销售客户拜访

让这货，帮你掌控整个销售活动

在B2B型的销售中，如果遇到更为强大、知名度更高的竞争对手，你会如何处理呢？用价格取胜？你可不能告诉我你的策略是这个——逼对手降价！这根本不是策略，它甚至只能算是一剂“慢性毒药”。

B2B销售通常不会一帆风顺，你往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争，有时，这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上，很多供应商的销售人员难以做到差异化，如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏（随机选择），订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去。

有一种方法可以让你从竞争中突颖而出并赢得订单，哪怕你的竞争对手看起来拥有很明显的优势，这种方法总会让你获得不错的结果。如果你能很好地理解客户的需求，并且赢得客户的足够信任，你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进，你就会赢。事实上，不管何时何地，也不管你面临什么样的竞争者，只要你这样做，你赢的机会就会很大。

真的很很神奇，不管你面对什么样的竞争者，你每次都是赢家。

在国际知名销售类书籍《行动销售》一书中，作者描述了买卖双方肩并肩地把销售及决策往前推进的情形，并且详细描述了行动销售帮助销售人员、驱动着销售人员制定销售策略的方法。作者在书中详细描述了一套让买家把你视为值得信赖、很有价值的合作伙伴的流程——它们有助于使客户愿意挽着你一起往前走。不管销售情形有多复杂，也不管有多少人要参与决策，这套步骤（流程）总是非常实用。

制定有效策略的一个关键是处理好销售拜访的节奏。如果你抢了竞争者的先，你可以加快节奏。但是，如果你被竞争者抢了先（竞争者甚至比你更有名气），这时，你该怎么办呢？你需要放慢节奏，你需要花时间通过提问来揭示客户的真实需求和潜在的决策标准，你需要让客户感觉到你非常乐意投入时间和精力，这有助于客户对你产生信任。

那么，我们该如何来把控销售拜访的节奏呢？我们可以按照逻辑顺序规划好整个销售周期——系列“里程碑”和系列“承诺目标”，我们可以通过每次拜访达成的“承诺目标”来顺利过度到下一个“里程碑”（下一次拜访）。如果上一个“里程碑”完成得比较顺利，你会赢得客户的信任并达成“承诺目标”——客户同意进入下一个“里程碑”（同意你进入到下一次拜访）。你越被信任，你就能揭示得越多；你揭示得越多，你就了解越多；你了解越多，客户对你的信任也就越多，你也就越能建立起自己独特的价值。这样的循环几乎永不停息，这样的流程也会推动着销售一直往前延伸。我敢打赌，一旦你掌握了这种魔法，它就会让你掌控整个销售活动。