破釜沉舟——华为的海外翻身战

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恭喜华为，终于超越了苹果，终于做到了第一！

市场研究公司KantarWorldpanel ComTech（简称“KWC”）发布最新数据显示，在2015年12月至2016年2月期间，苹果iPhone手机在中国市场的智能手机销售份额两年来首次遭遇下滑，幅度为3.2%，最终停留在22.2%。而华为却保持增长，达到24.4%，成功超越苹果。这一刻，是要载入历史的！

前几天朋友圈被两条关于华为的信息刷屏：

华为已超苹果，成世界第一！

华为和联想，为何命运不同？

一个叹号，一个问号，一个是国外的创新型公司代表，一个是国内的走向全球企业代表，对比之下，华为已经成了国人的骄傲和期待。

以技术立身的华为， 越来越受到所有人的肯定，华为在全球有16个研发中心，2011年又成立了面向基础科学研究为主的2012实验室，华为在欧洲等发达国家市场的成功，得益于三大架构式的颠覆性产品创新：分布式基站，SingleRAN、刀片式基站。今天我们先谈谈“分布式基站”，在破釜沉舟的气魄之下，如何帮助华为逐鹿欧洲，实现“科技+资本”的强势融合，打开市场。

1虎口夺食，功败垂成

欧洲是手机基础技术GSM、3G的发源地，华为刚进入欧洲市场时，一方面虎口夺食，面临老牌公司阿尔卡特、爱立信、西门子、诺基亚4家电信设备巨头的挑战，另一方面，欧洲人将华为当作是一家骗子公司，不给华为半点机会。华为意识到，唯有创新和质量超过它们，公司才有机会叩开欧洲市场的大门。

当时，荷兰有4家运营商，最小的一家Telfort购买了3G牌照，准备建网，但遇到了一个一筹莫展的难题——机房空间很小，摆不下第二台机柜。那时，Telfort采用的全网设备都是诺基亚提供的。诺基亚拒绝为Telfort开发提供小型机柜。然后Telfort找到当时的市场老大爱立信，并表示愿意扔掉全网诺基亚设备，跟爱立信合作。爱立信说：“对不起，我们不可能为了你改变我的路标。”

2003年，Telfort在快要破产的情况下，遇到了华为。据悉，华为在欧洲的拓展团队听说这件事后，特意上门拜访，打探对方到底遇到了什么困难。Telfort当时也不相信华为，只不过自己走投无路，把死马当活马医，才没有拒绝华为。

华为的分布式基站，正是诞生于此。

面对Telfort的困境，华为想到了一个解决方案——分布式基站——基站室内部分做成分体式空调一样，体积只有DVD一般大小，然后把大部分的功能抛到室外去。8个月后，华为的分布式基站诞生，凭此，华为进入欧洲的梦想终于变成现实。

然而，无论是欧洲的运营商，还是欧洲的媒体，都不看好华为。没过多久，当地第一大运营商荷兰皇家电信（KPN）收购了Telfort，而华为则付出了沉重代价——全网设备被扔掉。市场一线人员、研发人员、交付人员，费尽千辛万苦才盘下的一个项目，说没就没了。荷兰皇家电信的逻辑很简单——无线网络不是你的设备做得漂亮就可以，关键得有用户，很多人用起来不出问题。所以，它没有给华为分布式基站的试验机会。

2守候希望 时来运转

经历这次沉重打击，华为在欧洲市场的拓展又耽搁了两年。2006年，当时世界第一大运营商沃达丰遇到一个困难，它在西班牙的主网，竞争不过当地龙头Telefonica。这时，沃达丰想到了华为的分布式基站。

沃达丰觉得，可以给华为一个机会，但它告诉华为，只有一次机会。华为也知道，一旦沃达丰否决了华为的分布式基站，今后在欧洲就再也没人相信华为了。不成功，便成仁。

幸运的是，华为这一战打胜了。沃达丰采用华为的分布式基站，在指标超过了Telefonica。此后，华为逐渐进入欧洲客户的认知，在欧洲市场慢慢打开局面。

这一发明，让华为抓住了缝隙市场，并在欧洲捅出了一道口子。到了2007年，华为在行业内获得了不错的位置，靠分布式基站陆陆续续斩获大单。

3破釜沉舟 百二秦关终属楚

在尝到胜利果实之后，华为面临一个选择，准备将产品升级换代——瞄准的对象是爱立信。用与爱立信完全不一致的架构，去做革命性的产品升级换代，这条路之前没有人走过。

做，还是不做？

一天，余承东、邵洋以及一位负责产品管理的同志，三人爬梧桐山（深圳海拔最高的山）。在去梧桐山的路上，余承东反复问一个问题，“要不要做第四代基站？”邵洋认为不该做，否则成本会升高1.5倍，价格压力太大，对一线销售是很大的困难。余承东接着又问另一位。答案是同样不能做——因为有很多技术风险无法克服。

一路上，爬山5个小时，余承东不停给相关负责人打电话，总共给十多个人打了电话。邵洋回忆，他当时在旁边听得很清楚，电话一接通，接听方就告诉余承东有风险、有难度。

爬山下来后，余承东拍板：“TMD，必须做，不做就永远超不过爱立信。”但，如此大规模的投入，一旦达不到市场预期，可能几年都翻不了身。

2008年，华为第四代基站（Single RAN）问世了，而且，一问世便是石破天惊。

这次技术突破，一举奠定了华为无线的优势地位，以风卷残云般，横扫整个欧洲市场。2010年之前，华为无线花了多年时间，在西欧市场取得9%的份额，但两年后，华为的市场份额飙升至33%，高居欧洲第一。

4宠辱不惊 继续前进

2016年2月22日，华为在2016年世界移动大会上正式发布新一代无线基站解决方案GigaRadio，提出单用户Gbps峰值速率、单模块Gbps吞吐率、单站xGbps能力和室内Gbps无缝体验的建网新标准。继分布式基站、SingleRAN基站和刀片式基站等革命性的系列创新之后，华为再次引领无线基站在技术创新、用户体验和商业成功等方面走向新高度。

未来市场的最大赢家，一定是立足产业，打造核心竞争力，辅以资本的综合企业，任何投机取巧，不以未来为战略的发展，都是难以长久的，更难以成就伟大的公司。华为的发展中，任正非多次让自己处于巨大压力中，也逐渐把华为推向了国际通信领军企业。但是破釜沉舟的勇气和魄力有几人能做到？

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