《影响人一生的100个营销寓言》：35.拜见皇帝

------35.拜见皇帝------

——与消费者对话要做好准确的市场定位

甲、乙、丙小时候是很好的玩伴，而且互相都约好：谁以后飞黄腾达了一定要帮助另外的两个。他们长大后各谋职业，甲做了皇帝，乙是个读书人，丙是一介布衣。

乙、丙听说甲做了皇帝，又想起儿时的誓约，于是就去投靠他。乙一看见甲就跟以前一样直呼他的乳名，还对他说：“我们小时候经常在一起玩泥巴，光着身子在水里游泳，有一次还捉到了个螃蟹，一起煮着吃呢，最后把煮螃蟹的瓦罐摔破了才吃到螃蟹，我们约定以后谁发达了都要帮助另外两个人，现在你做皇帝了，一定可以封我一个大官吧?。做皇帝的甲听他这么说心里很不高兴，随便编了个理由把他押到大牢里去了。

丙见了甲，还没到甲身边就跪礼说：“皇帝陛下，还记得小时候我们一起征服那个水场吗?我们用计渫，打破罐将军，活捉了蟹元帅，是何等威风，何等潇洒，而今您是威武不减当年哪！“甲听丙这么说，心里特别高兴，当即给丙封了一个二品的官位。

分析

跟什么样的人交流，就要讲什么样的话，否则就很难达到目的。见了一国之君还直呼其名，说一些小时候游戏的事情，让皇帝的颜面何存?聪明的丙就懂得这个道理，把以前的事情巧妙地讲给皇帝听，皇帝不但没有失掉颜面，而且似乎还增色不少。

理论延伸

企业要取得成功，必须在市场细分的基础上进行准确的市场定位，任何产品或服务都不可能满足所有的要求，所以只要有针对性地满足一部分人的要求即可。那么，企业在进行营销传播的过程中，就要根据这个细分市场人群的特点传递信息，包括传递什么信息、通过什么渠道、用什么方式都是企业要准确把握的问题。因为不同消费人群的文化程度、生活习惯都不同，必须采用细分市场能够接受的表达方式传递信息，否则，就会和子贡一样，说了一大堆，别人还是无动于衷。

要点

用目标消费者能接受的方式与之沟通

好的做法

芝华士作为全球顶级的威士忌品牌，他在中国的定位是25到35岁的白领人士。那么芝华士的任何营销传播活动都努力以这部分人能够接受的方式展开，如播放优雅、富有情调的电视广告片，用品味独特的诗作为平面广告的文案，在画廊举行充满时尚感和艺术感的发布会等等。

不好的做法

有一家食用油厂商的定位是普通家庭，但是它的营销传播却不是针对家庭主妇或家庭主男，它不是去表现温馨的家庭生活或饭菜的可口，而是刻意抬高自己的地位，努力去表现高品质的生活方式，出现的全是别墅、名车等等，看完广告之后让人觉得莫名其妙，似乎跟食用油没有一点关系。

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------36.猎人和狗------

——没有永远的利益，只有永远的关系

猎人有条猎狗，它每天都会陪猎人出去打猎，而且每次都会收获很多，猎人也会让它吃最好的，但是狗还是每天都不高兴。

这天猎狗又耷拉着脑袋在那边叹气，猎人见了，就走过来问：“我把最好的都给你了，除了打猎也没有让你做什么其他的事情，你应该很幸福的啊，为什么还唉声叹气的呢？”

猎狗听了回答说：“您是给了我最好吃的，您对我也是很好，可是您从来都没有真正地关心过我，您只是关心我吃好了可以给你追赶猎物，您还在每次吃饭的时候都用那个铃铛来呼唤我，而我还要装着很开心的样子吃你给我的食物。“猎人听后恍然大悟，从此以后不但给猎狗吃最好的．还每天都会跟他交流一天打猎的感受，从此他们相依为命快乐地生活着。

分析

有些时候给对方很多的利益，对方也不一定会觉得你是真的对它好，就像寓言里的猎狗一样，虽然猎人每天都给它吃最好的，但是它还是感到不快乐，物质上的供给虽然会给人带来一时的快乐，但维持最长久的关系的还是感情，而这绝不是物质町以代替的。

理论延伸

对企业来说，要和其他的合作者和消费者建立长久的关系，光靠名声和名誉是不行的，还要在情感上和消费者沟通，这就是关系营销。

关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于20世纪90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立行发展同公众的良好关系。

关系营销是以科学理论和方法为指导的新型营销观念，它的目的是建立一种兼顾双方利益，稳定的合作关系，减少交易成本，实现资源的优化配置，利于社会整体利益。

好的做法

哈雷·戴维森公司建立了哈雷所有者团体。团体拥有30万会员，并向会员提供一本杂志(介绍摩托车知识，报道国际国内的骑乘赛事)、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目以及价格优惠的旅馆，还经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛，向度假会员廉价出租哈雷·戴维森摩托车。第一次购买哈雷·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格，在一年内享受35美元的零件更新。目前，该公司占领了美国重型摩托车市场的48％，市场需求大于供给。顾客保留率达95‰

不好的做法

有些企业不善于进行关系营销，甚至对自己的合作伙伴和消费者都不够重视，这样慢慢就会失去和伙伴建立亲密关系的机会。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《影响人一生的100个营销寓言》

作者：陈志刚
现有字数：10万字
最后更新于：2016年10月22日
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