赢得顾容好感的策略

 

1.谈令顾客愉快的话题。

推销员谈一些令顾客愉快的话题,从而创造出一种有利于推销的融洽的气氛,是一个十分有效的策略。

推销员要与形形色色的顾客打交道,就必须要有适合多种多样顾客的丰富话题。推销员反复拜访某一位顾客,每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。如果准备不充分,就会出现冷场。所以,日本一位销售专家提出,推销员应具备30种左右的话题。话题可以是多种多样的,以下话题比较合适而且有效:

气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。

推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。在推销中,最重要的是顾客而不是推销员自己。自己感兴趣的事不能提,而顾客感兴趣的事不能不提。

然而,闲话并非无话不谈。该说的说了好,不该说的说了不好。推销员下列话题不能谈:顾客深以为憾的缺点,竞争者的坏话;上司、单位、同事的坏话,其他顾客的秘密。

2.认真倾听顾客谈话。

一些推销员认为,做买卖应当有个“商人嘴”,因此,口若悬河,滔滔不绝,顾客几乎没有表达意见的机会。这是错误的。认真倾听顾客谈话,是成功秘诀之一。日本推销之神原一平说:

“就推销而言,善听比善说更重要。”倾听顾客谈话:

(l)能够赢得顾客好感。推销员成为顾客的忠实听众,顾客就会把你引以为知己。反之,推销员对顾客谈话心不在焉,或冒昧打断顾客谈话,或一味罗罗嗦嗦,不给顾客发表意见的机会:就会引起顾客反感。

(2)推销员可以从顾客的述说中把握顾客的心理,知道顾客需要什么,关心什么,担心什么。推销员了解顾客心理,就会增加说服的针对性。

(3)可以减少或避免失误。话说的太多,总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好方法。认真倾听需要技巧。推销员要注视对方,眼光和脸部面向顾客,表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼,或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何,都不能拉长脸,或露出鄙夷的神态。推销员身体要向顾客方向微微前倾,适当地运用一些表示恳切的微小动作,如点头,微笑,轻声附和,避免呆若木鸡的神情。推销员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话而插嘴。

3.赞美顾客。

真诚地赞美顾容,过去、现在和将来都是推销员获得顾客好感的有效方法。法国作家安德列·莫洛亚说:“美好的语言胜过礼物。”在实际生活中,每个人都有了些自以为是的东西,并常常引以为自豪和骄傲,希望为人所知,爱人称赞。推销员真诚地赞美顾客,就会满足顾客的自尊心,获得顾客好感。推销员赞美顾客必须是真诚的。

(l)赞美要发自内心,诚恳;

(2)赞美要具体而不可抽象笼统;

(3)要实事求是,不可言过其实;

(4)间接的赞美比直接的称赞更有效;

(5)赞美要适可而止,不可无限拔高;

(7)赞美贵乎自然,千万不可做作。



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