[春糖观察]卖出千亿酒水,他们靠什么?

 



对于很少关注喝酒的同行朋友们,很少去关注酒类流通行业,酒类电商。在这个月的3.21将会在天府之国-----成都举办第94届春季糖酒会。这又将是一次酒业发展的重大节点。

这两年,在酒类电商的血雨腥风中看到互联网的巨大能量。我们把时间调回到半年前的2015年双11,酒类电商中酒仙网一改行业老大的地位,在双11中落后于以单日线上销售额1.57亿的1919。同时,1919在双11期间还宣布了与上海购酒网的战略合并,并且据官方微博发布,双11期间下单的1919的顾客,最快在11月11日的0:15分就收到了订单。这样可怕的物流能力,估计阿里菜鸟也要怕三分。有人说,电商的未来是O2O,线下是未来电商的趋势(阿里巴巴之前商家大会的讲法),传统企业一定要拥抱互联网等等。诸多的趋势论述,到底什么才是酒类电商的未来呢?

这家成立于1998年的企业,用传统思维去看1919,似乎看不懂它。不懂它如何打造一个从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的,集订单、采供、物流三位一体的数字化酒类服务平台;也不懂在全国关店潮时,1919为什么还在扩张门店,2014年8月底,1919的门店超过了140家,2015年底门店更是超过了600家;更不懂一个个门可罗雀的1919门店,如何将单店平均营收做到1262万元的……

令人惊奇的是,我们所看见的1919似乎并没有什么“鹤立鸡群”之处。在成都航空路店几米开外,还有另一家酒水连锁企业华致酒行的终端。乍看上去,两者并没有太大的区别。要知道在1919之前,一个酒水门店年销售额有几百万元就已经相当不错了。因此也就不难理解,为什么整个行业都在议论,1919的门店是怎么实现3000万元零售额的?

2007年,1919的门店开始接受消费者的电话订单。那个时候真正打电话买酒的消费者还很少,1919要做的只是人工把订单转给门店,再由门店送给消费者。这个在当时占不了多少销售额的渠道,却在不经意间改变了1919的属性。

放在O2O的语境下来解读,1919的门店不再只是零售终端,还是仓储中心、配送站和服务中心,店员就是搬货员、理货员、送货员。消费者无论是通过线上还是线下下单,1919马上就能匹配离用户最近的门店送酒上门。

不论是传统的白酒经销商,还是新兴的白酒电商,从来没有像1919这样离消费者如此之近的企业。这种近,让1919有了走出第三条路的可能。

一方面,1919打通了从厂家直达消费者的环节,可以用低价、品质来集聚和放大用户效应。一个门店,四五名员工就能实现千万级的销售。这是依靠厂商划分销售区域和价格差来赚钱的传统经销商做不到的。

另一方面,白酒本来就是标准化产品,与其让产品流动,不如让信息流动起来,1919把大量的跨区域消费拆分成了一个个本地化购物。当其他B2C电商的包裹还在第三方物流的仓库中跨省周转时,1919的店员已经骑着电瓶车,把酒送到了消费者手中。不需要专门的仓储,也不需要额外的包装、物流。在同样“电商式”低价的情况下,1919把运营环节和成本压到了最低,赚的就是省下来的这部分钱。

所以,尽管有很多模仿1919的酒水门店,从店招、货架到陈列几乎都和1919一模一样,但1919丝毫不担心会被他们抢了生意。在这些模仿者眼中,他们认为视觉所能看到的就是1919的全部,然而1919商业模式的核心,早已经超出了门店本身。


门店不是1919的全部,却是其商业模式的基础。

一个最直观的例子,1919的互联网订单,80%都是在现有门店服务范围之外,需要由第三方物流送出去。由于有了物流、包装等费用,这部分订单其实是亏本的。1919要贴近消费者,要实现快速的本地化配送,要扩大服务范围,都取决于门店的数量和覆盖半径。

不只1919,几乎所有想要抢占O2O的巨头,都把目光放在了线下。阿里通过收购高德构建淘宝本地生活圈;腾讯以微信向实体店抛出O2O接口的橄榄枝;京东与便利店展开O2O合作;苏宁正在将线上线下融为一体……

截至2015年底,1919的门店已经超过了600家,覆盖全国所有省。2016年,1919的目标是将这个数字扩大到1500家。

在覆盖如此广阔的门店触角下,1919的O2O商业模式才得以顺畅的落地。1919利用遍布全国的600多家门店网络,推出的立即送业务,已运行2年多时间,即将在今年发布独立APP-快喝!随时随地用“快喝“下单,系统定位后自动分单,订单快速到最近门店,店员第一时间配送到客户手里,最快只要19分钟。

今年的春季糖酒会期间,3.21日1919还将发布自己的“共享 创未来”生态圈发布会,发布他们基于对细分市场、酒业供应链、合作投资等方面的举措,面向万亿酒业市场大刀阔斧的前进。
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