市场老大称吐血也要干好，华为企业BG啥召唤力？

?导读
2016年的CEBIT，华为企业BG展示了不同以往的开放与担当，也更有隐忍的霸气。它得益于一个未来10年巨大的技术革命与产业融合。我认为，企业BG既是整个华为未来B2B规模放大的战略棋子，也是其应用场景最丰富的业务，不但能大幅改善利润结构，同时也会进一步这家巨头的估值。。

华为企业BG Marketing 与解决方案销售总裁何达炳身材不高，人群中很容易被淹没。但当走近他时，一张活泼的面孔很快就能感染你。

“辛苦啊，眼都红了。”CEBIT展会揭幕前一天，我与一帮朋友提前探营，碰到了正在现场检视各种解决方案的他，于是逗他一下。

“吐血也得干好，你应该也看到了我们去年的增长。”他说，华为企业业务对Cebit当然非常重视，有人说华为展位那么多外国妹子，“装国际范”，“其实这里本来就是主场嘛，我们在欧洲的业务发展很好，这一刻就是立足德国，立足欧洲，放眼全球”。

他回身指了指解决方案区，仿佛那是他的千军万马。

他说的“增长”，就是刚公布没几天的华为企业业务2015年的业绩：全年收入42.5亿美元 ，同比增长43.8%。而且，一个关键的信号是，它首度实现了盈利。

不过，将德国以及整个欧洲视为主场的表述，多少有点别扭。毕竟，华为是一家来自中国的企业。

何达炳表示，这是结合欧洲业务的成长而言。2015年上述业绩里，增速最快的区域就是欧洲。华为如此重视Cebit展，当然也包括结束不久的巴展，除了它们代表着行业前沿之外，华为也是立足一个市场，向全球延伸。

华为与欧洲的关系非常紧密。2000年至今，华为已在这个区域耕耘16年。华为欧洲员工大约1万多名，到2020年将增加5500人，年均增加1000个就业岗位。而且，欧洲是华为持续投资最大的区域，建有20个左右的研发机构，覆盖5G、硬件、物联网、车联网、先进制造与测试等领域。同时还投资建设了技术支持中心、物流中心，外包工厂等机构。而且，每年采购额节节上升。华为预计，到2018年，仅在德国累计采购就将近41亿美元。

除了与运营商们合作、华为终端渗透之外，华为欧洲企业BG同样呈现出巨大增长态势。

很多人可能认为，一个经济下行周期，欧洲又能怎么样？2015年，华为企业BG业绩里，“老欧洲”增长最快，或许只是偶然呢。

我不觉得这是一种偶然。在华为三大业务板块中，企业BG后起不说，欧洲可是一个竞争激烈的市场。没有谁会无端施舍一家中国企业。华为企业BG的成长，一定有它内在的产业逻辑与商业逻辑。

先从产业面来说。仅就CEBIT与巴展诞生在欧洲，就能折射很多。与美国CES以及消费性互联网特色明显的中国诸多展会不同，它们更侧重基础设施与前沿技术。而对应它们的，则是一个历史与技术积淀深厚、规模庞大、品类完整的现代工业体系。“工业4.0”由欧洲而非其他区域率先提出，绝非偶然。它的土壤里，不但有西门子、大众、飞利浦这类显性的制造业巨头，还有SAP这种易被忽视幕后土壤的软件巨头。想想看，如果没有发达的工业文明，SAP怎么可能诞生在这里？

而在这种发达的工业文明里交汇生成的金融业，自然也是支撑巨大的两翼之一。

绕这些，我是想说明，华为耕耘欧洲16年之后，依然面临巨大成长机会的原由，正在于一个老欧洲在新一轮信息化时代的觉醒。工业4.0既是一种危机感，也是一种巨大的自信。整个华为将大幅受益于这一趋势。

华为企业BG2015年增长迅猛，我相信，同样出于欧洲深厚的工业文明土壤以及当下觉醒的产业背景，尤其是工业4.0与物联网。

那么，有个问题也来了。看到这一趋势的巨头很多，年仅5年的华为企业BG又有什么核心竞争力？

这问题当然不能脱离企业BG背后的母体，即整个华为集团。这是一个已经崛起多时的全球ICT巨头：技术上坚持开放合作，融入国际主流标准如3GPP、IETF等，与业界共拓产业空间。华为与欧洲的合作堪称全球产业巨头与一个偌大区域经济体合作的典范，华为堪称欧洲ICT产业生态圈的最大贡献者之一，在这个领域，没有哪家企业拥有华为如此广泛渗透欧洲的能力。

