业务券商转型

咨询罗兰贝格：券商转型进行时！

随着中国经济新旧动力交替加快，如何释放经济转型力量、走出富有竞争力的转型之路成为焦点。在全球具有丰富转型经验...

随着中国经济新旧动力交替加快，如何释放经济转型力量、走出富有竞争力的转型之路成为焦点。在全球具有丰富转型经验的战略咨询公司罗兰贝格将陆续发布“转型专家”系列报告，前瞻关键领域的转型之道，助力企业制胜未来。

经历了2015年的大起大落，中国证券行业分化发展的格局逐渐明朗，行业正面临“断崖式”转型挑战和发展机遇并行的关键节点。面向未来，各类券商应如何制定转型发展战略，以在不确定性的前景中找到确定的航标？

宏观环境

挑战：复杂的国际、国内形势决定了未来中国经济增长将面临较大压力，区域经济亦将经历转型阵痛期。同时，金融混业竞争不断推进以及金融业双向开放，使竞争加剧并呈现多元化和复杂化趋势。在此背景下，业务较为单一及缺乏差异化战略的中小券商亟需思考未来转型方向。

机遇：资本市场整体发展的机遇、国家推动多层次资本市场的金融战略促使新蛋糕不断出现；监管的进一步宽松和机制的市场化将大幅提升证券业创新速度和券商业务自由度。考虑转型的券商将可在更多机遇点中做出取舍：就各细分客户群挑选侧重、就业务产品及服务领域做出取舍、就寻求合作伙伴进行排序、就业务区域/市场覆盖战略布局。

行业态势

2015年股灾的后遗症持续蔓延至今年，预计证券行业2016全年营业收入将远低于2015年。在业务结构方面，股灾前的强势行情主要带动了代理买卖证券业务以及自营证券投资业务的收入增长，两项业务收入在市场调整后都出现明显萎缩。

可见，长期高度依赖行情的业务波动性高，较难取得持续性，在失去A股行情的保护后，券商的业务结构转型更加刻不容缓。各券商主营业务，包括代理买卖证券业务、投资银行业务、资产管理业务、证券投资业务，都正面临转型的迫切性。

由于“一人一户”的放开和互联网券商的冲击，代理买卖证券业务竞争加剧，佣金下降趋势显著。在缺乏行情支持的情况下，交易量随之下调，导致代理买卖证券业务收入也无法持续。长期依赖代理买卖证券业务收入的券商迫切需要转型。

投资银行业务方面，注册制一拖再拖，承揽项目仍以关系资源为驱动，竞争态势难以打破。监管收紧的思路也愈发明显，券商投行业务所承担的风险不可忽视。

券商的资管业务一般停留在较基础的产品类型，在混业竞争格局下面临巨大挑战。事实上，券商具有得天独厚的优势，应更好地发挥其专业性以及其他业务条线与资管业务的联动效应，从通道业务转向主动型资产管理业务。

证券投资业务多以追逐行情或在市场间短期套利为主，缺乏持续盈利性。券商可考虑证券投资业务转型交易类业务、拓展投资领域，并对自有资金做出更合理配置。

战略转型建议

罗兰贝格认为，以客户为出发点是金融服务的根本及布局券商业务的关键，券商须走出监管套利思维而进行战略转型，积极考虑基于客户分层的明晰定位，再根据目标客户群体所需的产品及服务来规划未来转型方向和业务模式。

在考虑未来战略定位时，券商可参考国外投行模式，并以其自身目标、现有资源能力为依据，按照最切合其自身条件的方式选择未来业务模式。

基于承揽的项目规模、产品专长、区域覆盖以及是否有投行以外的金融服务，国外投行可分为大型投行、精品投行、中型投行和本地小型投行。

细看全球市场投行业务板块可以发现，中小型项目(10亿美元以下)产生的收入占总投行业务收入超过60%。国内的IPO市场也以中小型规模项目(10亿元以下)为主；沪深市场的IPO项目中，80%以上为中小型项目。所以，投行并不一定要追逐大型项目才能在行业中占有一席之地，中小券商可考虑专攻中小企业投行业务。

在中国“十三五”政策的指引下，创新与民营企业有望成为未来经济的重要引擎，中小企业投融资需求必然增加。未来，新三板将会在资本市场中发挥更重要的角色。而相对于主板、创业板而言，新三板中的券商竞争格局更为动态，大型券商、中小券商都在不同的业务点上发力。

结合宏观环境、证券行业态势、国外投行以客户为中心的业务模式，罗兰贝格提出以下三项国内券商战略转型建议：

基于现有零售业务基础，把握时机，向财富管理转型，并树立财富管理服务品牌中国证券市场个人客户基础庞大，股民在投资理念、信息获取渠道等方面有所变化，内陆地区财富人群增长提速，市场潜力巨大。但同时，“一人一户”的放开和互联网券商的冲击将导致传统经纪业务竞争加剧，佣金下降成必然趋势。国内监管的放开和互联网化的冲击使传统经纪业务转型成为必然，各券商应根据自身能力，针对重点客群开展经纪业务转型。国外成熟市场的经纪业务在经历了向互联网经纪和财富管理的转型后，财富管理业务按目标客户及所提供的服务形成四种业务模式：O2O财富管理、综合财富管理、独立投资顾问以及私人银行。在考虑转型财富管理时，国内券商应对自身客户群体采用相匹配的财富管理业务模式，并在财富管理价值链的前、中、后台业务环节建设相应能力。

从高度依赖零售客户走向多元化发展企业及机构客户服务领域主经纪商业务(Prime Brokerage)主要针对专业机构投资者和高收益个人，其中私募基金是最主要的客户。随着私募基金备案制降低了私募基金的准入门槛，中国私募基金数量增长迅速，未来主经纪商业务规模将随之不断扩大。在考虑发展主经纪商业务时，券商应考虑两个主要方面：对开展业务的区域地点选择、主经纪商所需服务能力的提前布局。其中，主经纪商主要服务的机构群体是私募机构，而私募机构主要集中在发达区域，券商可考虑在这些私募机构密集区域建立专门团队，扩大私募机构客户渗透。在主经纪商服务能力方面，参照美国投行主经纪商业务模式可分为：基础服务、核心服务、附加服务。在布局主经纪商业务初期，国内券商需夯实基础服务能力并提高基础服务效率，推进核心服务能力的建立，成为私募机构投资策略的投融资提供方，提前布局附加服务能力，成为私募机构项目的全能伙伴。

国际化布局是国内券商迎接未来竞争的重要一环，但在“走出去”之前须思考国际化对其本身的意义，并制定明确的战略路径近年来，出于政策导向及业务发展需求因素，众多中资券商纷纷选择“出海”。香港是中资券商“走出去”的第一目的地，中资券商依托不同监管牌照在香港进行海外业务扩张，主要布局集中于经纪、投行与资管三大业务。罗兰贝格将香港中资券商业务的发展总结为：经纪业务意义重大；母公司显著影响业务发展；投行业务依托国内资源；资管业务正处于发展初期。在考虑是否“走出去”时，券商应考虑自身国内客户资源以及其境外金融服务需求，并采用相应的分阶段业务布局模式，最终实现产业链/牌照的全覆盖。