一场生日会,在线旅游大变天

 

“年轻人的旅行不能等明天。”...







“年轻人的旅行不能等明天。”

“有钱的时候,想出去旅游,没钱的时候,就想找个有钱的朋友去旅游。”

昨晚,在1028飞猪超级品牌日直播中,脱口秀新星张博洋、杨蒙恩在直播间里又贡献了不少金句。



说起近期火热的随心飞,随心飞的深度用户张博洋一语击破真相,“以前坐飞机,是为了旅游,现在坐飞机,就是为了回本。”

脱口秀为辅,产品才是重头戏。而在明星与高性价比产品背后,这场商家与平台相配合的直播,也侧面反映了一个现象,在线旅游的新变局正在生成:商家不再是平台的绿叶,以OTP(在线旅游平台)为主的时代正在到来。

值得一提的是,在飞猪直播盛典好不热闹的另一边,携程董事局主席梁建章也在进行直播带货,两家头部平台直播繁荣的背后,也是OTP(在线旅游平台)与OTA(在线旅游代理)两种新旧模式的争斗。

一场意义非凡的生日直播
脱口秀主播们在直播间除了分享自己的旅游经历,也提及了以往旅游的一些“梗”。

有才任性的张博洋,脱口秀退赛之后就一直被视为“随心飞”的最佳代言:“如果大家让你参加总决赛的呼声特别高,你会怎么样?”“我已经买好旅游的机票了”。
而在昨晚1028直播中,张博洋的不按常理出牌、“心有旁骛”地边直播边下单、不仅让一起直播的杨蒙恩和小北无奈,更让粉丝“又爱又恨”:“张博洋你把手机放下!这一会你买多少了?”
杨蒙恩也指出了年轻人主要面对的问题,不是不爱旅游,而是没钱。

“张杨组合”直播在一开始,就霸气宣布要重新定义“穷游”的概念,就是要让用户花更少的钱,享受高性价比的旅游体验。

而不到六小时的爆款清单直播,飞猪更创下观看UV超1000万的佳绩。

全程看下来,每一件爆款产品都把双11特性体现到极致:极高的折扣力度,比如“11.11元皇家加勒比游轮双人阳台房秒杀”、“218元的开元酒店”、“688元2晚的希尔顿酒店”等。大部分产品直接售磬,也证明了产品的吸引力。



为何能出现如此多的高性价比爆款产品?我们认为本质上还是离不开平台的OTP在线旅游平台的底层思维。

深入会发现,万豪、雅高等酒店集团,上海迪士尼、北京环球度假区等更愿意独家与飞猪这样的OTP平台合作。一方面飞猪基于大数据以及运营经验,足够了解消费者的消费偏好,能够与商家共创出符合消费者需求的“爆”品,另一方面,OTP模式本身也能帮品牌商家沉淀自己完善的粉丝体系,让商家可以更好抓住数字化变革的机遇,精细化地全链路运营。

再比如,飞猪与山东航空合作,推出了独家产品山航魔毯2.0,与海南航空合作推出海航随心飞产品,覆盖旗下12家航司900多条航线。

除了高性价比之外,用户更多精细化的旅游需求也能够得到满足,比如针对杨、张两人所说的旅游痛点,旅游范围广、不约可退、有效期长、容易回本等特点也成为直播间内独家旅游产品最大的卖点。

以此可见,从性价比、产品体验等方面,洞察用户精细化需求,是OTP最明显的特点之一。

此外,飞猪与万豪集团的合作,则是打通会员积分体系,用户在直播间里下单万豪爆款商品可以额外获得万豪积分;与世贸酒店合作,用户在直播间下单加1元可以再享南京希尔顿酒店一晚还可获赠餐饮券,促进用户多元消费,帮助酒店商家沉淀拓展自己的流量,也是OTP的特点之二。

综上可以说,与单一售卖产品的OTA相比,飞猪在性价比、会员营销、消费者体验、产品体感等方面都进行了明显的提升。

从行业的角度来看,这场1028直播似乎也预示了在线旅行行业今后的各自走向,即平台并非简单陈列产品,而是利用自身资源优势,深度参与整个销售闭环过程,从产品创新到销售,双向反哺商家与消费者。
OTA的一枝独秀,OTP的百花齐放
回顾在线旅行的历史,旅游1.0时代解决的是在线化的问题,以携程为代表的OTA,利用互联网解决信息不对称的优势就势而起。

伴随互联网的发展,整个在线旅游行业来到2.0时代,在这一阶段,平台要解决的是信息充分度问题。

也就是说,用户对平台的要求越来越多元,不仅仅是知晓航司酒旅公司信息,而是想要更多精细的内容,比如货比三家、产品服务效率、个性路线规划等,同时越来越多的个性化旅游细分需求也在不断涌现。
对于商家而言,单凭过去的“大锅饭式供给”显然无法跟上消费者需求,需要借助数字化的外力才能满足消费者。

