每一个CEO都要有一件战袍  专家问诊对话CEO先生

洪泰创新空间推出专家问诊活动，旨在帮助创业者解决创业路上的各种困难，首期内容：专家高旸问诊CEO先生。...



编辑| 赵若姝

不管在哪个行业，如果你是一位首次创业者，总会有一些棘手的事情摆在你面前。针对创业公司在初创期遇到的难题、为更好地帮助和服务创业者，洪泰创新空间推出专家问诊活动。洪泰创新空间创业学院院长、咨询服务总监高旸来支招，专门治疗创业者遇到的各种“疑难杂症”。

首期内容：专家高旸对话CEO先生创始人郭光。下面，就让我们来一同听听CEO先生遇到了什么困难~加拿大纽宾士大学MBA

洪泰创新空间创业学院院长/咨询服务总监

国务院发展研究中心经济时报外部专家顾问

中国中小企业协会外部专家顾问

科技部创新方法会研究员

曾任和君咨询TMT行业合伙人

加拿大CM金融、欧洲布尔系统、台湾研华科技和美国肯纳飞硕金属等中外公司中高级管理职位；

熟悉现代企业管理，擅长解决管理难题，长期致力于中小企业管理提升。在工业制造、高科技和金融服务等领域具有较丰富经验。

专家：高旸

创业团队：CEO先生

创始人：郭光

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一、 创业背景是怎样的？

郭总：之前学过计算机、经济学、管理学。2006年毕业后进入IT行业，从底层开始做起，做实施、需求、产品经理，最后带开发团队，到产品规划部经理，主要是医疗
行业软件项目。后来去用友做了一年多咨询，跟了一个比较好的老大，学到不少东西。那个时候已经有创业的想法了，并且觉得视野需要更高一点，于是跳去国企做
高管，帮助国企在医疗行业突破创新。2013年自己公司成立，开始是以定制工作室的形式出现，男女装都做。外部环境的原因，期间很多同行工作室都倒了，我
们则不断调整方向成长，逐步建立了自己的设计师、裁缝团队，开设了实体店。

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二、 为什么选择服装行业进行创业？

郭总：我
有做服装行业的朋友，创业之初，当时医疗是个大风口，虽然我在医疗行业差不多有10年的经验，还有很多资源，但是医疗行业变现能力比较弱，我也不一定玩的
转，就想找一个变现能力比较快的行业，所以和朋友一起进入了服装行业。目前虽不算成功，但一直都在盈利，去年收入几百万，男女装都做，毛利率也挺高。最后
做到我们有自己的小型加工厂、设计师团队和线下门店，也增加了线上推广。今年开始只做男装。虽然女装占业绩大概70%多，但女装需要频繁的更新款式，做的
太累，并且平价女装定制现在看来是伪需求。目前不打算走加盟店和加盟设计师那条路。只做CEO先生这个垂直人群，只从垂直品类入手，做品牌，卖衣服。

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三、商业模式和运营管理是怎样的？

郭总：不是O2O，通过线上宣传，完成线下成交。线上更多是传播品牌价值。但现在新媒体泛滥，阅读量很难提升，公众号的红利期可能已经过去，应该考虑怎么做品牌的传播与推广。

高老师：内容×传播=效果。内容包括文风、文体和内容，体现品牌价值；传播应该看有没有更好的通道和做法。如果内容和传播都做得好但效果不好，这才能说明公众号的红利期已经过去了。

郭总：同意。公司现在成立一个视频部门，想从前端的主题和内容策划上在CEO这个群体里面引起一些共鸣；传播上也会找一些发行渠道。至于中间的视频剪辑什么的我不
关注，交给专业人士去做。现在的视频部分并不是说拍一些CEO生活场景，提高品位价值，我做的更类似于CEO的真人秀，通过视频跟我们CEO客户群体进行
互动。

高老师：是的，专业人士只负责剪辑，完成“形”的工作；而“魂”的注入需要品牌管理去做，告诉专业人士怎么剪辑出这个价值观，体现出“CEO”这个范儿。最近很火的
解放军招兵那个视频，跟公司要做的视频宣传本质是一样的，即用一种rap的方式传递出军队的特点、责任和使命。表现形式多样，但万变不离其宗，这个“宗”
就是产品想要传递的价值、调性和某种方式。还有注意对人的激励，公司越来越大，管理问题则越来越多。

郭总：是这样，我这边还更简单一些，招聘的人一定是跟我价值观相同的，所有的员工都知道公司往哪个方向发展。

高老师：我认为视频和文字是互补关系，视频再流行也不会取代优美的文章。所以公众号这边也不要放弃。如果“CEO先生”文章的内容、调性以及长度适合他们阅读，效果应该很好。郭总：高老师，假如您要做一个“CEO先生”公众号，您会选择什么内容？

高老师：我认为CEO关心三个方面：一是所在企业的发展；二是个人的社交圈，包括亲朋好友；三是自己的身体健康和心灵成长。这三大类可以细分为几百个子类，抽取相应的子类组合起来就成为一种调性。可以据此分析CEO先生应有的调性，比如小黑裙的要素抽取与组合就很精准。

郭总：我们的客户是那些创业3-5年、几十个人团队的CEO，您认为这从哪个方面切入更好?