这主要得益于华为在ICT里的整体优势。在前日一篇透视华为广告文化的文章中，我说过，在细分领域，华为不如一些巨头，但若比拼信息技术与通信技术的融合、垂直整合能力，，全球已经没有单一一家企业对抗华为。

当华为提出“云管端”服务构想的时候，它已经是对外展示信心的时刻。它的开放性、高度协同性、集约性以及平台化的服务能力，能比其他许多巨头企业具有更多打破、超越各种壁垒的能力。

欧洲工业4.0概念的核心之一，正在于打破各种标准与行业壁垒的基础技术领域的突破。它正是任正非说的未来10年，一定会爆发的技术革命。我们不敢说华为一定是胜者，但它基于原始创新、高度协同的ICT服务能力，以及基于这一优势形成的各种行业解决方案，将最有可能让它受惠巨大商机。

那么，作为华为新兴战略性业务的企业BG，会以什么姿态迎接这一窗口期呢？

何达炳强调，这依然建立在华为的商业模式、基本立场上，聚焦+“被集成”的战略不会改变，华为企业BG会在整个战略之下，建立一个全新的生态圈。

“你看，这是我们新的Slogan。”他指着华为展位演讲区里的巨幅标牌说。那上面的一句话是：Leading New ICT,Building A Better Connected World。

所谓New ICT,其实就是将过去作为支撑系统的ICT，变成一种生产系统，重新激活整个行业乃至社会层面。Building A Better Connected World当然体现了华为对自身的定位，就是强大的连接性，过去是人与人，未来则人与物、物与物的万物连接，这是一个全新的世界。

“我们就是通过创新的ICT技术打造开放、灵活、充满弹性的平台，通过与无数的合作伙伴重塑行业，打造全新的生态系统，引领新ICT，构建全联接世界。”何达炳说，华为企业BG当然不是孤军奋战，而是通过整个生态延伸自己的力量。  

这是一种平台思维。这次Cebit上，多个细节确实已经显示出华为这种定位带来的强大吸附力。Cebit揭幕日，在华为演讲区，至少20多家合作伙伴在上面轮番致辞，庆祝与华为达成的战略合作。我亲眼看到亚洲与欧洲的合作伙伴争相在华为展台上牌照留念，其中一个欧洲公司的老总甚至大声吆喝10多米外的同伴，帮他用手机照相；次日，在CEBIT 33号馆，华为发布高端昆仑服务器时，英特尔欧洲高管、SAP全球高管到场站台。这一幕，让我这个熟悉这两家跨国巨头行事风格的人也有些惊讶。过去，它们更愿意与那些传统IT巨头接触，并且姿态相当高。如今，眼前已经是一个被重塑、解构的新世界了。中国华为已经成了新世界的枢纽型企业。

在我现场的观察中，包括IBM、SAP、英特尔在内，没有一家企业在CEBIT上展示出如此大的平台统摄力。

我一直对华为的这一能力感到好奇、振奋。就是说，过去几年，它似乎总能抓住一个敏感的商机窗口。比如3G、4G、4.5G、5G、物联网等。而过去多年，每当一波概念兴起时，我们又很少看到它跟风炒作。

比如我曾参与报道的2009至2010年的物联网概念炒作周期，国内密集的论坛、展会里，你很少看到华为的身影。

“我们做到差不多时才说，不会去跟行业风，这也是华为很重要的理念。你看我们在中国区合作伙伴大会上公开讲的智慧城市，我们前几年都不太说的。”何达炳在纸上迅速画了一条类S形曲线，它有一条长长的向右上延伸的尾巴。

他在倾斜的U形反转处点了一个点，然后说，这里才是华为真正对外宣讲的时刻。

但是，不要以为华为不炒概念就忽视前瞻布局。何达炳说，公司每年研发投入就超过营收比例的10%，一旦认准机遇，会不惜代价巨资投入形成饱和攻击，最终完成突破。事实上，早在本地疯狂炒作物联网概念前，华为早就已经开始构建未来的万物互联世界，每年都有可观的投入。

