【干货】投标是个技术活，不这样做要么苟且，要么狗带

客户关系妥妥的，却被一个标书的纰漏把单搞丢了，难道煮熟的鸭子也能飞？这10个投标的关键节点你需要知道！...

客户关系妥妥的，却被一个标书的纰漏把单搞丢了，难道煮熟的鸭子也能飞？这10个投标的关键节点你需要知道！

作者：吴柏臣

最近有销售朋友在哀叹，客户关系妥妥的，却被一个标书的纰漏把单搞丢了，难道煮熟的鸭子也能飞？我说有两种情况会导致这样的结果：一，你这鸭子根本没煮熟，还活泼乱跳的，锅盖一揭，当然飞了；二，鸭子熟了，但吃客找到纰漏，真吃的话，有人盯着怕吃像难看，改吃别的鸭子了。其实这种事情不稀奇，《商战往事》出版后，很多书友在群里讨论他们遇到的关于投标问题，他们因细节失误被废标、因逻辑矛盾或文档失误被扣分、被忽视、被误判等，导致丢单的事情比比皆是。

其实投标是一个技术活，繁多的资料细节一看就蒙圈，所以绝大部分人都在苟且，小部分人被“狗带着”一路绝尘，掉进丢单的深坑。我投了十来年的标，参与大大小小的投标上百次，深知要把标做好，需要科学的流程+关键节点控制，这是一件严肃的事情，于是决定写点东西给大家分享。

这里我拿常见的商务标+技术标的投标形式给大伙讲讲，一个投标该如何做到最大化提升效率，最大化提升质量，失误最小化。首先公司内部要有一个清晰的标书制作流程，实现夸部门运作。以IT公司为例，一个投标需要销售部门（或商务，市场）+售前方案部（或工程技术部）至少两个部门的协同运作，流程一般是这样：买到招标文件后，电子版给各部门关键责任人做基本解读，然后成立投标委员会，开始执行投标事务，标书编制，一直到最后封标。详细流程如下图所示：

但是一个好的流程还不够，还需要对其中10个关键节点进行控制。

第1个黄金节点：成立投标委员会

投标委员会主要作用是对投标可行性分析，分工，以及对标书最后的审核，投标委员会由1名责任销售，1名销售主管，1-N名责任售前工程师（可以理解为销售支持工程师），研发经理或实施主管1名，1名高管（可选），1名商务组成，配置6-7人，看标的大小而定。在这些人中间，首选确立的是标书操刀手，他有3个绝对因素：1熟悉目标客户及业务；2熟悉技术；3熟悉投标事务；在IT公司，这个操刀手必是责任售前工程师（这里谈论的都是IT公司的合格售前，必有数十次投标经验，因为没有人能超越他，副手就是责任销售，别不服，平时搞客户关系责任销售是主，对于投标来说你是副职。而如果是工业品行业，技术相对简单，销售可以担当操刀手）如果没有合适的售前（工程师），再考虑责任销售。

责任销售负责商务研判，责任售前和研发（或实施）经理负责技术研判，销售主管和高管主要负责决策定夺。

第2个黄金节点：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析这个标我们能否吃得下，怎么吃，一般来说要确认4块内容：1标书商务情况基本摸底（比如：投标人要求，资信，能力，财务要求，商务偏离等）；2技术基本摸底（建设目标、需求规范，技术指标，质量工期，售后要求，技术偏离等）这里一般可以看到有否竞争对手控标的痕迹（比如排他性指标，现在对手一般不会做得这么明显，但经验老道的销售和售前可以看到某些竞争对手才有的术语，就要注意了，还有一个技巧，甲方编制标书的时候都比较懒，某些图形仔细一看就是对手公司的风格，那说明对手介入比较深了，《商战往事》里售前宋汉清就通过这个细节发现对手的介入点。3废标条款（这一条大家都会严防死守，但有些地方有些强制要求要注意了，甚至要扣字眼）。4评分标准与依据（应标拿分依据）等。

如果这4项对自己都有门槛，说明拿下这个标就越难，那么就基于拿分逆向推演，比如低价等手段。所以可行性分析最终的目标就是做出决策让自己如何吃下这个标。

第3个黄金节点：标前答疑

所谓疑惑越大，纠结越多，弯路越多。

在可行性分析的时候，解读标书可能会存在大量的疑问，都要把这些疑问记录下来，等标前会提出来让甲方解答，也可以直接给甲方或代理机构电话征询。

标前答疑的好处就是让团队在没有疑惑的情况下作标书，提高效率和战斗力，凝聚力。

注意：如果经过可行性分析后，此标对我们极度不利，经过标前答疑也感觉无望，此时应该决定是不是要放弃投标，当然，一般情况下都要放手一搏，万一别人失误你捡漏呢？

接着分工：销售做商务标，售前或技术做技术标。兵分两路，各表一支，首先看售前做技术标。

第4个黄金节点：技术标设计阵列

如上图所示，技术标的设计可能是几个人一起协作，售前操刀，每个人各付其责，统一格式，统一图形风格，细节是魔鬼，这里的设计是非常耗时的，这里切记，要经常回顾招标文件，否则思路、设计结构很容易走样，甚至偏离标书要求，等到标书评审的时候再发现，多半没有时间来处理了，届时只能凑合着修改了，这样会导致仓促整合标书，反而留下隐患。所以我总结一个经验是：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。这里还有另外关键一点是，售前要快速地把功能模块及产品配置清单，和初始报价清单做出来，用途是什么呢？看第5黄金节点。