高老师：对这些小微企业CEO的营销特征，比如年龄、收入范围、生活习惯、亚文化、个性、从事行业、所在地域等，看看哪个方面是竞争对手还没做的或没法去做的。比如
个性很嘻哈，从事的是教育行业，要跟校长打交道，他的着装特点应该是怎样的。针对3-5年的团队CEO，这个人群的用户特征刻画就应该清楚，是否参与服装
定制等，做好批量定制化，区别于定位于其他细分市场的大企业所采用ERP进行的大规模生产。

郭总：在我这个品牌上，效率不是第一位的，价格也不是第一位，质量才是。西装我不会自建生产线，女装我自建的生产线和工厂很累。西装这个生产线是很严格的，我要找
品质过硬的代工厂，我谈过国内最大的某品牌代工厂，它是批量的定制，工期7天、加工费1500元，又便宜又快，但做工就达不到我的要求了。然后我通过行业
内的人的介绍，到上海找到了一位给国家领导人做西装和中山装的老裁缝团队，他们的全手工不低于六万五千针，其中含90%以上的手针。老裁缝一针一线，不批量，纯手工，工期45天、加工费4500元。在这两者当中，我选择上海老裁缝，并请他们的首席裁缝作为我们的首席外部专家。不过3-5年的团队CEO可能
不需要六万五千针的西装，我又在北京和天津合作了三家有高定生产线的工厂，生产价格在2500元到3500左右。我们品牌三个优势：第一面料比奢侈品好；
第二做工比奢侈品好；第三价格比奢侈品低。男人，特别是CEO这个人群，衣柜里一定要有一套能穿得出去的好西装。如果你需要奢侈品的来体现自己的层次，建议你去买奢侈品；如果你追求西装的品质，可以选择我们。

高老师：穿西装的人不一定是去办公，有可能见女朋友或者打高尔夫。一套西装带给他的其时是一种生活方式。

郭总：对，
现在有些客户会跟我说他平时不怎么穿西装，会觉得拘谨。我说给你这套西装不是让你平时穿，而是在一些重要场合，你要尊重这个场合，CEO要有一个战袍，适
合你的气质，适合你的形象和你的行业，虽然平时不穿但也要留一套。我一般面对面一对一的时候我都能销售出去，但是对于刚刚开始创业的一些人，我不建议你把
钱花在这里。因为我的西装面料一定比奢侈品好，我只用一种面料，世界上公认最好、最贵的scabal面料，所以我们没有猫腻，我的面料成本是公开的，你可以选择1000元/米的面料，也可以选择4500元/米的面料；我的做工成本，你可以选择2500元的也可以选择3500元、4500元的，选择完之后面
料成本加上做工成本再乘以2，就是我的售价，一切都是透明的。高老师：对，赚取合理的利润率是品牌可持续发展的重要保证。公司外包的两个厂怎样进行质量控制？

郭总：首先我派了两个自己的裁缝通过驻场进行跟单，得靠懂行的人管理质量，比如某知名的定制品牌的裤裆一直就有问题，外行人是看不出来的，只有专业的裁缝才能检查的出来。

郭总：怎么把握从单品类扩充到多品类的时机？

高老师：时机是指某个时间展现出令你满意的市场需求，比如服装的质地和购买量。要抓住时机，需要了解行业趋势，比如价格、偏好、竞争态势、应用场景等。比如宝洁在中
国快速发展的时期，有些子品牌定位是冲突的，但这个负面效应被巨大的市场需求所抵消，加上宝洁品牌的市场地位，只要推出子品牌就赢了。

郭总：我们定位单一人群，现在卖西装，以后会卖衬衣、领带等，提供CEO个人形象解决方案。

高老师：提供解决方案与自己设计生产是相互关联的，但需要两个部门分别做，互为支撑。一个专注产品，一个专注平台。

郭总：对。有这样一句话：我不想做单纯的匠人，我也不想做一个单纯的商人，我想做一个商人和匠人的结合体。

高老师：当公司业务清楚后，需要建立合理的组织架构，做好职责分工和岗位匹配，最关键的是激励，收人心。

郭总：您
提的跟我们发展的思路是完全一致的。建团队跟必须品牌理念是一致的。我听说过一个高端定制的品牌，他们追求服务态度的极致，比如：某土豪老板刚下飞机，就
被他的豪车接会馆，之后美女顾问采用日本跪式服务，让客户非常满意和享受尊贵的感觉。我说我肯定不会做那种，我一定要跟客户是平等的状态。我的顾问团队一
定是有一定层次且多行业背景的，比如说我一定是让有海外背景的顾问去服务从国外留学回来的CEO，他们会有共同的话题和更多的共鸣。同样道理，我会让有国
企经验的顾问去服务国企CEO。换个方法，如果让海归美女顾问去指导国企CEO穿衣服可能就坏事了。

高老师：对，先做正确的事儿，再把事儿做正确。是不是多几个面料品种比较好？

郭总：对，只用scabal一种面料还是不合理的，并且还是其他定制品牌基本不敢用的最贵面料，全国只有我这么傻大胆，但这可能就是匠人部分的坚守。

高老师：这不简单，在用友做过，还没有服装经历，跨行业其实是挺危险的，细节的东西要仔细分析，看别人玩还行，自己玩的时候就要小心，资源和对这个行业的了解，行业趋势和商业模式构建。

郭总：我当时错误的把用友学到的方法论用在创业初期，完全不对，但它能指导我把企业做大做规范，能走的更远。

高老师：IT咨询对管理还是很有用的，相辅相成。不过品牌的设立是与时俱进、水到渠成的，不要拔苗助长。

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