让消费者的细分需求,和商家端的供给精准匹配,这也是飞猪为代表的OTP模式要解决的核心问题之一,也是庞大的市场机会。

对比OTA与OTP,更简单的说,OTA(Online Travel Agency在线旅游代理)更像是平台的一枝独秀,相比之下,OTP则是商家的百花齐放。

OTP(Online Travel Platform在线旅游平台)模式,即市面上常见品牌、商家入驻飞猪开设官方旗舰店,商家在平台上与消费者直接交易,从这种交易形式上看,飞猪也是沿袭了阿里的平台基因。
从消费者角度,在OTP模式下“原产地直供、原汁原味”的第一手旅游商品呈现在消费者面前,成为追求多样化也看重品质的年轻消费群的首选。

从商家角度来看,通过飞猪旗舰店达成的每一笔销售订单,都商家直接对接消费者,有利他们自身面对客户、沉淀会员资产,掌握价格和服务,同时也节省了自建直销渠道与获客成本。

无论从哪个层面来看,OTP都更具长远意义,也是顺应旅游行业未来趋势变革的存在。

另外,跟传统OTA相比,OTP也更符合未来趋势。传统OTA们的首要目的,是为了提升平台盈利能力,毕竟大部分商家共同竞争平台的流量池,数据价值留存在平台,而非商家。

当OTA模式局限于一家独大的情况下,其实有内卷化风险,商家可能在平台内被迫卷入无休止的,你死我活的零和游戏,投资边际效益递减,平台也无法通过量变来达到质变。

而OTP则是帮助提升商家的自运营能力,让商家沉淀自己的数据价值,比如在飞猪,很多商家有自己的官方旗舰店,有了店铺后,用户、粉丝、会员都属于商家。

所有的商家在平台上则是以会员体系打通,以会员新品、专属折扣等福利为吸引点,真正拥有自己的私域流量,再通过“飞猪超级品牌日”、直播等活动,增强与消费者的互动与粘性。

只有商家真正拥有了自己的流量和用户资产,拓展单客价值,对于每个行业参与者才是真正的赋能。

在OTP时代之下,越来越多的市场玩家如飞猪在不断加码OTP,让更多的商家全面实现数字化运营,做的也是长效生意,除了10月28日直播推出山航魔毯2.0和海航随心飞等独家创新产品,还在双11推出与多个航司独家合作的旅游产品,继续飞猪“第二官网“的出发点。

正如飞猪旅行总裁庄卓然所言,数字时代,平台不仅要完成在线化,更要给消费者和商家创造更多增量价值。
4岁飞猪的潜力
将眼光放远,8年前的OTA市场,携程去哪儿还在疯狂大战之时,谁也想不到,在线旅游未来最大的变局,是飞猪带来的。

为什么是飞猪?

除了诞生就背靠阿里强大生态系统,淘系流量的先天优势以外,经过4年的探索,飞猪的护城河正在不断加深,即以技术、价格、营销、运营为主的护城河,实现商家、平台与消费者三方利益深度绑定,长远来看,这些都是远比OTA收取佣金更长远共赢的方式。

在技术与价格上,为了促进旅游业的复苏,2020年国庆前夕,飞猪启动了国内旅游业首个百亿补贴计划,总裁庄卓然表示,百亿补贴不是价格战,商家通过百亿补贴的流量得到更多客户的同时,可以实现对客群更精准的识别与服务。

数字时代,营销方式也可以更多元化。飞猪先后推出飞猪直播、新旅行联盟等玩法,帮助商家缩短与消费者距离,各大品牌可以直接利用平台的直播资源,可以进一步扩大自己的私域流量,获得其他平台无法提供的价值。

这也跟从创立开始,飞猪对自己定位非常明晰有关,2018年,阿里巴巴集团CEO张勇早就指明方向,“飞猪没有兴趣去重复做一个OTA,也一点都不想做一个新的OTA。飞猪所希望的,还是做好一个平台,一个赋能者,能够用技术、产品、工具来帮助商家。”



飞猪的野心不小,平台自然花费的精力也会更大,一面是广撒网,争取与更多的行业伙伴达成合作,一面是深积粮,为众多商家搭建更完备的数字基础设施。

商业社会的恒定规律是,只有行业链上的玩家共同获益,平台才能走得更远。

经过时间验证,我们也看到,越来越多的商家在飞猪上获得除销售回报之外的利好,从飞猪的国庆百亿补贴、双11都能看出,飞猪的OTP模式正在获得越来越多的参与者认可。

据悉,未来飞猪可能还会与航空公司进行更多的战略合作,为消费者提供更多的消费场景,为航空公司增加更多非航收入。阿里与万豪合作,为万豪带来800万新增会员,在酒店领域有巨大的标杆效应。今年双11前夕,雅高酒店集团也与飞猪实现了会员互通,从等级匹配到积分共享,给酒店带来新增效益的同时,也让消费者选择的自由度更高。



4岁的飞猪,可以说“数字化”之路才刚刚开始,从更长远的的角度来看,无论OTA还是OTP,如何与行业玩家达成更深度的合作与联动,是所有平台的必考题,时间终将检验一切。
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