客户经常使用

做好这6步，让客户欣然买单！

销售任务就像一座大山，压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销售新手，还是一名销售高手，都可能为无法获得更多的订单而发愁。

其实，获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。

在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半；发掘客户的正确需求才能对症下药，提高订单的成功率；销售陈述是销售过程的核心部分，也是销售人员不可或缺的基本功；处理好客户的异议会使你离订单更近一步；掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这五个步骤环环相扣，缺一不可。

第一步：如何接近客户

1、赢得面谈的机会

1）打电话前需做的准备工作
2）收集客户资料
3）了解客户潜在需求
4）找出关键人物
5）向行业界了解客户相关资料

2、打电话接近客户时的常见错误

1）抨击竞争对手
2）电话里谈论细节
3）不清楚谁是主要负责人
4）在电话里和客户讨价还价

3、建立良好第一印象

1）专业良好的外表—有否不适当行为

2）正确的身体语言
—握手姿势
—目光接触
—适度微笑
—合适坐姿
—交换名片
—注意体味

4、轻松而愉快地谈话

1）安全距离

2）选择合适的开场白
—客户爱好
—所在行业探讨
—适当赞美

3）声音适当，话不多不少

4）善于转移话题
—提出拜访目的
—陈述价值
—征求客户同意

第二步：如何发掘客户需求

1、认识需求

1）了解需求赢得客户认同而实现销售
2）找出购买动机
3）需求的层次
4）解决问题是需求的最高层次

2、利用发问了解需求

1）开放式

2）封闭式

3）油灯法则
—确定现状 -封闭式
—了解期望-开放式
—重点探讨-开放式
—确认理解-封闭式

4）发问三原则
—客户需求了解要清晰
—客户需求了解要完整
—与客户达成共识

5）探寻客户隐忧

3、发问和聆听

1）用反问来控制局面

2）动态聆听
—活跃思维
—有目的地听，把握谈话
—收集有效信息
—看准机会，重点出招

第三步：如何有效进行销售陈述

1、销售陈述注意事项

1）充满信心
2）加强对产品了解的介绍
3）对市场和应用了解
4）不抨击竞争者

2、介绍利益

1）讲明特点和利益
2）将利益与客户需求结合
3）借助工具，寻找外援

3、知己知彼

1）了解客户购买原则
2）了解客户未说疑问
3）协调利益相关方
4）了解竞争者强弱点

4、表达技巧

1）使用积极语言打动客户
2）提高声音的表现
3）赋予感情

第四步：如何处理客户异议

1、采取积极态度

2、认同客户感受

3、使反对具体化
1）利用发问技巧

2）询问细节

4、给予补偿
1）用产品其他利益补偿

—让步价值和回报
—尽量争取公司利益
2）巧将异议变卖点

5、难处异议
1）及时告别，以礼相待

2）调查研究，再创机会

6、处理技巧
1）认同客户感受
2）比大小，看优点

第五步：如何快速达成销售协议

1、主动提出交易——克服心理障碍

2、达成协议的时机

1）掌握时机

2）留意购买信号
—语言和非语言

3、达成协议的方法

1）直接法

—关键得到客户明确的信号

2)选择法
—提出你要的建议
—不要提出两个以上的选择

3)利用总结利益法

4、促成成交技巧

1)成交的让步
2)成交时不贪婪
3)不要再妥协后再起争议
4)管理过渡

5、跟踪销售落实

六、摸准客户性格，寻找解决方案

1、经常使用“我个人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”之类词汇的人

这类客户较和蔼亲切，能做到客观理智，冷静地思考，认真的分析，然后做出正确的判断和决定。面对这类客户你也要表现出这种淡定，让对方感受到你也是可亲可敬的人。

2、经常使用流行词汇的人

这类客户随大流，缺少个人主见和独立性。面对这类客户你也可以使用一些流行词语，让他们感受到你见多识广且专业性的一面。

3、经常使用“确实如此”的人

这类客户大多浅薄无知，但自己却浑然不觉，还常常自以为是。面对这类客户你要表现出自己专业、博学的一面，在滔滔不绝地说服中拿下订单。

4、经常使用“绝对”的人

这类客户武断的性格显而易见，他们不是太缺乏自知之明，就是自知之明太强烈了。面对这类客户你要让他们说出自己的条件和要求，然后再表明自己的立场。

5、经常使用外来语言和外语的人

这类客户虚荣心强，喜欢卖弄和夸耀自己。对于这类客户你可以用富有诱惑力的价格及其它优惠条件来吸引他们合作。

6、经常使用“我早就知道了”的人

这类客户有强烈的表现欲望，只能自己是主角。面对这类客户你就甘当配角吧，只要能实现合作，屈就一下自己也没关系。

7、经常使用“这个......”，“那个......”，“啊......”的人

这类客户说话办事都比较小心谨慎，一般情况下不会招惹是非，是个好好人。面对这类客户一定要使用模糊的词语，并且不要逼他们表态。

8、经常使用“果然”的人

这类客户多自以为是，以自我为中心的倾向非常强烈。面对这类客户要照顾到他们的感受，给他们应有的主动权和尊重。

9、经常作用“其实”的人

这类客户表现欲望强烈，希望能引起别人注意。面对这类客户你可以多几句赞美，让他们感受到你的热情。

10、经常使用“最后怎么样怎么样”的人

这类客户大多是潜在欲望没有得到满足。面对这类客户你可以进一步问问还有什么希望与要求，如果这次没有实现，那么可以在下次合作中完成。

11、经常使用“我......”的人

这类客户在寻找各种机会强调自己，引起他人的注意。面对这类客户要给他们机会发表个人意见，并仔细倾听，让他们有被重视的感觉。

12、经常使用“真的”的人

这类客户缺乏自信，怕自己所言之事可信度不高。面对这类客户你要用眼神看着对方，听他们讲话时要不时地点头，表达出你的信任。

13、经常使用“你应该......”，“你不能......”，“你必须......”之类词语的人

这类客户对自己充满了自信，有强烈的领导欲望。面对这类客户你不妨让他们先发表高见，从倾听中掌握他们的诉求，再采取进攻。

14、经常使用地方方言，且底气十足、理直气壮的人

这类客户自信心很强，有自己独特的个性。面对这类客户不能采取直接的进攻方式，说话办事要绕个圈子可能更好。

15、经常使用“我要......”，“我想......”，“我不知道......”之类词语的人

这类客户比较单纯，爱意气用事，情绪也不是特别稳定。面对这类客户要学会引、感染对方的情绪，营造出有利于合作的氛围。

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