《如何进行大客户销售》：三、技能点3如何对大客户进行首次拜访

------三、技能点3如何对大客户进行首次拜访------

主题词大客户销售·接近大客户·首次拜访

适用情景当要首次拜访大客户时，查看此技能。

技能描述

正如“好的开始等于成功的一半”那样，成功的首次拜访对今后的销售工作有着重要意义。成功的首次拜访应从以下三个方面入手：

1．保持良好的个人形象

从做人的角度来说以貌取人虽不可取，但是销售人员每天要见客户，个人仪表形象这个第一印象还是非常重要的。

专业的男性销售人员比较认可这样的服装装备：至少准备两套比较好的西装；几件干净、熨烫整洁的白色或蓝色衬衣，几条比较高级的领带；西装上衣和西装裤子一定要同样颜色；一双整洁的皮鞋，黑色的袜子。

女性销售人员的头发要梳理得整齐，化淡妆，没有化妆不要见客户，衣服要穿套装。

2．精彩的开场白

一个精彩的开场白会令客户精神为之一振，同时会对企业及其产品产生好的第一印象。一个引人入胜的开场白要做到以下六点：

① 简洁友好的问候。一句轻松悦耳的“早上好”就足以把客户引领到一个积极的气氛中去了。不要泛泛地谈论天气以及爱好，除非能够因此激发客户的兴趣。

② 自我介绍。用“我是……公司的……”进行自我介绍，比用令人费解的“我的名字是……”进行介绍更让人觉得舒服。

③ 真正承认客户。“这完全是我们的原则”这种说法很容易使客户产生彼此是一个利益整体的感觉。承认客户就是使客户接受我们自己。

④ 对客户做出的各种姿态做出反应。当客户提供一把椅子或一杯水时，应积极接受，让客户感受到我们也需要他们的帮助，这将有利于给客户留下正面的印象。

⑤ 郑重地交换名片。将对方名片认真地拿在手上，让客户认识到我们对他们价值的肯定。

⑥ 使用以客户为中心的称谓。如何称谓是谈话的基础，“我想……”是以“我”为中心的，“您觉得……”才是以客户为中心的称谓。这样能够让客户感受到被尊重和重视，认为自己是交流的中心。

3．进入议题展开销售

拜访的最终目的是开展销售，了解客户需要什么并适时提出建议是拜访要完成的任务。

（1）询问。销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户则要花钱达到他们的商业目的，销售人员应作为其解决方案体系的一部分出现。因此，销售人员应站在客户的角度，站在客户需求的背后来分析和提问。

提问的技巧说起来很简单，但实际上是一个复杂的学问，销售人员可以通过专门的培训来学习如何提问。

（2）倾听。倾听是销售过程的核心内容之一。在倾听过程中不仅要把握客户谈话的主旨，而且要适时地做出反应，让客户了解自己的陈述得到了回应。

（3）建议。深入了解客户后，就可以给客户提供建议了。在给出建议之前，首先应认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他们的思考；然后，对他们的需求作进一步求证；最后，经过仔细思考之后再给出一个建议。

总之，首次拜访大客户是更进一步地接触大客户，这一过程有很多学问，也需要注意很多问题。要尽力做到言行得体、灵活应变，诚恳大方，同时可适当地将企业的文化灌输给大客户，使其对您的企业有良好的印象，为进一步的合作铺平道路。

牢记要点

对大客户进行首次拜访，应从以下三个方面入手：

保持良好的个人形象

精彩的开场白

进入议题展开销售

实践练习

请您根据自己的理解，判断下列做法的正误，正确的请打“√”，错误的请打“×”：

1．用一只手接过客户名片。

（）

2．在询问客户需求时预先准备好答案。

（）

3．谈话时用“我认为您单位……”这样的句式。（）4．为其提供建议时拿出早已准备好的方案。

（ ）

5．与客户初次见面时，为了表示礼貌不接受客户提供的咖啡。（）参考答案：1.×;2.×;3.×;4.×;5.×。

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------四、技能点4如何为大客户提供信息------

主题词大客户销售·接近大客户·大客户需求的信息适用情景当要更好地为大客户提供信息，取得大客户信赖时，查看此技能。

技能描述

接近大客户的目的之一是为大客户提供采购所需的信息。大客户在进行采购时需要多方面的信息，其中一部分是与供应商提供的产品或服务直接相关的。这里从提供信息的内容和途径两个方面介绍了企业提供信息的方法：

1.掌握提供信息的内容

（1）产品价格；

（2）产品性能；

（3）产品符合的国际/国内标准；

（4）产品得到有关方面的认证；

（5）产品能够给大客户带来的利润。这是很关键的一个信息。大客户进行采购的最终目的是获得自身利益。如果企业能够为大客户提供一种为他们带来丰厚潜在收益的产品或服务，那么这种产品或服务无疑将成为大客户的首选。

2.掌握提供信息的途径

（1）进行产品示范。产品示范能使大客户对企业提供的产品有一个感性认识，运用得当能够给大客户留下深刻印象，为今后的销售铺平道路。

（2）进行商务活动。商务活动是一个接近大客户的有效手段，尤其是针对大客户管理层，这一接近手段的效果更是突出。商务活动的具体形式多种多样，可以根据具体情况制定相应的策略。

（3）开办研讨会。对于客户来说，产品的基本功能往往只是起码的要求，客户真正需要的是一个解决方案。研讨会能够多方位激发大客户潜在需求，帮助其找到更新、更好的解决方案。

（4）邮寄资料。书面资料能够使大客户全面详细地了解企业提供的产品或服务。但是，这一方式的不足之处在于，不能保证客户有效地阅读资料，因此可以将这一方式与其他方式结合使用，以达到最佳效果。

这里主要分析了企业如何为大客户及时地提供信息，指出信息的主要内容以及适合的发布渠道，使大客户在不费吹灰之力的情况下就能及时了解到企业的信息。企业也因此能够以“最佳供应商”的身份加入到大客户采购的候选企业中。

牢记要点

为大客户提供采购过程中所需的信息应从两方面入手：

掌握提供信息的内容

掌握提供信息的途径

通过开展商务活动对大客户、特别是大客户的决策层施加影响是非常重要的，并且是有效的信息提供途径。蓝色巨人IBM在对我国银行业的销售中就使用了这一方法，并取得了巨大成功。

银行业是我国最早引入“计算机化”管理理念的行业之一，IBM发现了这一潜在大客户，并主动采取进攻。他们在全国各地开展针对银行高层决策者的商务旅行，期间举行讲座等活动，使得他们的大客户不知不觉受到影响。当银行进行技术更新时，银行业决策者们不约而同地选择了IBM的产品，因为他们已经通过商务活动无形中认可了IBM的产品和服务。

实践练习

通过阅读上述内容，您是否已经明确了如何给您的大客户提供采购所需的信息了呢？

让我们做一个小组讨论，分享我们以往的经验和感受吧。

要求：每一组由6人组成，分成3个小组

程序：

（1）每2人一小组完成以下活动：分享每个人为大客户提供信息时最成功的一次经历；讨论决定哪一个经历更优秀。

（2）3个小组共同完成以下活动：讨论哪个小组提供的经历最富有创意，并给出理由；讨论如何对这一最有创意的经历进行进一步改进。

参考答案：

确定优秀经历和最优创意经历的时候，要从为大客户提供信息的内容和途径两个方面综合评价。
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本小说内容节选自：工具图书小说 《如何进行大客户销售》

作者：李杨
小说现有字数：10万字
最后更新于：2016年12月22日
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