提高成交率的秘诀提高成交率的秘诀!!

 

“产品不错,可是伦家就是不想主动开口啦!”其实我们自己作为顾客买东西时也多少都有这种心态—希望对方先开口,...



 
“产品不错,可是伦家就是不想主动开口啦!”其实我们自己作为顾客买东西时也多少都有这种心态—希望对方先开口,更“傲娇”,更有心理优势。在这种时候,营销伙伴如果能把握住机会,做出正确的判断并运用合适的方法,那么对方说买单就是很容易的事儿啦!

把握成交信号

销售里有一种现象:顾客总是更愿意“迟一步开口”,意思是他们不太会先提出成交,或者不愿意非常主动、明确地提出成交。他们希望营销人员先开口,这样就觉得更有心理优势。

所以营销人员可以把握住机会,主动开口。但是在提出成交前,先要辨别顾客有没有释放出成交信号。当顾客的确对产品有了兴趣后,会在沟通中不由自主地流露出一些行为,这就是发出了成交信号,表达了他们“有可能购买”的意愿,如果能把握住这些信号,就能恰当地把握交易的过程。

成交信号主要有两种:口头语言身体语言。1口头语言

口头语言是顾客关注以下这几种情况,并主动开口询问时,就代表对方有购买的意向了。

•   询问价格优惠、促销信息、支付方式,比如:“最近有什么优惠活动吗?” “我能付现金吗?”

•   询问送货信息,比如:“你什么时候能把东西给我送来呀?” “多久才能送货呢?”

•   询问使用方法,比如:“这个用起来很复杂吧?” “怎么安装啊?” “每天都要吃一颗吗?”

•   询问售后服务(送货/维修),比如:“你明天能给我送一台吗?” “如果没有效果怎么办?” “你会上门教我怎么用吗?”



2身体语言

•   身体前倾;

•   摸下巴;

•   眼神变得坚定而不再飘忽了;

•   原本紧张的身体开始放松。

这些都是顾客已经感兴趣并作出了决定的身体语言。

促进成交的方法

1假设成交法

假设顾客已经答应购买了,可以提出送货或者安装、付款方式等建议,比如:

“那我明天就给您送到家里,您看是上午方便还是下午方便?”

“净水器的安装很方便,我明天上午就亲自过来帮您安装。”

“您愿意的话,银行转账也是可以的,您看您哪个银行方便?”

注意,这种方法比较适用于性格内向或谨慎的顾客,因为他们即便已经有了购买意向,但却不轻易表达,适当的假设成交可以帮他们尽快做出决策。

2二选一法

主要是要求顾客从众多产品中进行选择。与其问顾客买或不买,不妨尝试提供给顾客两种选择。可以这样说:

“您买产品A还是产品B?”

“您买一件还是买两件?”

“您看我今天给您送来,还是明天?”

对已经想买产品的顾客,这种方法可以降低顾客拒绝的可能。

3免费试用法

免费试用法是指将产品给顾客进行试用,以使顾客产生拥有产品的感受。比如:

“我免费用产品帮你做个脸,感受感受。”

“我帮你带了一台净化器来,放你这儿你先试用着,过几天你再告诉我感受如何。”

“净水器我免费放您这儿用着,您只需要买一只滤芯就可以了,既便宜,又可以看看效果怎么样。毕竟是眼见为实,怎么样?”

当顾客已经对产品产生兴趣,但对功能有疑虑时,建议采用此方法。

4最后期限法

人们购买某类产品的行为,遵循稀缺原理,即当人们对失去某种东西的恐惧,要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力,所以,我们经常会用数量有限甚至最后期限战术进行有效激发。比如:

“最近黄浦江水质污染事故曝光了以后,我们的净水器很热销。现在公司是配售的,我手上也只有1台了,你现在订了,我下午就可以送过来。”

“这款纽崔莱的蛋白粉加倍立健组合套装正好有促销,可以送一台伊莱克斯的电动榨汁机,还是很实用的,可以给孩子做果汁、蛋白粉营养早餐等,但数量有限,刚好这里还有两套,您需要的话我就马上给您留下。”

把握成交信号,有技巧地主动开口,让好产品帮助更多顾客!


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