销售人员的"销售GPS"——销售流程

当你感到销售明显发生偏离时，你会怎样使销售回归正轨呢？事实上，通向签单的道路布满荆棘，问题常常不在于你对某个节点进行调整，关键在于你如何来调整自己的销售思路！



我们的建议是：你需要拥有一张线路图，或者说，需要一套告诉你如何通过持续纠偏来向最终目标迈进的系统，它会使你终身受益，这就是流程——销售流程，它可以帮你应对各种意外局面并帮你达成目标。

销售流程——销售拜访的自我纠偏系统

销售流程可以起到类似GPS（全球定位系统）一样的作用，销售人员借助于一种不让自己迷路的方法——一套可遵循、看得见摸得着的流程和方法，不管遭遇什么样的困难和障碍，他/她都知道下一步该干什么，并把销售拉回正轨。

从不失手的诀窍何在？

以行动销售为例，这种自我指导式的特质贯穿于行动销售的9大步骤中(行动九步)。



以行动1（承诺目标）为例，这是你希望客户同意采取后续行动来把销售往前推进的步骤——承诺目标简直就是双方往前迈进的推进器！！！关于这一点,行动销售流程的基本原则之一是：你必须为每次拜访都设定明确的承诺目标。

但是，在拜访中,当你发现原定的承诺目标难以实现时，又该如何处理呢？比如，你原定的承诺目标是让客户同意采购，但是，在拜访过程中，你发现对方不是最终决策人，此时，该怎么办呢？这是否意味着销售流程不再管用了呢？是否说明你已经否遇到了失败甚至遭遇灭顶之灾呢？不！！你只是碰到了承诺目标需要调整的信号而已。假设你面临上述情形，此时，你需要思考：下一步应该采取什么行动来把销售往前推进呢？这次拜访正确的承诺目标应该是什么呢？对于上述两个问题的答案，行动九步都会为你提供系统的指导。

或者，假如你正在陈述方案——行动6（赢销产品），此时，客户突然插话了："你的方案真能改善我们的业务么？？？"此时，你会认命、回避并等着客户踢你出局么？不！！！行动销售流程告诉我们：我们应该立即返回"行动3"（巧妙提问），你需要了解客户究竟是在担心什么或者关心什么，接着，你就可以参考行动九步后续步骤来对客户的疑问进行澄清、确认，然后再争取获得承诺（订单）。



事实上，不管你在拜访中遇到什么样的反复和困难，你都不会迷失方向，不会茫然失措，因为销售流程总能为你提供正确的答案，神奇吧？！销售流程就是销售人员的"销售GPS"，如果你"迷路"了，它会立即纠偏并把你带回正确"轨道"，它会给你提供指引并使你感觉舒畅，即便你已经误入歧途或遭遇突变。



微信号：actionselling



❶ 近期公开课:  11月 26 -27日 深圳❷ 科特勒学院专注企业营销销售培训
❸ 长按右侧二维码，访问学院微网站



↙  点“阅读原文”,在线报名

    关注 行动销售