创业公司从“天使轮”到“上市”如何做好推广？（最全干货）

创业最前线北京站记者李浩正责任编辑：孙鹏本文系“创业最前线”原创，欢迎转载，请注明来源。“创业公司从天...





创业最前线 北京站 记者 李浩正

责任编辑：孙鹏
本文系“创业最前线”原创，欢迎转载，请注明来源。

“创业公司从天使轮到上市营销策略，1：天使阶段，PR为主。2：VC阶段，品牌，公关，销售，流量。3：上市阶段，市值管理。”

在上周末“创投大家说第一期”现场，安芯对企业高管分享了“天使、A、B、C轮企业如何做好推广？”曾任礼物说市场总监的她，如今梳理了创业公司从0到1的阶段营销策略。

安芯

坚果智能影院市场合伙人，公司B轮融资2亿元人民币，入围阿里电商金麦奖，获金水滴奖数据营销创新奖等。她曾从广州到美国，边走边学过20多个国家，作为业余爱好，出版过畅销书《安心的义工旅行》，拍过跨国旅行纪录片“安心之旅300天”上过旅游央视。

创业公司从天使轮到上市，营销策略：

1，天使阶段，PR为主。企业创始人如何在行业里脱颖而出获得投资者青睐？

• 整合微信自媒体大号、行业新媒体、第三方新闻媒体，策略性的对创始人、创业项目进行行业深度挖掘、包装、传播。

2，A轮及以上，品牌，公关，销售，流量。如何策略性占领用户心智？如何发声，提升行业地位？策略性广告投放。

• 品牌：企业如何阶段性策略性的深入占领用户心智。
• 创意性硬广投放：使用二次传播，线下线上结合方式，整合性的最大价值投放硬广，包括分众广告、地铁广告、高铁广告、机场广告。
• 销售/流量：微信广点通效果类CPC策略性投放。
• 公关：企业如何在不同发展阶段进行策略性的对方发声，提升行业地位
• 行业媒体：整合传统PC端媒体与移动端行业影响力新媒体，指定给年度框架投放策略与计划。微信自媒体大号发声，整合全平台优质微信大号资源，针对性提供策略性投放意见

3，上市阶段。市值管理，增强受众对企业信心、建设企业形象。

• 公关：投资者关系维护，打造新来和有实力的企业形象，第三方新闻公关角度的策略、规划、投放与执行，行业新媒体不同阶段、不同角度、策略性发声，企业灵魂领袖的塑造与包装。
• 销售/流量：微信朋友圈广告创意投放。二次传播；信息流CPC广告投放，今日头条、腾讯新闻、新浪新闻等。
• 品牌：增强受众对于企业的信心。
• 社会化营销传播全案：包括创意营销、互动营销、跨界营销，从创意预热、新闻话题曝光以及升华定调三个

怎么去引爆一个品牌？背后的营销逻辑：

营销逻辑实际上是围绕着产品策略，分为三步：

1，新品认知阶段（场景营销为主）营销导向是让大家知道坚果是什么，坚果怎么用？

2，新品推出阶段（促销策略) 定位淘宝平台，价格迎合受众。激发潜在用户购买的欲望。

3，新品引爆阶段（跨界，借势）多品牌矩阵互推，联动借势营销。例如：与三只松鼠，科沃斯，冈本等六个品牌进行跨界合作。在黄晓明婚礼时“坚果带你去看黄教主婚礼现场”等热点借势。





怎么去做内容触达用户？高效的做法：

创意的本质就是“没有创意”，最终要回归“产品本质”。例如风靡朋友圈的：腾讯游戏吴亦凡H5，本质就是把你熟悉的场景拼凑在一起，让你耳目一新。“场景营销”意在把营销方式与人们的生活场景紧密结合起来，从而达到甲方的营销目的。

