学长助跑计划：创新创业，做时代的弄潮者·导师沙龙(一) 研干讲习所

自李克强总理在2014年夏季达沃斯论坛上提出“大众创业、万众创新”的号召以来，浙江大学本着“求是创新”的精神力推“双创”，取得了良好的成效，且听张铁成老师在第一期导师沙龙上的分享，讲述如何做一个“时髦”的人。...



2016年5月4日晚，浙江大学研究生干部讲习所第十二期培训班研干导师——张铁成老师在浙江大学玉泉校区永谦第一报告厅开展了以“创业计划书撰写”为主题的导师沙龙，本次沙龙面向浙江大学研究生干部讲习所和浙江大学求是强鹰俱乐部开放，这也是研干讲习所和求是强鹰俱乐部首次联合活动。同时，这次沙龙也吸引了一部分对创新创业满怀热情的浙大学子，他们期待能够从本次沙龙中收获满满能量！

分享伊始，张铁成老师先从自己毕业后13年的工作经历讲起。张老师历任通用电气（外企，浙江首席代表）、阿里巴巴（互联网企业，业务发展高级经理）、中空能源（创业企业，副总经理）、远方光电（创业板上市民营科技企业，总裁助理）等企业中高层管理岗位，2015年联合创办天使投资基金乐慧投资，目前担任杭州福地创业园执行副总裁，负责园区的经营与创业孵化工作，同时也是杭州市大学生创业项目评审专家组成员。

丰富的工作经验，外企到创业企业的履历，让张老师在创新创业上有非常独到的见解，也勾起了我们浓厚的兴趣。

随后，张老师对在场的同学进行了一个简单的了解，发现文科生只占了全场同学的1/5，但张老师指出，文科生创业并不悲观，其具备的优势在不断地体现。在中国现阶段的创业发展中，文化创意产业和创新思想相关的产业越来越受到重视，比如“开始众筹”的创始人便是从传统媒体顺应互联网浪潮，进入新媒体，因为这里会有更多的机会。接着，老师又对同学们的学习目标进行了解，认为在大学期间创业，虽然会走一些弯路，但从个人发展的角度来看，是非常有价值的。

那什么是创业企业？

创业企业在资源、人才、产品、市场上具有不确定性，简而言之，创业企业就是在一个高度不确定的环境里野蛮地生长的。

张老师指出，考试成绩一直很好的人未必适合创业，因为教育的体制让学生追求的都是一些确定性的东西，而你若是敢于追求一些不确定性的东西，其实更适合去创业。以前的创业讲究的是慢慢地积累，而现在的创业则不然，是靠一轮一轮地估值，依靠投资人的钱，并在未来以自身价值不断的增加来回报投资人，这种模式已经慢慢成为一种主流，并成为一种不得不的选择。所以说，创业融资变成了一个难题：1. 创业企业缺失甚至没有资产；2. 创业企业没有可参考的经营状况；3. 创业企业的融资规模较小。

如何化解这些难题？

那必须要清晰地认识创业融资的特点和整个融资渠道。首先我们来了解一下创业的阶段：种子期：估值非常低、风险最大，只有一个idea，并没有一个成型的产品；天使期：团队完备，产品有雏形，尽管不完善，但是理念被部分机构所接受；A轮：后期发展积累了一定的数据，能够说明自身的商业模式是可行的；B轮：商业模式进一步验证，有了一定收入，投资者关注的点是你有多少收入，且收入的增长情况如何；C轮……越到后期，融资的渠道就会越多，融资的模式就会越丰富，这就是创业企业的成长路径。

投资人的时间非常宝贵。他们可能平均一天就要翻阅10份以上的BP(Business Plan)，甚至更多。投资人就好比是筛选简历的HR一样，如果你的简历平淡无奇，是根本没有机会进入下一阶段的。既然融资如此重要，那么写出一份能够吸引投资者注意力，并得到认可的BP就变得非常重要。

那什么是商业计划书(BP)？张老师指出，成熟企业筹备上市时所构划的BP才是真正完备的创业计划书！因为一个成熟企业对市场规模、竞争对手、资产状况、产品状况的了解是非常清晰的，而一个创业企业在这些方面可能还比较欠缺，但还是要尽可能去整体描述创业的设想，去展现自己的创业团队。创业计划书撰写“5W”法1. 第一个W：WHO，我们是谁？即团队介绍。

