返利、收箱、搭赠等21招渠道促销，学会了事半功倍！

业内常说“不促不销”。如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货；如果产品不促销，渠道或终端就不会主推你的产品...





业内常说“不促不销”。如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货；如果产品不促销，渠道或终端就不会主推你的产品；如果产品不促销，渠道或终端忠诚度就会降低；如果产品不促销，市场份额就会很快被竞争对手所抢去。

此等种种现象，倒逼众企业不得不在销售促销上狠下功夫，来实现市场份额的扩大，销售业绩的增长。

下面列举市场上出现21种渠道促销方式，共同分享。

此类促销方式是一种最基本的促销手段，如本品采取百赠五、十赠一等活动方式。往往产品动销力越弱，促销的力度越大。

本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品，采取的一种压货方式，来加大终端对产品的进货。现实营销中，终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。

这种促销手段，方式单一，容易折价，一旦终端动销慢，容易出现低价甩货的行为，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。

采取这种手段的前提是：产品有强大的推广支持，保证终端的分流速度，同时严格把控终端，对于终端售点根据促销明细表进行套数限制，杜绝将产品直接促死。产品搭赠，一般采取畅销产品搭赠滞销产品，或赠畅销品搭赠新产品，主要目的在不影响畅销产品销售的同时，保证滞销品或新产品容易被终端网点接受，减少终端铺货的难度，同时促进终端对新产品或滞销品的推广。

此种情况，一般是畅销产品消费者自点费非常高，品牌在当地的影响力很高，否则终端不会接受滞销性的产品或新产品，给自己增加进货的压力或者销售压力。产品组合促销一般是根据市场需求与企业目的相结合促销形式。

如某饮料主流的消费价位基本上聚焦在3元、4元、5元几个价格带。企业3元价位产品相对强势，市场需求量大，但企业现在想价格带升级，品牌升级，又不能因为价格升级而过分影响产品销量。

而采取3元品项占分销比的50%左右，4元占比5%左右，5元占比20%。3元的品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量与打击竞品，4元、5元产品才是企业真正的推广重点。频繁的产品促销，容易使终端感觉到乏味，厂家在保证渠道促销空间基础上适当的改变了促销方式。如买10件新品赠送空调被一件，或一次性进货50件送手机一部，或者累计销售达一定数量赠三轮车一辆。

实际操作中，赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近易于变现，终端相对比较容易接受，取得了很好的效果，但终端也容易把赠品折算到价格利润中，导致产品价格的降低。现金返还的方式，是最吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下，在现有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上，否则将导致部分终端直接将零售价格拉低，影响产品的进一步销售。

促销在于进一步扩大销量最大化，最终实现利润的最大化。此种促销手段只能作为一种即时性的打击手段，而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味，任何促销手段不如现钱来的快，以免为以后的促销实施设置障碍。当产品的动销性不是很强时，直接用实物奖励，终端接货的积极不是很高，直接用现金奖励，犹如降价销售，容易降低产品在终端的零售价格。鉴于这两个层面的考虑，许多企业会采取现金+实物的奖励方式进行渠道促销，不过在现金兑现时往往给予一种说法或理由。

如，一次性进货20件进货价40元/件，给予200元促销员工资或房租支持，与1件本品搭赠促销，来刺激终端客户接货的积极性。为了进一步扩大销售，有的厂家采取了现金回收空箱的激励手段，来刺激终端推销的积极性。尤其当一个产品比较畅销，因为终端利润相对较低，为避免终端销售积极的降低，来采取终端对于现金回收箱体。

或者新品上市阶段，新品的利润空间与竞品相比并不突出，不能激发终端推销的积极性，通过回收空箱办法来增加终端客户利润点，增加客户主推的积极性，随着产品被消费者接受，逐步降低回收空箱的力度。为了充分展示产品形象，增强顾客购买机会，抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的方式之一。

一般表现为争夺黄金位置排面，争夺更多的集中陈列面，若终端能够按照厂家陈列要求陈列，厂家按月给予300元—800元陈列奖励（现金或实物奖，现金优势更大），终端市场人员的抽查情况，违反陈列规定的终端可能被取消当月奖励。

