售楼处客户到访

没客户来访？可隔壁的售楼处为啥被挤爆了？

空荡荡的售楼处

对于房地产项目而言，“来人、来电、成交”，一切的营销动作都围绕这三个目的展开，其中“来人”是核心中的战斗机，客户来了，才有成交的机会。但如今获取客户的成本越来越高，到底如何做菜能打破常规，提升售楼处客户来访量？本文总结了10种常用手法，虽然招式常规，但每一种都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。

空中投放，推动客户到访

早期房地产还在坐销时代很多客户来自广告宣传，也就是我们日常推广中的媒体投放，如电视、报纸、广播、户外灯媒体，通过广告投放让客户知晓认识项目，初步了解项目的基本信息和卖点所在，吸引客户到访。

一般来说，有几类信息能较为短期引爆客户到访，第一类是价格信息，真正的购房客是价格敏感的，看到低价总忍不住去看看，比较一下，所以很多客户都曾表示是被“XXX元起”广告价格“欺骗”到访的。

第二类是优惠信息，优惠会让客户产生紧张感，生怕错过优惠。

第三类是活动信息，中国人都喜欢凑热闹，而且免费玩的地方真的不多，所以容易被活动吸引。

第四类是被节点信息吸引，比如办卡、认筹、示范区开发、样板房开放、开盘等节点信息都比较容易吸引观望客户到访。

价格“引诱”到访

但是，值得注意的是，要增加陌生客户来访量，核心思路应该是形成项目对客户的吸引力。常见的主要手段有如下几点：

1、特色主题式推广：抓住目标客户的关注点，让客户受到直接的刺激。包括价格优势、核心卖点的直接表达等。这对于区域周边及外部的目标客户有较明显作用。

2、特色的售楼处：如果有条件的话，设立一个通达性好、表示性强的特色售楼处将对路过客户有极强的杀伤力。具体可以参考我们之前推送的文章《售楼处做好这5大创新，还怕客户不来访么？》

3、大型传播：通过策划有影响力的活动，比如如果是学区房，就可以联合当地的电视台一起做“小主持人评选活动”等。或者做一个征名活动，采用海选的形式，面向全市人民，专家评选出10个好名字后，由全体市民和客户通过打电话，和到销售部现场投票的形式，选出最后的冠军，以此提高人气，和关注度。

针对性推广

上文提及的主要是空中推广，但随着移动互联网时代的到来，信息泛滥，客户注意力稀缺，要获得客户关注度，就要集中资源攻打目标对象，也即针对性推广。中海集团营销总监陈双全看来，所谓针对性推广是指针对各渠道特性采取展点、扫楼、短信、小区广播等方式进行针对性信息传递，有的放矢，若方法得当脱颖而出的胜算更大。

陈双全认为，集中爆破和2大定制是针对性推广奏效的关键。

集中爆破指在同一时间段内、对同一客储渠道、用多种形式进行信息传递。试想一个信息每个月说一次说6个月，和半个月内说6次，哪种客户印象更深，答案显然是后者。

比如拓展一个社区，就要在1个星期内通过7大方式覆盖，包括园区展示全覆盖、物业管家登门拜访、派发特制名片、发短信、业主微信群、公众号定向吸粉、call客约访售楼处，且每一个方式也是多维度的，比如园区展示全覆盖就包括电梯框架、小区入口桁架/横幅、停车场灯箱等等。

2大定制指告知的内容和传递的形式都是根据渠道特性针对性定制的。比如内容上，同样是传达客户转介的信息，对业主要说转介送物业费，对认筹客要说转介享额外优惠；传递形式上，对企业我们要用内网，对合作方则最好用“招商说明会”。

但针对性推广是被动的，只是传递了信息，客户是否上门则有些听天由人，所以还需要渠道资源利用进行补充。
地面拉动，拓客转到访

除了空中投放吸引客户到访外，还可以派出地面部队主动出击，上街拉客。最直接就是小蜜蜂派单，扫街扫楼，遇到意向客户引导去展厅或临时展点集中，再通过看房车接驳，导流到案场。

这部分内容不具体展开了，具体可以参考我们之前的推送文章《千亿黑马：碧桂园的拓客绝招》、《一个资深操盘手总结的10个拓客绝招》、《佳兆业广场舞拓客：30天拓展社区320个》。

诱之以利，到访有礼

天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。有利益，有好处，人们便有去到现场的动力。

1、到访就有礼品送

通过看房送礼，吸引到访，但礼品要送到

比如土豪美林湖曾玩过看房送金条活动，“认筹后即送3根金条，后期如未选择意向房可退还3W认筹金，而金条则无需退还。也可以认筹3w当订金，选定一套意向住宅，即送3根金条，订金不予退，在后续购房签约时可再送3根金条，一共是6根金条。”虽然项目位置偏远，但由于送金活动促进了大量的到访，售楼处每天都人气爆满。

六福千足金，4g/条
再早前一些，中海济南有个项目也通过送米送油，吸引了大量的到访。一方面项目印发粮油票，全城派发；另一方面，

2、联动商家，市区送礼
为了把市区的人拉到项目现场，也可以在市中心去举办活动，然后通过与项目现场活动联动，从市区为案场导流，比如抽奖领奖需去到案场。

大商场是人们比较集中的地方，可以与大型超市、商场（县城的效果最好）合作，在超市设立宣传栏，既省钱，关注度也高，且可以长期使用。

另外，也可以做一些有商铺门脸的老客户的工作，让他们同意在其商铺放置本项目的宣传海报，并许诺介绍过去一个客户给多少好处，例如免物业费等。
客户带客户有优惠

客户是项目最宝贵的资源，一定要利用到极致。

1.筹带新、老带新

当年，中海济南的项目就是对新老客户通过筹带新、老带新的方式来吸引了大量的来访。具体操作手法是，项目给每位认筹客户发放30张礼券，客户可将礼品券发送给亲朋好友，朋友拿礼券到访后项目回收礼券，每回收一张带有认筹客户名字的礼券，该认筹客户便能享受到房款减500元的优惠。