“我们营收600多个亿美元，去年14%的研发费，这什么概念，80多亿美金研发！去年有个研发统计，华为的研发投入能排全球前十。”他显得有些激动。

在我统计的数据中，华为能排到第六，因为另外几家的所谓研发开支，包括机器设备的采购，不能算是纯粹的研发投入。

华为的原始创新与它开放的ICT平台，已经成为国际信息化舞台上不可或缺的力量。在新Slogan指引下，华为企业BG正以BDII（业务驱动的ICT基础设施）为行动纲领，坚持“聚焦”与“被集成”战略，携手客户和合作伙伴联合创新，助力政府及公共事业、金融、能源、交通、制造、教育、ISP等各行业客户，进入一个新的时代。

让我们看几个细节，就更能明白华为企业BG服务能力：2015年，华为企业BG全球收入规模同比增长超40%，其中海外市场的增长超过了50%。在金融领域，已突破三家欧洲央行；制造领域，高性能计算突破德国奔驰与大众。此外，华为的无线产品已打入德国铁路，并被日本、澳大利亚客户规模化采用；在石油领域，全球最大的10家石油公司，有5家已经成为华为的客户……

华为积累的一切，好像都到了一个巨大的变现窗口期。

“我们老板的原话叫，17万人经过20多年划桨，终于划到起跑线上。我们老板讲得特别生动。”何达炳说。

但他也强调，很多人只看客户数量，没有意识到客户的质量更能说明华为的服务能力。他强调，华为企业BG的市场开拓与方案营销，不会撒胡椒面，而同样落实聚焦战略，专注于一些涉及国计民生的重点行业，比如智慧城市、金融、电力等。

这与任正非年初市场工作大会上的要求完全一致。当时，他强调：“企业业务要抓住成功的部分，先纵向发展，再横向扩张。智慧城市、金融行业的IT向云构架转型、电力行业的数字化、政府和企业对云服务的需求，都是重要战略机会。平安城市是智慧城市的一个抓手。千万不要大铺摊子，失去战略聚焦的机会。”

CEBIT上，华为确实展示了它强大的行业市场定义能力。几乎每个细分领域，都有许多场景化的解决方案。

而且，华为企业BG还将它8000多家合作伙伴分层，有的是简单的分销伙伴，有的是解决方案伙伴（350家），还有的则是捆绑更深甚至涉足研发的伙伴。华为对它们提出了四个转型期望：即从单纯利益关系向文化和价值观认同转变、从通路型到解决方案型转变、从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变、从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求转变。这是一家平台企业在渠道体系方面的生态观念。因为，未来的渠道服务，会越来越复杂，如果合伙伙伴无法获得成长，华为的“被集成”战略就面临瓶颈。

何达炳分享了华为企业BG如何与德国电信达成深度合作的案例。后者过去本是华为典型运营商合作伙伴，但由于德电内部业务也很多面，既覆盖消费者市场，也覆盖B端市场，华为企业BG的参与，最终将这家原本处于甲方的企业，变成了一家合伙伙伴，尤其是云计算服务领域，双方形成一种联合营销模式，华为借此可以实现对德国大中小企业实现更好的覆盖。

有些领域，呈现的并非单一行业属性，但同样蕴含着巨大的参与机会。

“比如像德国，德国制造业比我们强。对我来讲，德国是一块很大的市场，不同的国家有不同的区域，根据它当地ICT的投资，ICT对它的整个企业运营重要性，那我们来选择价值行业价值客户。”何达炳表示。

但他坦陈，中国制造业的信息化程度依然有很多差距。他举例说，国内一个很大的客户，收入将近1000亿人民币，但是，信息化程度，“说难听点，还是华为20年前的水平”，它们对IT的理解还是停留在20年前。

不过，何达炳更愿从正面理解这一差距隐含的机遇：这意味着，中国整个信息化征程依然非常漫长，中国市场的企业业务成长空间非常大，

而我个人认为，未来一年，华为企业BG规模依然很难超过10%，但是一旦这一业务渗透了关键的领域，就有更多快速复制的可能，它才是整个华为B2B规模放大的战略性业务。而且，在整个华为体系中，它不但可以壮大规模，而且也是华为应用场景最丰富的业务，且能大幅改善华为的利润结构，从而进一步提升这家行业巨头的估值。



夸克点评。TMT、财经、文学三栖明星王忽忽运营。在无数人鄙视情怀的时代，坚持做一个无与伦比的情怀贩售者。QQ：2223843522

    关注 夸克点评