专题二——国际工程市场开发（上）

作者简介：杨文诚，中国海外工程有限公司原副总经济师。

大家早上好！又到了共读时间，今天我们将和大...



作者简介：

杨文诚，中国海外工程有限公司原副总经济师。

大家早上好！又到了共读时间，今天我们将和大家共读第二个专题文章——国际工程市场开发。早晨要完成的部分是1-4节的内容，废话少说，马上开始吧。

前言

随着改革的进一步深入，国力不断增强，中国经济发展已经无可置疑地步入世界经济大循环的轨道之中。中国工程企业的生命力也随着国家的整体经济实力增强而进一步焕发，中国国际工程承包和经济合作事业更是蓬勃发展。

我国政府鼓励中国工程企业“走出去”，是适应世界经济大环境的具有前瞻性的一项国策。在中国逐渐步入世界经济强国行列的同时，中国工程企业也在为实现做大做强之梦而不懈地拼搏和探索着。

发展历程



改革开放以来，中国工程企业在国际工程承包市场大体经历了三个发展阶段。

第一阶段：20世纪80年代初，中国国有企业首先从援外项目延伸到自费项目，利用援外项目在项目所在国的影响，拓展工程承包市场，并带动劳务输出；

第二阶段：20世纪90年代初，越来越多的中国工程企业以“两片瓦刀闹革命”的干打垒精神跨入国际工程承包市场。国有大中型企业以星星之火可以燎原的态势逐步在国际市场站稳脚跟，发展壮大。

第三阶段：21世纪后，随着中国入世和综合国力的增强，更多工程企业参与到世界经济发展生态圈中。国际工程承包业务模式也由以投标现汇为主逐步转向EPC、DB、BOT、BT及PPP等升级模式。

随着EPC模式的竞争不断增大，西方企业开始向BOT、BT和PPP等模式布局。我国在向西方学习的同时，一方面在EPC模式中深耕细作，另一方面随着“一带一路”等国家战略的提出，市场开发和企业管理模式也在做相应的调整。未来相当长一段时间内，机遇与挑战并存。必要准备



开展国际工程承包业务是一项充满挑战的业务，因此需充分做好以下五个方面的准备工作。

第一，思想准备。在走出去之前，需要冷静思考我们的经验教训、企业发展战略，并在组织、人力资源和资金方面做好充分思想和物质准备。由于国际市场在宏观层面（政体、经济、社会和宗教等）和微观层面（技术规范、进出口政策、税制、劳务等）千差万别，因此，其风险或不确定性远大于国内。

第二，战略规划。国内工程企业需根据自身特点制定合理的战略规划。明确目标市场在战略规划中是战略性的还是协同性，将决定企业在国外投入多大精力和资源。

第三，人才储备。人力资源是“走出去”的核心因素，充分的人才储备是确保成功开发国际市场的关键。由于国际市场开发需要懂项目管理、合同管理、技术咨询、财务成本管理、施工管理等方面的高素质人才，因此，在走出去之前需要做好人才储备。

第四，信息准备。信息是企业正确决策和经营开发的基础，准确无误的信息是中国工程企业“走出去”的生命线。需要建立高效的信息网络，开发各种信息渠道，确保信息的及时和准确获取并进行充分分析。

第五，管理准备。中国工程企业还应建立健全国际工程市场开发的决策制度体系、组织管理体系以及相应的管理流程。市场开发调研



在进入国际市场前，中国企业需要对目标国家做深入的开发调研。调研影响决策，因此需务必严谨、缜密和科学。需要调研的基本信息包括：

第一，国别概况。包括：

• 政治经济和社会文化环境情况；
• 当地政府履约能力和支付信用；
• 金融和投资环境；
• 法制环境。

第二，市场概况。包括：

• 当地政府规划和前景；
• 当地承包市场发展概况；
• 与我国公司业务发展相对应的项目规划；
• 基础设施发展规划和政府资金情况；
• 进入该国市场的中外企业情况。

第三，行业基本情况调研。包括：

• 市场竞争情况调研；
• 代理人调研；
• 重要的项目前期工作；
• 当地主要材料；
• 劳动力、工资、人力资源和社会环境调研；
• 技术标准规范调研；
• 分包商市场调研。

项目信息选择



在搜集到众多的信息后，需要进行深入的研究和分析，结合企业的实际情况有针对性地进行追踪。在进行项目选择时，需要考虑以下几点：

• 选择列入所在国发展计划且优先实施的项目；
• 选择所在国政府向中国政府提出需要贷款和实施的项目；
• 选择列入中国政府或银行贷款清单的项目；
• 切忌选择那些尚未列入发展计划的项目；
• 明确技术的可行性和潜在风险；
• 深入了解项目现状，是否完成前期工作，如可行性研究和审批等；
• 适合企业自身需求的业务领域和发展方向；
• 选择适合企业与项目特点的合作方式；
• 对于运作类项目，初期阶段需要关注设计院的定位。

    关注 工程项目管理咨询