《如何进行大客户销售》：四、技能点4如何计算一个大客户的预期利润

------四、技能点4如何计算一个大客户的预期利润------

主题词大客户销售·识别大客户·预期利润计算适用情景当想了解一个大客户所能带来的企业利润时，查看此技能。

技能描述

在接近大客户之前，企业有必要了解这一大客户未来能够为企业创造多少利润。尽管这一预期往往不够精确，但是通过预期盈利能力分析，还是能够在趋势上对大客户未来能够创造的利润加以把握。以下是计算大客户预期利润的方法：

1．掌握计算时可能用到的指标

（1）大客户的年消费额。这一指标是指，某一大客户一年中用来采购您企业提供的产品的金额。

（2）总收入。这一指标是指，企业从某一大客户处获得的总收入，也就是在扣除了酬金、销售折扣等费用之后，企业得到的收入。

（3）与大客户进行接触的成本。企业要与大客户达成交易，不可避免地要发生与客户接触、进行客户服务等相关成本。这些成本包括：

① 促销和广告费用

②演示费用

③销售费用

④订货、送货费用

⑤安装费用

⑥培训费用

⑦售后服务费用

⑧特殊客户管理费用

（4）交易关系持续时间。预计合作关系持续时间对确定客户预期利润至关重要。对交易关系持续时间的预计可以遵循以下方法：

① 计算交易关系平均维持的时间，例如1年、3年或5年等。

②对客户进行调查，由此可以得到与哪些客户的交易持续时间低于平均维持时间。

2．计算客户预期利润的方法

（1）通过年消费额确定客户预期利润。计算的公式为：

预期客户利润＝（大客户的年消费额－接触成本）×交易关系持续时间（2）通过总收入确定客户预期利润。计算的公式为：

预期客户利润＝（总收入－接触成本）×交易关系持续时间大客户对于企业来讲是非常重要的，影响着企业的市场份额、销售业绩和未来的发展方向。对大客户所能给企业带来的这种可观的利润进行预期和量化，提出大客户预期利润的计算方法，目的是使企业在与大客户合作时有的放矢，完成预期目标。

牢记要点

计算一个大客户的预期利润时，要从以下两方面入手：

掌握计算时可能用到的指标

掌握计算客户预期利润的方法

实践练习

通过阅读本节内容，您是否已经基本掌握计算大客户预期利润的方法呢？现在请您确定您企业的一个大客户，通过以下步骤计算这一客户所能创造的预期利润：

1．对这一客户的销售额万元/年；利润率％；毛利万元。

2．销售费用万元；

送货费用万元；

服务费用万元；

管理费用万元；

其他万元；

总计万元。

3．从这一客户处获得的净盈利万元。

4．调整后的从该客户处获得的净盈利万元。

5．预期的交易关系维持时间年。

6．预期该客户的利润万元。

参考答案：

根据实际情况填写数据，按照介绍的计算客户预期利润的公式得出预期利润。“调整后的从该客户处获得的净盈利”一项是用来实现您对净盈利实施人为调整的可选项。

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------五、技能点5如何全面识别大客户------

主题词大客户销售·识别大客户·大客户识别

适用情景当企业希望全面识别企业大客户时，查看此技能。

技能描述

全面识别大客户是从客户对企业的重要性以及企业对客户的重要性两个方面来综合考察的。客户对企业的重要性可以通过客户吸引力来衡量，而企业对客户的重要性则要从企业的竞争优势来衡量。这里给出了全面识别大客户的方法：

1．客户吸引力分析

（1）客户的情况

①客户的采购量；②客户的成长状况；③客户的国际潜力；④客户需求的季节性和商业性周期；⑤ 客户对供应商的态度；⑥客户的组织结构。

（2）产品/服务

①产品/服务的生命周期；②产品/服务的复杂性；③产品/服务的附加价值潜力；④产品/服务的差异性。

（3）争夺客户的竞争

①竞争的程度；②参与竞争的必备条件；③退出的障碍；④价格敏感程度。

（4）与客户实现双赢的潜力

①客户的获利能力；②客户的成本结构；③对客户进行改进的潜力；④需要的资源。

2．竞争优势分析

（1）掌握影响竞争优势的因素

①企业的市场份额；②企业的品牌；③企业新产品的推广程度；④企业新技术的应用程度；⑤企业专利技术拥有量；⑥纵向一体化程度；⑦投资力度。

（2）掌握竞争优势分析的方法

①从上述影响因素中抽取企业认为最重要的几个指标；②为每一个指标确定权值；

③请客户对每一项指标进行打分；

④得到每一个客户对企业竞争优势的评分。

3．全面识别大客户的步骤

（1）建立二维坐标系，确定横轴、纵轴的正方向以及所代表的意义。例如，将横轴表示为对客户而言企业的竞争优势，向右为正方向；纵轴表示客户的吸引力，向上为正方向；

（2）确定横轴、纵轴的标准分，并将坐标平面分为四个区域，如图：

（3）将不同客户依据在客户吸引力和对企业竞争优势评价两项中的得分，在坐标系中确定每一个客户的位置。

（4）对位于不同区域的客户进行分析。位于区域2的是企业的大客户，位于区域1的是企业需要重点进行开发的客户，位于区域3的是企业仅需维持关系的客户，位于区域4的是企业的机会客户。

对于重点开发的客户来说，您的企业的竞争优势比起竞争对手来说可能不明显；但是对于企业来说，这些客户的吸引力非常高，其潜在利润非常可观，因此是企业的潜在大客户，需要给予足够关注。其他两种客户，从目前的标准来看其盈利性不强，针对他们的策略是保持现状。

这里主要从大客户和企业两个角度对大客户进行了全面分析。结合大客户吸引力和企业的竞争优势进行分析，可以更广泛、更深层次地全面识别和审视大客户。

牢记要点

在识别企业大客户时，一般遵循以下步骤：

客户吸引力分析

竞争优势分析

全面识别大客户步骤

实践练习

根据您对竞争优势的理解，选择对您企业来说重要的影响竞争优势的因素：

A．企业的市场份额

B．企业的品牌

C．企业新产品的推广程度

D．企业新技术的应用程度

E．企业专利技术拥有量

F．纵向一体化程度

G．投资力度

H．其他（请注明）

参考答案：根据企业的具体情况全面考虑并加以筛选。
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本小说内容节选自：工具图书小说 《如何进行大客户销售》

作者：李杨
小说现有字数：10万字
最后更新于：2016年12月22日
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