《老年保健产业市场营销金典：顾客忠诚度营销实战指南》：第五节激活休眠顾客

------第五节激活休眠顾客------

休眠顾客

很多企业尽管搜集了大量顾客资源，但大部分属于休眠顾客。休眠顾客分为以下几种情况：没有服用过任何产品的顾客；其他厂家的顾客；本企业的停用顾客，即流失顾客。前两种顾客属于还没有成交的；后一种顾客曾经是本企业的顾客，但现在可能什么产品都不用了，也可能已经变成其他公司的顾客了。

某企业，它的每一次科普活动都能搜集到一百多个顾客资源，但这些顾客并不是通过量血压登记下来的，而是顾客通过媒体和派单的方式，主动打电话咨询报名事项而搜集到的。这些顾客有强烈需求，因而信息绝对真实。但是每次活动后能够成交的不过十几人，其他顾客都成为休眠顾客了，企业也从不跟进。下次活动，又发起新一轮的搜集活动。慢慢的，搜集资源的效果越来越差，企业负责人抱怨说，搜集顾客资源越来越困难。但据了解，该企业通过媒体等方式搜集的报名顾客不下千人，居然也在为资源困难的问题而发愁。

这是为什么？因为企业认为已有的顾客不容易成交，而新的顾客更好成交，所以将希望寄托于源源不断的新顾客资源。这必然就会像“狗熊掰苞米，掰一个丢一个”，企业迟早会感到资源枯竭。因此对于休眠顾客资源的挖掘，与开发新顾客资源一样重要。

创新邀请方法，吸引休眠顾客

对停用顾客来说，企业应该通过加强售后服务的方式，尽量挽救。

对没有成交的顾客，企业的问题主要是请不来，或请得来却不买货。这不是没有顾客资源的问题，而是邀请顾客和成交之间关系的问题。之所以会这样，一部分原因是顾客对公司不认同，另一部分原因是顾客不愿意参加已成常态化的乏味的联谊会。

很多企业面临的不仅是产品同质化的问题，还有营销手段的同质化。这是请不来顾客，影响销售额不断下滑的主要原因。如何才能“请得来”呢？休眠顾客已经参加过企业的会议，那么再用老套的会议方式一再邀请，效果不大。

很多顾客普遍感到购买压力大，就怕被缠着买东西。比如，在超市里，顾客也喜欢自由地选购需要的商品，而不是被促销员跟着，听他们喋喋不休地推销某一产品。顾客喜欢没有压力的宽松购物环境，在大超市中，训练有素的促销员是不会向顾客主动介绍的，但他们会关注顾客的举动，一旦发现顾客对某产品感兴趣，并抬头张望时，就会快速走过来并进行讲解。处于老年保健产业的企业也应该向这些大超市学习，不要给顾客压力，但要耐心做解答，这样顾客就不会害怕参加企业的会议活动了。只要顾客愿意来会场，企业就有机会引起顾客兴趣。与顾客死缠烂打，除非一次能成功，否则再也没有机会了。

邀请顾客最好的会议形式就是非商业主题的会议，比如公益活动、科技展览、成果汇报会等形式，这样不仅能把会议的价值塑造出来，还能降低顾客的防范心理。这种活动的人数不宜过多，以40～60人为宜，小型化、精细化的活动，能够减少资源浪费。以“××活动的开展情况汇报会”为例，以某协会主办为由头，邀约顾客到会，每次40人左右。在整个汇报活动中，需要体现汇报会的实质内容，比如在全国各地推广的图片、数据，让顾客真实感受到企业的社会形象，进而认同企业，这是关键点；然后介绍活动情况，包括养生课程，高端的检测仪器，专家会诊等；最后是参加过活动的顾客发言，营造养生新概念，让顾客产生报名的想法。

每天我们都在讲没有顾客资源，其实我们只是浪费了大量资源。开发新顾客资源的成本是非常高的，如某企业通过媒体开发顾客资源，除去人力成本，每个顾客的成本是100元左右，如果所有顾客都没有成交，那么成本是非常惊人的。我们希望企业在热衷于开发新顾客的时候，先想想企业的数据库中的顾客资源是否还有没使用的，要充分运用休眠顾客。

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------第六章------

稳固阵地

——门店管理与体验

企业也可以通过自己的门店搜集顾客资源，但什么是门店、店长的作用、如何对门店进行经营管理，以及如何通过门店吸引新老顾客的光临等，逐渐成为企业家不得不探讨的问题。

对于销售老年保健品的公司来说，门店的发展经过了长期的、曲折的过程。关于门店价值，各公司反应不一，甚至大相径庭。那么，如何计算门店价值呢？如果有价值，那么为何有人开店却不成功？是方向问题，还是方法问题？本章我们将对此进行深入探讨。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《老年保健产业市场营销金典：顾客忠诚度营销实战指南》

作者：在心
小说现有字数：16万字
最后更新于：2016年12月22日
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