【BRE 分享】商业地产这样招商，注定导致整个项目失败
核心提示招商工作是商业地产协同战略过程中的重要工作环节，在这个过程中任何一项战略如果执行不彻底都会导致整个项...
核心提示
招商工作是商业地产协同战略过程中的重要工作环节，在这个过程中任何一项战略如果执行不彻底都会导致整个项目的失败。所以，在商业地产的运营过程中必须谨防商业地产招商的四大“硬伤”。本文就为大家详细分析这四大“硬伤”，以谨防广大商业地产招商人员误入。
如果一个商业地产开发商一缺乏对商业流通市场的驾驭能力及行业水平；二缺乏企业家的责任感与道德素养，那么商业地产将会走向很危险的境地，从而影响整个行业的经济链。
现在很多商业开发商不会考虑商业项目给后续投资经营者带来的价值与持久经营能力，而是能卖则卖，能租则租，两者不行就逃跑。开发商、银行或投资方、物业投资者、业态经营者之间的关系是微妙的，他们在合作之前虽然有着不同行业的特性，但共同的利益让他们走到了一起，是利益的驱动让他们成为价值体系中的共同体，他们的方向是一致的，任何一个环节出现问题就意味着价值链面临断裂的危险，从而导致整个项目失败。
然而，从目前国内商业地产的实际情况来看，中国的商业地产已经出现了量大而不优的现象，很多商业地产项目除了在前期规划、运营上存在问题外，其物业招商行为也存在严重的盲目性。在招商过程中出现的盲目性主要体现在四个方面，这四个方面可以并称为商业地产的四大“硬伤”，如果处理不好将可能导致项目的前期工作功亏一篑。
一、“急功近利”式招商。
在商业地产招商过程中的急功近利行为导致项目失败的案例比比皆是。很多商业地产项目在招商工作的开局表现出非常的慎重与专业，在招商渠道的拓展与招商策划的能力上都呈现出项目运营成功的希望。然而很多开发企业却在商业招商的中期走入误区，因而导致项目的招商工作半途而废。
二、“无组织”式招商。
很多开发商只懂地产不懂商业，最后导致“无组织”式的招商局面。“无组织”式招商的实质是招商节奏混乱的表现。开发商由于缺乏科学的商业运营理念，同时又不认可招商管理公司或招商负责人的工作方式，往往采取单边的人际关系招商，能招多少算多少，完全忽略了招商的质量与整体的商业定位，导致最后商业业态整合的困难与商业租金结构的不科学性。
三、“收割” 式招商。
“收割”式招商模式来源于收割战略（Harvest Strategy）的理念，其目的在于增加战略业务单位短期现金收入，而不考虑对某项业务长期地位的影响。这种招商形式在中国商业地产领域最为常见，开发商违背了商业市场的规律，把商业物业当住宅物业来经营，能卖则卖，能租则租，缺乏整体商业规划布局与商业发展远见。
当然，没有读懂商业市场运营法则的商业地产注定是要失败的。如杭州信义坊商业街，其商业位置与景观式的商业环境有着杭州其他商业不可替代的优势。但是，这么一个高端且时尚的商业景观街最后却沦为一个惨淡而混乱的杂货市场让人匪夷所思。分析其中的主要原因是开发商没有立足商业运营角度，急速出售大部分物业导致后期管理无法统一，所以就更谈不上商业包装与战略推广了。
四、“主力店依赖”式招商。
自从万达利用沃尔玛这个商业“托儿”取得空前的成功后，中国商业进入了革命性的变化，“主力店招商”概念便从此成了中国商业地产招商运营的关键词。很多开发商想利用主力店的品牌示范效应来给投资者增加投资信心，从而实现开发商的产权商铺销售利益最大化。
据媒体报道北京一个商业项目，为了招LV进驻，开出了八年免租金的条件。如此一来，开发商面临巨大的收回投资的压力，只能提高其他入驻商业的租金来实现收益平衡。这种在租金上“一边减一边加”的招商办法给实现中的招商带来了难度。
大连万达集团董事长王健林曾表示，大型购物中心需要主力店的支撑，但主力店进驻并不必然就会带来人流，就意味着巨大的利润。万达现在最缺的是500至2000平方米的次主力店，现在欧美国家大型购物中心经营品种有30多万种，而中国只有10多万种经营品种，现在中国不缺主力店，也不缺小店主，而是缺有特色经营的次主力店。因此，只有适合项目业态定位与消费定位的商业才是招商工作的主要目标客户。
每一个商业项目都有其自身的核心优势与不可避免的相对劣势，关键要看经营者如何提炼核心优势而淡化相对的劣势，以核心的优势去吸引其特定的人群进行消费。同样每一级档次的品牌也都有其特定的消费需求。
所以，商业地产项目在招商过程中不能一味地依赖于不切合实际的主力店入驻，应该把招商工作的重点放在寻找符合项目特色与核心优势的主力店上，同时必须处理好主力店和次主力店之间的关联性、共享性和互动性的组合战略定位。
五、总结。
中国商业地产发展至今，其商业地产运营理念与管理水平虽然还不够成熟与规范，但“百花齐放”的现象却成了中国商业地产的特有现象。
（来源：独立经济学家）
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