有的厂家，会将陈列奖励与销量直接挂勾，设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。

如，基本陈列费300元/月，如果在规定时期内完成规定的销售额，每月陈列费在额外增加200元，如果销售完成的目标更高，则给予额外陈列费用则会更高。

有的企业在新品上市，把陈列费用做进销售政策中，解决终端接货难与陈列面难得问题。许多企业为充分进行品牌宣传，促销信息充分传达，对终端进行店招/门头制作，店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等，进行年度买断生动化或阶段性的生动化，只要能够按照公司标准，就给予终端一定金额的奖励。设专职促销，在终端店直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养许多企业针对一些销售大户，在制定双方合作标准的情况下，给予促销人员支持，房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持，根据终端销售任务的台阶标准以及任务的完成情况，给予不同比例的支持，来充分调动的终端销售积极性与配合积极性。区域内终端网点销售能力不同，销售结果往往差别性很大。为了增加优秀客户的利润点，调动其主推、销售的热情，同时也刺激其它客户，提高自身的销售水平，通过常规政策支持与包量任务完成的台阶奖励，以及超额完成时模糊奖励，来刺激与维护终端网点销售积极性以及规范性。在厂家要求销量最大化的今天，这种规范化的操作，能实施的厂家多是区域市场的强势品牌。为了保证产品销售的强力势头，解决客户一次性进货压力的问题，在一定时间内，对客户设定了产品销售的累计奖励制度，如，产品销售累计达到一定金额，给予一定点数的奖励，直接计入下次进货的货款奖励或奖励同等价值的产品，达不到的不享受奖励，如果超额，则享受更高的点数奖励。根据销售任务完成情况进行激励，是指厂家为了鼓励终端积极推销自己的产品而设立的，是在规定单位时间内完成任务目标数量的一种价格补贴。这种激励行为一般在事前约定好：

一是规定了销货时间，二是规定了应销售的货品量，三是规定了不同情况下给予的奖励幅度。在最短时间内，销售尽可能多的货物，任务完成情况越好，奖励就会大，反之则比较小，甚至没有奖励优惠。销售排名奖励一般表现为两种形式，一是阶段性销售竞赛排名，二是年度销售排名。

阶段性的销售竞赛上，按销售排名进行奖励不同实物的办法，如在一个月内销售排名前三名的客户，第一名获得高端智能手机一部、第二名获得一台洗衣机一台、第三名获得一个微波炉等。

年度销售排名是对优秀的销售客户，在年底除了正常的合同约定奖励外，另行奖励豪华旅游、豪华电器、现金等，对于贡献较大的客户，厂家甚至提供配送车辆，供客户免费使用，厂家具有所有权，客户具有使用权。

销售排名的奖励办法，导入了“赛马制”，使客户在某种程度上演变成荣誉战，达到了厂家对市场推广的真正目的。另一个角度，对于经销较好的客户，还要有一定的手段进行控制，否则将导致客户的胃口变大，产生大户压厂的倾向。为了掌控客户，防止产生销售风险、打击窜货，约束客户按相关协议条款履行义务，厂家施行了明返、暗返、过程返利、品类销售返利、整体销量返利等组合返利。

明返多指企业给予明确标准的奖励政策；暗返是指在奖励方面模糊，在具体工作要求却很明确的一种奖励政策；

所谓过程返利多指企业针对销售过程的种种细节设立各种奖励。如：产品的铺货率、产品市场占有率、合理库存率、回款率、执行厂家价格政策的程度、配合厂家新产品推广与促销活动的力度等这些指标，都可以与厂家的返利政策挂钩。

所谓品类销量返利，就是厂家为了刺激渠道能够大力主推某个品类的产品而采取的一种激励方式。如：渠道都比较喜欢销售市场上比较畅销的品类，如果不想办法刺激他们对其他品类产品的销售积极性，就有可能使其他产品在市场上表现的不如人意。

在兑现返利政策时，多实物，少现金。实物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助渠道提高经营业绩的电脑、交通工具或者培训学习等。销售季节激励，是厂家为了刺激经销商或核心大客户商够在淡季囤积产品，帮助厂家抢占市场或抢占销量，避免竞争对手有机可乘。厂家在正常的促销政策外，再给予一定的淡季储货奖励，季节奖励的幅度根据季节的转换决定。淡季奖励奖励幅度比较大，在旺季到来时开始降低奖励幅度，刺激经销商与核心大户淡季多压货。核心大户一般进货量大、销售好，但容易欠款，出现这种情况，除正常催款外，厂家在某个节点为提高客户能够主动、自觉回款的速度，出台某种回款速度政策。回款时间越短，得到的奖励越多。

如：在成交10天内现金付款，可给于3％的奖励；超过10天付款，除按照正常结算外，还要支付利息。这样可以警惕终端积极回款。在家电行业，许多企业为了缓解资金压力，经常激励经销商提前预付货款，不仅给予高额奖励，并且根据打款日期，提供经销商高于银行计算的利息。付款方式奖励多指延期付款或分期付款、押批付款。客户先进货，厂家给予一定授信度，延期向厂家付款，或分几期厂家付款、或者押批付款。这样，可以照顾到一些商家的资金周转困难，同时也是为了吸引更多的经销商与大客户积极进货和售货。对于销售实力是非常强的，销售量比较大经销商或终端客户，为了提高其对企业的忠诚度以及荣誉感，不仅要物质奖励还要给你显性的荣誉奖励，诸如授予“XX年度销售状元”“XX年市场开拓状元”“XX年度市场增长率状元”等称号。

对于客户而言，物质奖励和精神鼓励同样需要，授予这样的牌匾也是对客户销售的认可，同时也刺激了一部分其它客户。把握客户互相攀比的心理，不失为一个好的激励手段。许多厂家为了能够进一步与下游客户进行更深度的合作，给予客户一定的股份，增强客户主人翁意识，形成与厂家一体化的联盟客户；或由二批商成为区域经销商；或者由小区域经销商成为跨区域经销商等等。

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