场景营销的特点是：

1， 与人们的生活场景结合，具有“软广告”“植入式广告”的特性。

2， 场景营销定位于某个生活场景，因此精准性好，有利于提升广告转化率。

3， 场景营销结合人们生活，给营销人员营销创意空间。

4， 场景营销与广告技术结合，如数据分析、用户行为分析等，进一步帮助企业了解消费者的生活特征。

黄晓明“周一见”H5，运用了明星“朋友圈”交互的模式，和在线下电梯框架广告中都是“场景营销”的体现，并利用各大媒体进行二次传播。

怎么在社交网络上做市场和公关？

1，信息流广告。媒介发展从传统媒体，到新媒体、后有了自媒体。在B轮时，大促后做全行业公关时，投放自媒体，平均阅读在1W左右，算下来就要4-5元/用户抵达成本，相对比较高的。如果我做信息流广告，今日头条、新浪系的、腾讯系的、网易系的，运营的好的话，现在能把用户抵达成本控制到2毛到3毛。对于商家来说品效合一，要考虑效果类的广告，既抵达了用户，让他点的时候还能导进我的平台里面。

2，广告价值提升方法。体现在企业自身的微信公众帐号上，95%的官微都是“自说自话”。而坚果开辟了一种新模式，做“达人营销”，找跟品牌调性很契合的“明星”，当它转发朋友圈时即可看见产品植入信息，阅读量也会自然上升。而每期推广费大概四千块钱，给到市场部小伙伴，发红包求转发该”达人广告“，转发数会在360-960之间，真实的阅读量在2万到3万期间。

我们的考核指标是转发量，转发量如果在几百，就会发几百块钱的奖金给内容同事（是他帮你创造了2万的阅读量，省了6万块钱的推广费）这是有利于团队激励的。

娱乐营销对创业公司的作用？

坚果在A轮的时候是黄晓明、李冰冰的VC跟投进来的。如果产品跟很多明星的IP绑在一起，就不需要做过多的形象代言了，一般代言的推广比重，是1：10，明星全年花费则是千万级。

所以能够跟明星绑IP的时候需尽快，绑了之后有他们的肖像权，对于企业可以去争取免费的流量资源。例如：坚果发布会时，明星会录语音视频，在主会场播放，可能带来的销售就是几百万、几千万的金额，这也是绑定明星IP的原因。哪怕折价让他入股，也是受益颇多。包括明星帮我们站场，大电商平台给我们什么样的流量资源等等，这都是相关联的。

在市场团队上，需要以下的能力：

1，领导者快速学习能力，举例来说，在“双11”之前没有投过分众广告，但因为营销的需要，就要去学习和怎么投的更巧妙。我们经历过在“9月21日大促”时只是纯粹的做场景营销，到“双11”的时候开始学习做跨界营销，娱乐营销等，到“双12”的时候去做强倒流性的一些营销。其实到了每个阶段，任务目标会有所不同，就要去学习和调整。

2，团队强协作能力，比如在做场景营销的时候，文案必须够强，做跨界营销的时候，团队的项目对接沟通能力就很重要。在做强倒流时，有没有人非常精准的去帮你作分析，做判断。在下一个阶段时候，还要去整合更多资源，所以团队协作能力一定要强。

3，资源整合能力，因为作为市场，要跟媒介，评测试用，媒体，品牌跨界打交道，所以需要锻炼自己整合能力。

4，沟通和谈判能力，因为整合后，需要落地实施，最快速的实现方法是基于你如何去沟通和谈判。

5，置换资源能力，迅速了解到对方是谁，它的利益点诉求点是什么。然后用你所有的资源去置换，我经常跟我的团队说：“我不是让你们去花钱砸钱，每一份投入都是要有产出的，即便是品牌，我背后有什么资源，我可以跟你合作置换，从而不花钱，达到利益最大化。”这是营销人更高的一个层次。版权说明：创业最前线原创，转载请注明来源，欢迎洽谈合作。

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