面对海量优惠，曾有客户开车拉着村民到访售楼处。86天的时间里，有11万组的客户来源于这个营销渠道。
而针对中海的老业主，只要到访项目即可获得200元物业费抵用券，在到访的过程中销售人员会对其进行价值灌输，从而加大再购买和口碑传播的数量及效果。
2.售楼部私宴
家宴针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子要予以庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，体验感是最重要的。

苏州绿城桃花源特意将一座价值数千万元的样板房开辟出来做私宴，一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱乐，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每个月的菜式都不一样，主题不一。

为了这个圈层活动，绿城特意组建了一支5人团队，其中两人是顶级大厨，据说大厨的工资税后2.5W，这支团队的任务就是为业主或潜在客户提供定制化的私宴服务，最终取得了非常不错的效果。
暖场活动有趣好玩，人气爆满

现代人不光贪利，而且贪玩，现场策划的好玩有趣噱头十足活动，比如集吃喝玩乐于一体的节庆活动（如美食节）、明星大咖见面会、有巨额抽奖的活动、稀奇有趣的活动（如看企鹅）等，能有效吸引大量人群来参加活动。活动集吃喝玩乐为一体，还有礼品送，有大奖抽，就不怕没有人气到访。

活动不仅能吸引自然到访，也给置业顾问邀约客户到访的理由。

明星见面会人气爆棚

苏州曾经有一个项目，策划了非常讨巧一个活动，那就是在售楼处销售“10元/斤的车厘子”，原本计划是维护维护老客户，给客户一个上门的说辞，没想到足足卖掉1700多斤车厘子。

市场价40-50元/斤的车厘子，售楼处卖10元/斤，不过有个前提条件，就是5个人一起来访就可以购买。这样一来，客户拉客户，还不挤爆售楼处么。因为这种营销方式接地气，项目两天促成了1000多组来访。

交通接驳，方便到达

很多项目比较偏远，很多人不愿去是因为交通不便，所以开通免费楼巴，可以有效解决交通问题。更有楼盘和打车软件或出租车公司合作，对打车到访的客户进行补贴，有现金补贴客户的，也有通过滴滴红包的方式进行补贴的，有的甚至补贴出粗车司机，以实现客户便捷到访。如果有可能，引入公交系统更佳。

组织看房团，批量到访

以上吸引到访的方式都是，分散到访，如何实现集中大批量到访呢？答案就是：组团看房，批量到访。

最常见的看房团是比如媒体看房团，媒体电商通过组织自己的用户，组成看房团。

当然也可以组织媒体人采风看房团，一方面媒体人本身也是购房潜在客户，另一方面通过媒体看房团活动，以红包、宴请、娱乐等方式，让媒体人帮忙宣传项目，同时达到维系媒体关系的目的。

其次，合作商家、金融机构VIP客户、各种政府企业也单位也可组织看房团，并可给看房团定制活动。
开发商自己资源也要充分利用，比如在同一城市的不同项目业主资源的组织看房团、供应商看房团等。

发力全渠道，客源活水来

说起客户渠道，大家想到的多半是这样的：

狭义客户渠道示意

陈双全认为，这些是狭义的客户渠道，对应的是不充分的客户召集，而面对如今有效客户量不足的境况，我们需要的是掠夺式的客户召集，对应的是广义的客户渠道，它可能是一个人、一伙人，也可能是一个机构、一个场所，即一切有可能连接到客户的接口都是客户渠道，中海集团归纳出来的客户渠道大致5大类33小类。

5大类33小类客户渠道清单

这么多渠道，都是到访客流的来源，可开展全民营销活动，对渠道带看和成交进行激励，让全社会的人帮助项目推荐客户信息，案场带看，实现多渠道客流到访，并可使用明源云客的渠道管家对多渠道进行管理，提高渠道效率。如此充分运用30多类渠道，实现源源不断的客户到访。

互联网时代，O2O导流

如今互联网时代来临，线上往线下导流成为越来越常用的方式，比如微信公众号利用图文、红利、游戏、活动等通过社交传播吸引和沉淀粉丝，再通过活动信息发布以及O2O活动往线下导流，比如美林湖通过公交站台摇一摇，可以摇出金条、总统别墅体验、省级学校免一年学费、华南首个花果山开心农场门票等八重大奖，这些大奖都是可以为现场导流的，而且免费金条卡券还可社交分享给好友，一起到访，增加到访量。

平常也借助O2O游戏，比如1元秒杀等活动，线上秒杀，现场领取，日常线上互动活动都可以引流到案场，互联网时代要充分运用互联网工具，为案场导流，明源云客专门开发了一系列好玩有趣的O2O互动游戏，旨在帮助房企实现社交传播，为线下案场导流。

结语

除了通过推广、活动、拓客、红利等吸引客户到访外，好的产品和有竞争力的价格才是根本，笔者曾参与打造某县城一楼盘，由于楼盘园林示范区做的非常美，已经成为当地最知名的“公园”和婚纱摄影基地了，人们甚至拖家带口，来到示范区打扑克玩野餐，加上暖场活动的配合，现场人气火爆异常。以产品和价格为基础，加上以上多种吸引到访的方式相配合，不怕现场人气不爆满。

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