结为完成心愿（就是欲望），拿走担忧（就是恐惧）。那么我们来分析一下这个客户有没有心愿呢？有没有担忧呢？

其实，这个客户是很有保险意识的，她一直在用心经营着自己的两份“保险”，一个是老公，一个是儿子。当然我们要承认一个会理财的女人肯定都知道自己最大的两个财富就是老公和儿子。这个女性客户的安全感就是来自于她的儿子事业有成，收入稳定和老公对她的爱，所以我们要知道儿子和老公是她的保险。

我们做代理人的，如果面对这样的客户（即使遭遇了她的拒绝），你应该会发现潜在的机会，看到希望，就是她的儿子是你的潜在优质客户，她老公也很可能是你的潜在客户。但是我们必须先引导这位女士重新认识她的安全感也是有风险的，其实她的“保险”并不保险。我们可以跟客户做这样的交流，可以说的话题很多，可以这样说：“张姐，您说得很有道理，真的很羡慕您，有一个出息的儿子，有一个爱您的老公，对女人来讲，这就是最大的幸福。其实，您是最懂保险的人，这些年您用心培养儿子，努力经营老公，他们俩不就是您最可靠的保险吗？看得出来，您也是个理财高手，这两笔财富才是世间最宝贵的财富呀！

但是仔细想一想，您的两份保险也不一定完全保险，什么意思呢？万一基于某种因素，当我们有一天真的生病的时候，老公不愿意或者没有能力拿出钱来给我们治病，那怎么办呢？您说过老公很爱你，这点我不否认，我也感觉得到。但是在我们最需要钱的时候，万一您的老公却拿不出足够的钱呢？他会不会很着急，会不会很为难呢？您舍得看着您最爱的男人为了钱为难吗？所以说一份合适的保险就是把我们的储蓄调整一部分出来，换个地方存，确保在任何时候我们的爱人都不会因为金钱而生烦恼。

当然，张姐，您是个很聪明的人，不但有爱您的老公，还有儿子做备份，好像可以确保万无一失。但是儿子再好，总有一天得结婚生子，有了自己的家庭。如果将来因为我们生病要花钱而需要儿子出钱，儿子也许真的会愿意，但是也许会产生一些家庭矛盾，这也不是我们做父母的愿望，您说是不是呢？

商业保险之所以在经济越发达的国家越流行，就是因为人们都知道利用这种工具来避免引起家庭的纠纷，因为平时许多家庭都很和睦，但在经济危机面前就会陷入许多情感纠结，所以保险是达到居安思危，有备无患的最好方法。所以，张姐，像您这么聪明的人，一定明白我所要表达的意思。

过去您用您的方法达到您幸福的目的，增强自己人生的安全感，但在今天这个商业社会，我们更要学会利用保险这种金融工具来让我们的幸福更保险。我相信您也认可这句话，‘男人是搂钱的耙子，女人是攒钱的匣子’，但现实中你会发现许多女人攒了一辈子钱，老公也很爱她，儿子也很出息，家里都有个好习惯，但是一旦遭遇了一些风险，所有的储蓄都被风险刮走。所以保险就是给我们的匣子箍一个铁底儿，确保在风险降临的时候依然能守住您的财富，何乐而不为呢？”我们今天用这种方式给各位进行一个案例分析，希望开阔一下各位寿险伙伴的思维，让我们在面对客户拒绝的时候，善于发现机会。

其实，客户都是在努力达到保险的目的，每个人的价值观不一样，他选择的方法和工具不一样，但是我们的目的都是一样的，要“完成心愿，拿走担忧”，所以今天各位一定要记住这八个字，在以后的销售当中永远学会利用这八个字来发现客户的风险所在，发现客户的愿望，帮助客户拿走他的担忧，就有机会成交保单，销售出去我们的产品。

今天就到这里，谢谢大家。

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