只亮王牌，不是查户口般的盲目堆砌

Ø 针对性的能力介绍，用数字突出业绩

Ø 简约新颖，对颜值有自知之明

2. 第二个W：WHAT，痛点是什么？即行业分析。

Ø 宏观市场+行业现状+用户痛点=全面

Ø 简练文字+引用数据+直观图表=专业

Ø 四个字≈痛，展开说=痛点

3. 第三个W：WHICH，对手如何？即竞品分析。

Ø 竞品与自己的模式介绍，亮明客观性

Ø 双方各有优劣，一碗水端平

Ø 优势4比2，劣势1比4，全面中的小心计

4. 第四个W：WHY，为啥拿钱？即融资规划。

Ø 告知投入计划和股份，不浮夸

Ø 环形图例能直观呈现，不难看

Ø 金额合理且去向清晰，不逞强

5. 第五个W：WHERE，目标有多大？即现状分析与未来展望。

如果你只想在浙大门口开馄饨店，那没人会投资你的，但是如果你想在全世界的高校门口将馄饨店开得很好，那就会不一样了。你应该要在你的BP中展现你的雄心壮志，同时也必须要有理有据。每个投资人都希望能够投到独角兽(企业没有上市，但估值超过10亿美金，经营的时间往往少于5年)的企业，在构思创业计划书的时候，必须考虑到市场是否够大。

同时，张老师指出市场调查是非常重要的，也是最难的。现阶段我们的优势是数据的丰富度要大大优于以前，比如从诸多的研究报告、统计报告等等中都可以提取数据。

当然，伪痛点的出现往往会影响市场调查的结果。如上门推拿服务这个项目，在市场调查的过程中，我们可能会普遍接受这个项目，但是在实际情况下，我们可能会抵触陌生人上门的这种形式，这往往就是调查和实际的出入，因此在市场调查这个环节中就必须要多花精力！一个好的市场调查，最重要的因素：1. 客户愿不愿意给你买单；2. 客户愿意花多少时间给你。

随后，张老师通过对比两份BP，其中一份冗长而没有重点，另一份风格清新却直指痛点，更进一步让大家了解撰写创业计划书需要注意的关键点，让大家备受启发。沙龙中满满的干货也引发了同学们的诸多思考，在互动的环节中，张老师对每一个问题都进行了悉心地解答。问：两个阶段可能进行创业：在校期间或刚毕业，工作一段时间后。那这两个阶段的优势和劣势分别是什么？

答：创业不分早晚。首先，你有没有将这5个W想清楚？如果现在就想清楚了就可以做！学生刚毕业就创业有利有弊，比如刚毕业的学生对行业的理解是很肤浅的。为什么在美国能够诞生像比尔·盖茨、马克·扎克伯格这样的成功者呢？因为他们能够抓住时代的风口，往往没有经验，但是他们可以去尝试一些全新的东西，经验的积累都是从零开始，无处借鉴，而如果去尝试一些传统的行业，那么是竞争不过老牌企业的。其实，我不建议有些学生一毕业就创业，这个过程是很痛苦的！但是如果团队已经有了比较明确的方向，并且已经在探讨一个比较好的技术的话，那么我也觉得可以去做。关于对行业的认识不足其实也是能够弥补的，比如像一些前辈的指导，一些资源和经验的介入。当然，过一段时间再创业也是有不利的点存在，进入企业后你可能会获取一些资源，少走一些弯路，但是人的这股子冲劲可能会在这个过程中被消磨掉。比较现实的是，等大家硕士毕业参加工作5年时间左右，30岁的自己可能组建了家庭，有了孩子，那时到底是创业优先，还是家庭优先呢？这将是一个严峻的考验。

问：学校里有很多的创业项目。大学生创业很多人会重视于包装自己的项目，得到一笔笔的融资之后更多的是通过宣传扩大影响力而不是脚踏实地去落实，在国家扶持政策下，会不会产生一种只重视创意的泡沫，而忽视了实际运营的现状？

答：去年杭州冒出几十家的众创空间，有几百平方的面积，鼓励大家来一起创业。每家众创空间差不多10家企业入驻的规模，那就有将近1000家的创业企业！这个事情我们分两面看：1. 创业是无迹可寻的，这里推荐一本凯文·凯利的《失控》。这本书讲的就是创新是怎么发生的。创新其实就像在一片荒地里生长的野草，只有善于整合资源的人才能够将野草培育成参天大树。我们都没办法预知哪株野草能够长成参天大树，而创业公司的林立在中国现在的环境来看并不是个坏事情，因为国家需要大家来折腾提高GDP。2. 但不利的一面是，创业最初的资金来源于自己的家庭、朋友，创业的高风险可能会使这部分资金打水漂，这对于个人，甚至团队而言可能是一个沉重的打击。正是因为这些泡沫的存在，现在也出现了一批“to VC”的团队，只是为了向投资人骗钱。所以作为投资人，我看一个项目肯定会经过一段时间的考察，看看这个团队对待家人、朋友和合作伙伴如何。因为投资最后投的就是人，如果你是个负责的人，我才会投你，因为你肯定也会对投资人负责，而不是忽悠！问：自己本身对创业暂时没有什么储备，但是觉得身边的朋友创业更多的像是组建一个社团玩一玩的感觉，我个人认为还是要进入公司打拼几年积累一定经验会更容易成功，请问老师的意见是？

