《影响人一生的100个营销寓言》：31.驴的老把戏

------31.驴的老把戏------

——耍诡计是要付出代价的

有位盐贩从山里出来，赶着驴驮了不少山里的土特产去海边买盐，到海边的小镇上，盐贩把山货全部换成精盐，心想这下又能大赚一笔了，于是赶紧把盐放到驴子身上，让它驮着往家走。

在回家的路上要过一条河，在过河时驴滑了一跤，不小心跌在水里，盐贩吓坏了，急忙跑过去把驴拉上来，嘴上还骂骂咧咧的。等到驴站稳了走到岸上的时候，它发现背上的负担减轻了许多，因为盐在水里溶化了。

盐贩没有办法，只好又回到海边，这次他拿出自己的现金买了更多的盐，盘算着要把损失给补回来。驴子感觉背上的货物更多更重了，老大地不高兴。等他们又来到这条小河时，驴故意在同一地点又摔一跤，起来时背上的负担又减轻了许多，它白以为聪明，得意地昂首大叫。

盐贩看透了它的小聪明，第三次又赶着驴子到海边，这回在那里不买盐，而是买了一些海绵。驴又玩它的老把戏，到了小河，又故意摔一跤。海绵吸水后涨了起来，这一回驴背上的负担不但没有减轻，反而比以前沉重多了。

这个故事是说，耍诡计会给自己带来加倍惩罚的报应。

分析

盐贩养了这么一头驴子还真是倒霉，它不好好干活，却总是想着如何偷懒，而且它看上去还挺有点小聪明的，一次不小心的摔倒，就让它悟出了偷懒的小窍门。不过，人毕竟比驴子要聪明，很快，它的小聪明就被主人识破了，主人也不言明，用事实给予驴子惩罚。

一般来说驴子都是比较笨的，在这个寓言里它却变得聪明了起来，不过也就是些小聪明，很容易就被盐贩给识破了。驴子的诡计源于一次火误，它能从失误中总结出经验实属不易，不过要诡计骗人终究是要受到惩罚的，驴子最后驮着沉重的吸水海绵行走，我想它以后再也不敢耍诡计了吧。

理论延伸

现在我们面对的全球化市场是一个诚信经济市场。诚信就是企业的核心竞争力，是品牌树立的基础，更是中国企业迎接国际大型企业挑战的前提。

我们可以从产品、服务、创新等方面去提高核心竞争力，而所有这一切无一不指向诚信。

保证对顾客的真诚，实现对顾客的承诺，坚持诚信的核心竞争力不是一蹴而就的，它是一笔宝贵的无形资产，需要企业全体员工认识上的提高和行动上的统一。有了诚信，核心竞争力及利益最大化将在时间坐标上无限延伸。也就是说，诚信并非纯伦理观念，它可以进入经济领域，实现与利益最大化的融合，即利、义能够兼得。而不讲诚信，则会受到社会和经济规律的惩罚，耍诡计是要付出代价的。

要点

在市场中对顾客耍诡计，要付出昂贵的代价

不好的做法

现在，卖手机的电讯器材商店到处可见，竞争的激烈和残酷使这个行业的利润直线下降，于是有的商店在销售手机时利用新消费者对手机性能和配件专业知识不了解，在出售手机时，用广告误导、以次充好、附赠假冒商品等一系列不正当手段欺骗消费者。例如说，锂电池和镍氢电池的使用效果和价格相差很大，绝大部分顾客分不清。有些商家遇到对手机基本常识不懂的顾客，就以镍氢电池冒充锂电池来卖给他们，再赠些其他附件，顾客也就稀里糊涂买走，如果有人找来，就以拿错了来敷衍。这样商店的信誉变得越来越差，顾客也越来越少，最后是自己受更大的损失。

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------32.猎人和狼------

——想办法让普通顾客变成忠诚顾客

以前猎人打猎时不带猎狗。

有一天，猎人在森林里发现了一匹受了重伤的狼躺在那边奄奄一息，于是就把它带回家，包扎了狼的伤口，每天还给它换药。就这样过了不久，狼的伤口愈合了，受伤的狼也恢复了以前的健康。

这一天．狼走在猎人面前对猎人说：“猎人，是您救了我，我的命是您给的，以后我就守在您身边，帮您打猎吧。“

猎人刚开始有些不相信，但他看到狼的眼神那么诚恳，就答应让狼留在身边，每天打猎他都带着狼一起。他以为狼会离他而去，但狼一直都陪在猎人的旁边。狼的野性也慢慢收敛，于是逐渐变成了猎狗。

分析

不可否认，动物也是有感情的。从狼到狗的过程中，除了对狼进行的人性化的训练外，与狼朝夕相处、共度患难的时光也是不可或缺的。猎人对狼的无微不至的照顾与关心，成了狼惟一的依靠。久而久之，狼野性的一面被驯化，变成了今天的猎狗。

由此想到营销中企业与顾客的关系。吸引顾客的不单是产品的漂亮外观，优良的质量，还有企业对顿客的关心，这样产品才可以永远立于不败之地。

理论延伸

顾客是企业的衣食父母，吸引和留住顾客是企业的头等大事。那么企业和顾客的关系又是怎么样的呢?有人说是纯粹的利益关系：企业给顾客提供产品和服务，顾客为此支付货币。从表面上看确实是利益关系，但是能够长期留住顾客的仅仅是给与顾客的利益吗?绝对不是。人比动物更重感情，除了物质上的需要，人在情感上更需要得到满足。所以企业除了给顾客提供优质的产品和服务，还要和顾客建立亲密友善的关系，真正做到为顾客着想，把顾客当作企业的朋友，使顾客在情感上对企业有依赖感，这样才能长久地留住顾客。

要点

情感的吸引力远比利益来得大，留住顾客更要注重情感投入好的做法

越来越多的企业开始引入“关系营销”的做法，力图和顾客发展某种类似于朋友的亲密关系，从情感上为消费者选择本企业而不是竞争对手提供理由。迪斯尼俱乐部是把创造和维护良好的客户关系作为重要的战略武器来使用的典型例子。通过识别现有客户，研究他们的购买习惯和爱好，同他们维持积极的关系，企业才能够有效地抓住客户。

不好的做法

企图纯粹以“出色”的产品征服消费者，把消费者当作千人一面的物欲机器，忽视其情感需要的企业得不到消费者的“心”。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《影响人一生的100个营销寓言》

作者：陈志刚
现有字数：10万字
最后更新于：2016年10月22日
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