《影响人一生的100个营销寓言》：17.山羊的代价

------17.山羊的代价------

——失去诚信，受损害的是自己。

山羊和骆驼以前是很好的朋友，它们经常在一起玩耍，一起寻找食物。

有一天，山羊和骆驼来到一个高高的围墙边玩，看到里面有棵大树，树上有很多叶子。骆驼抬起脖子就能吃到，可是山羊怎么也吃不到，骆驼就把叶子呆下来给山羊。山羊很高兴，它们就这样吃着。等它们把靠近围墙边的叶子吃完后，山羊发现围墙旁边有个小洞，山羊很容易就钻进去了，骆驼怎么也钻不进去。

于是山羊就对骆驼说：“骆驼大哥，你在外面等我，我进去把那些吃的弄出来给你。”这样骆驼就在外面等。可是山羊进去后就只顾自己吃，根本没想到外面的骆驼，骆驼在外面只有傻傻地等着。

从此，骆驼再不跟山羊做朋友了。不久森林里发生大干旱，所有的草和灌木都干死了，只有高高的树上还有一些叶子可以吃，这时候山羊就找不到吃的了，但是它又不好意思去找骆驼帮忙，于是就饿死了。

分析

很多时候，当没有利益冲突的时候，朋友之间还能安然相处，就像以前的山羊和骆驼，可是一旦相互之间发生利益分歧，有些人就会背信弃义，不顾与朋友之间的承诺，独自一个人去享受。

要想维持友情的长久，最关键的就是要讲信用，否则友情的桥梁就会断，甚至给自己带来不可估量的损失。同样，合作伙伴之问也要讲诚信，一违背诺言，不仅损害对方的利益，自己同样也会遭受损害。

理论延伸

企业营销部门的工作是通过创造顾客价值和满意来吸引顾客并建立与顾客的联系。但是营销部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的。他们的成功还依赖于公司微观环境中的其他因素——本公司的其他部门、供应商、市场中介、顾客、竞争对手和各种公众因素等。这些因素构成了公司的价值传递系统。

在诸多因素中，合作伙伴对企业来说占有重要的地位，所以企业和伙伴之间只有建立完全的信任关系，信息和资源才能在整个价值传递系统内部自由、快速地运行，企业才能生存并发展壮大。任何一次失误，诚信都会受到损坏，严重的还会导致价值传递系统运作不畅。

要点

好的做法

坎贝尔羹汤实行合格供应商方案，而且对所有供应商都以诚相待，把公司的真实状况和需要及时地反馈给供应商。公司出现任何问题，供应商都能及时地得到通知。在该方案中，公司为供应商设定了很高的标准，只挑选少数几家遵守承诺、讲究诚信的供应商作为合作伙伴。

不好的做法

有些企业对自己的供应商和分销商耍阴谋诡计，把他们当作利润分食者而不是竞争力的构成要素。企业上下游关系很紧张，也影响到企业的顺利运作。

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------18.三虱相讼------

——竞争对手也有合作的时候

一天，三只虱子在一头肥猪的身上，相互争吵起来。

这时，另一只虱子经过这里，见它们争吵得不可开交，就问道：’你们为什么争吵呢？”

三只虱子一起回答说“为了争夺猪身上最肥的地方。”

那只虱子听了，说：”你们难道不知道腊月祭祀的日子即将到来吗？到那时候，茅草一烧，这头猪就被杀掉丢进汤锅里了，还在这里争吵什么呢？”

三只虱子一听，恍然大悟。立即停止争吵，挤在一起，拼命地吸起猪血来。

猪被吸瘦了，到了腊月祭祀的时候，人们就没有杀它。

分析

三只虱子寄生于一头猪，难免会发生摩擦，于是有一天因为争夺猪身上最肥的地方而发生争吵，这本来也很平常。但是一只聪明的虱子经过的时候看到了这一切，它发现了真正的问题所在：它们现在应该关注的是怎么样让猪不在祭祀的时候被杀掉。因为一旦猪被杀，这三只虱子就失去了赖以存在的基础了，“皮之不存，毛将焉附”，到时候谁也没法活下去了。

这是一个整体利益和局部利益的问题。整体利益高于局部利益，整体利益得不到保障，局部利益也必然受到损害。所以三只虱子为了保证将来还有猪血可吸，暂时放下了个人利益的争夺，全心投入整体利益的维护中去。最后，它们成功了，整体利益和局部利益都受到了保护。

理论延伸

市场中的每个领域都会有许多企业相互竞争，当然，也不可避免地会产生各种矛盾。怎么与竞争对手相处呢?是为了眼前的小利相互争斗，直到斗得你死我活，还是在竞争中相互协调，先一起努力把市场做大，然后再来分享利益呢?看过这个寓言，我想答案自然会是后者。

这不禁又让人想起价格战的害处来了，价格战短期内也许会让某个厂家收益，但是对整个市场容量的增大并没有好处，只是市场份额的重新划分罢了。所以，为了维护共同的根本利益，各企业应该联合起来把“蛋糕”

做大，不要因为过度注重眼前利益而损害长远利益。

要点

为了维护共同利益，竞争对手之间也要合作。

好的做法

停车业是一个利润率不算太高但回报率稳定的行业，但是车主普遍反映停车费偏高。解决这个问题的根本就在于促进停车业的良性竞争，提高停车服务的性价比水平。加强停车业的良性竞争，使各企业在竞争中进行协作，合力拓展整个市场，从而有效提高性价比。

不好的做法

有些企业不去发掘更大的市场容量，而采取恶性竞争的方法尽力夺取市场。一个典型的案例是：自2003年7月起，河南省临颍县400多个使用过193电话业务的用户家里就开始陆续出现电话无音现象，打不出也接不进，经用户和临颍县联通公司调查，原来是临颍县通信公司故意将电话线掐断。

经用户交涉，一些电话逐渐开通，但开通电话的用户被通信公司“忠告”说不能再使用“193”，如果再用，公司将继续掐线。而用户已经预付了20元到100元不等的193长话费用。用户想退掉预付的193长话费用，又遭到联通公司的拒绝。

(上述资料来自《通信信息报》)
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本小说内容节选自：经管职场小说 《影响人一生的100个营销寓言》

作者：陈志刚
现有字数：10万字
最后更新于：2016年10月22日
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