答：我非常认同你的观点。我举一个例子，一个并不是名校毕业的人，在阿里做了7-8年，做到产品经理，并主持设计过两个产品。最近出来创业了，但并不知道要创什么，就在这样的情况下，你知道他在2015年的估值有多少么？5000万！而一个浙大的研究生，刚刚毕业的时候，估值能够有多少呢，5000？我觉得，在你没有想明白的时候，你就去工作。当然，如果你有一颗创业心的话，我建议去一些创新型的、和未来更加相关的企业去工作。比如，五年之前加入BAT，然后现在再出来创业，是非常好的。但是如果是在五年之前加入了国家电网，那可能现在出来也并不会有多大的变化。

问：大学生创业的优势是什么？您做投资有看走眼的项目么？

答：第一个问题，促进人类社会不断发展的，正是人类这种不断尝试的欲望。敢于尝试、敢于去做才是最重要的，经验和资源都可以去获取。我看团队的时候，会看这个团队是不是一个善于学习的团队，如果一个大学生的创业团队展现给我的是一个学习能力特别强的团队的话，我是很欣赏的。创业就是不断的去试错，当你试着试着就会发现真正的方向在哪里了。具备学习能力的人可能只需要一年就学到普通人在企业用五年时间才能学到的东西。如果你是一个有激情、想创业、善于学习、百折不饶的人，那这样的大学生创业肯定是有优势的。那一个具备什么样能力的人会成功呢？1. 洞察力。能够洞察社会的需求，包括个人需求和行业需求。2. 整合力。能够整合资源去满足各种需求。3. 坚持力。能够百折不饶去做一件事情。如果能够把握这三点，不想成功都难。

第二个问题，我也投过一个失败的项目。一个企业失败与否，和他规模的大小是无关的。如果团队涣散，都在内斗，那你的规模越大，你的损失就越大。并且，我现在对具有国营企业文化的企业比较不看好。其次，一个企业的股权架构一定要合理，解决拉车人和坐车人之间的关系，并需要具备一定的灵活性，比如一个总经理，别人占有了大量的股权，那他吃苦是为了什么，除非自己就是大股东，或是经过自己的努力能够得到股份回报。

问：关于大学生职业发展的一个问题：您最开始是化工专业，后来进入到光电，互联网领域，现在进入到投资。您在选择从一个行业跨入到另一个行业时，其实也是需要很大的勇气，这在某种意义上和创业也很接近。我现在处在就业的节点上，请问您对跨界的一个建议？

答：回过头来看，跨界真的是件很辛苦的事情！因为你可能在自己原来的行业是top10，但是一到其他的领域可能变成了分母，这个时候的心理落差是非常巨大的。所以在职业的选择里有一句话：换行不换岗，换岗不换行，这是一个大家基本通用的一个规则。我觉得创业也是一样的，因为创业往往发生在边缘地带。我们现在已经从消费互联网转变为产业互联网，如果我们对这两个领域都能够有所了解的话，那么对于创业是非常有帮助的。其实我们都是在不断的向前进步，一步一步地走，只有少数比较优秀的人能够跳级前进。从人生的高度而言，你所处的位置越低，那么你所做的事情的专业性就越强。但如果你成为一个老总，那就不仅仅是专业性的问题了，一定会面临跨界。我对各位的建议是：如果你现在处在基层的位置上，那么你还是要把本专业做好，然后利用课余时间把握新的社会风潮。当你的本专业和这种新的趋势结合起来时，那价值就会不一样了，也是非常好的创业机会，而且风险相对较小，这种形式更容易被投资人认可。问： 企业包括国企、私企、外企等，请您客观评价一下这些企业的情况？

答：我在国企短暂地呆过，也在非常有代表性的外企和创业企业工作过。我不建议浙大人进入国企，就外企而言，我认为它的管理以及对人的培养是非常不错的，体系也非常的成熟，如果能够在外企工作3-5年是非常好的。就传统民企而言，我是不推荐的，但创新型的民企，我觉得是不错的选择，因为他们拿的是投资人的钱，为了迅速的发展就必须吸收最优秀的人才，为了更好的留住这些人才，就要培养一种合伙人文化。目前在福地创业园中的一些成功企业，老板是和员工坐在一起办公的，这是企业去中心化的一种管理。在这样的工作环境中老板和员工的交流也变得更加容易，推荐大家去这样的企业工作。

导师沙龙最后，张老师表示创业脸皮一定要厚。他对在场已经在研究生阶段就开始创业的同学表示赞赏，同时也对所有正在创业路上的优秀的浙大学子表示了衷心的祝福。至此，研干讲习所第一期导师沙龙顺利落下帷幕。

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