第5个黄金节点：初始报价协商干预

在技术方案整合之前，把功能模块及产品配置清单和初始报价传给做商务标的销售，销售要对初始报价进行商务干预，因为初始报价做出来以后，销售要提前预知报价，与客户预算或标底进行价格“对板”。有些企业等售前工程师把技术标做完才出价格，这个时候，销售看到价格会很吃惊，于是急着要大幅调整价格，会反过来导致售前重新配置产品，重新调整方案，而且调完后又会觉得不妥，再来一轮，最后大量的宝贵时间都在处理鸡毛蒜皮的事情，这样导致很多售前工作到凌晨3点，不是弄配置就是整价格，最后然并卵，调整得多，逻辑错误概率越大（备注：有些公司是完全销售把控价格，售前或技术不参与报价，如果是这种情况，那么售前或技术就要知道报价的产品配置）。

所以初始报价协商干预的好处就是让销售知道大概价位，可以提前给售前指令，售前获得指令快速锁定功能模块及产品配置报价，同时销售知道有那些产品，他可以提前索要授权，也有大量时间去跟第三方公司去索要低价折扣。

第6个黄金节点：编制商务标书

由于有了初始报价协商干预机制，销售获得初始产品配置清单和初始价格，这对他修订商务上的一些细节也是有帮助的，他可以调动商务部门发挥作用，要到最新的产品资料和价格折扣与授权。另外，商务标书也马虎不得，也要时刻回顾招标文件：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。

随后销售完成商务标书，售前完成技术标书，一并让售前来整合，输出标书，因为他是操刀手。

第7个黄金节点：标书检视

标书出来以后就要检视，标书检视由责任售前工程师和责任销售担纲，责任售前检视技术标，责任销售检视商务标，检视内容涉及：招标要求合规性，标书结构，格式，图示图表，错别字，语句，名称（关键名称，特别是现在标书模板滥用，可能容易出现一些第三方客户名称或枚举的不恰当项目名称，这样容易闹笑话）。检视完后，再换位交叉检视，销售检视售前技术标，售前检视销售商务标，因为有时候自己写的东西自己是检查不出问题的，换一个人视角一变，就很容易发现问题，比如错别字。有条件的话，最好有专门的商务人员进行额外检视，这些外围人员只做文字方面的校验，检视最好是打印出来检视，纸质的文件比电子文件更容易发现错误。

标书检视完成，可以送报投标委员会评审核定。

第8个黄金节点：投标委员会审核

一般审核要在开标前2天内完成最好，太早挤占写标书时间，太晚发现问题调整很难，审核的时候也要换位审核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此时的审核重点和细节要分开，重点还是与招标要求合规性、配置报价以及亮点特色，标书结构，格式。这些重点理顺以后，再审核最终的细节：图示图标，错别字，语句，名称等这些细节，发现隐蔽的魔鬼。不合格，就修订；合格，把标书和第二次报价送给销售部，进入下一个黄金环节：标书确认价格核定。

第9个黄金节点：标书确认价格核定

此时责任销售要通读标书的关键章节，进行确认，然后对价格进行校验核定，因为或许此时销售能获得某些渠道的内部消息，要调整价格，也或许要保护公司利润，要调整价格，也或许纯粹是提升竞争力要调整价格。那么售前没有办法只能待命，因为价格的调整会涉及方案的调整，这个时候要确保不要出错，所以销售要果断，最好一次性调整，我的经验是：深入思考，谋定后动，一锤定音。

过了这一关：后面就是签章封标了。

第10个黄金节点：装订签章封装

此时离成功还有一步之遥，我遇到很多公司封标的时候，因为时间紧急，导致丢三落四，不是少签了字，就是少盖了章，还有连文件都缺少，所以要先做一个签封列表（再次参考招标文件装订要求），把签封的事项罗列出来，哪些地方要签字，哪些地方要盖章，盖什么章，装订方式，装订步骤等等。这样，标书封装的时候，一条一条过，每过一条打一个勾，保证万无一失。

如果按照这个流程，再对以上十个黄金节点严格把控，那么就解决了大伙制作标书的问题。

吴柏臣，项目销售专家、售前咨询专家，天涯职场频道项目销售畅销书《商战往事》作者。微信名：IT大佬

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