做TO B分享经济的引领者，这家公司抓住企业通讯需求入口，每年业绩涨7倍_【创业最前线】

国内企业通讯云服务市场处于上升期，容联是其中较早起步的公司，成立3年来平均每年业绩涨7倍，与广大互联网企业、中小企业乃至运营商、思科等集成商巨头开展合作，并有了成熟的收费模式。...

创业最前线北京站记者小七

责任编辑：孙鹏
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导语

企业通讯云服务改变了企业与客户的沟通方式。国内企业通讯云服务市场处于上升期，容联是其中较早起步的公司，成立3年来平均每年业绩涨7倍，与广大互联网企业、中小企业乃至运营商、思科等集成商巨头开展合作，并有了成熟的收费模式。作为国内首家、也是目前最大的企业通讯云服务提供商，从创业初期没市场，到如今成为广大互联网企业乃至运营商、集成商等巨头的合作伙伴，容联的商业模式和创业故事都很有看头。创业最前线记者专访容联云通讯创始人孙昌勋，解密容联的成长与成功。

做to B的分享经济

企业通讯云服务，是依托互联网，以云计算的方式，为企业客户提供通讯平台服务（PaaS）和通讯软件服务（SaaS），助力企业提升与客户的沟通效率。比如我们经常用到的短信/语音验证码、云客服、云呼叫中心、网络通话等，都属于企业通讯云服务的范畴。

近几年中国互联网产业大发展，出现各种互联网+传统行业的O2O服务，对企业与用户的沟通效率要求不断提高，这正是企业通讯云服务的机会。容联是一家从传统通讯行业孵化出来的公司，它的成长轨迹很有互联网气质，开放、多样、高效、分享、快速迭代。

在3年的运营中，容联为客户带来很多价值，也为自己的成长汲取养分。通过云端，互联网公司使用通讯功能的门槛降低了，原来只能从运营商租线路资源、租号码，需要找集成商建平台、招技术人员去维护系统，而现在，这些都可以在容联的平台上得到解决。

在成立之初，孙昌勋对通讯云服务这个市场是否成立是不确定的，而事实证明容联与客户在合作中实现了共同成长。与不同领域的新客户合作，让容联不断调整业务去适应不同的需求，开发更普遍适合于同一领域使用的企业通讯云服务，与客户之间行成相互的正向影响，在开放平台的经营模式中形成了良好的循环。

过去两年容联的主要精力在基于公有云的通讯平台服务，即PaaS上，相对的互联网标准化、规模化直销，后来为了满足差异化的市场需求，开始做针对中小客户的通讯软件服务，即SaaS。此外，针对政企大客户，容联则与各个行业的集成商，如东软、海航、思科等合作，做好“背后的力量”。

容联的商业模式，首先是to B的，PaaS+SaaS，与客户合作形式很丰富，是2b2b2b、2b2c和2b2b2c都可适应的超级合作方。分享经济强调使用而不占有，一方面，容联与运营商合作，把基础通信网资源汇接，开发成满足互联网场景化需求的产品服务，分享基础资源、实现行业差异化定制。另一方面，容联通过公有云服务实现通讯能力的分享，让互联网企业便捷高效地接入通讯网络，降低了其对接运营商的门槛和资源浪费。容联的模式可以说是分享经济在to B领域的典型探索。

图：容联的产品体系

与其它垂直性的企业通讯云服务提供商不同，容联可以提供一站式服务，把通讯能力做全，形成复合效应。同一套API、同一个SDK，容联可以实现通话、会议、呼叫中心、短信、移动IM等功能，包括网络通话、IM、语音验证码、视频通话、智能IVR等多种专业通讯能力。能力全面让容联的客户数量不断增加，运营效率越来越高，成本越来越低，从而可以让利给合作方，形成自己的竞争壁垒。

做好传统通信网与互联网的融合，保持与运营商的合作关系，是容联的原则。事实上，不跟运营商竞争，做企业和运营商之间的桥梁，市场空间同样很大。容联帮助运营商去覆盖更多客户，提升通信资源的利用率，与运营商互补合作，实现共赢。

容联的另一战略是做行业解决方案，横向发展。不同行业需要的通讯服务场景不同，目前容联的服务对象包括十几个互联网相关的大行业，容联针对行业属性做解决方案，可以理解成一种相对的标准化。“太标准化，实际上离市场很远，所以你要往市场走一点，哪怕走一小步，要跟行业的属性能够对接上，如果不能对接上你就丢失了这个市场。你能够对接上你就获取了它，哪怕是你切了很小一块，但是每个行业你都切一块就足够大了。”孙昌勋这样解释容联做行业解决方案的商业逻辑。

企业通讯云服务市场中的超级合作方

容联成立于2009年，最早在高阳科技内部孵化，2013年2月，企业通讯云服务平台初版上线，是国内第一家、也是目前最大的通讯能力开放平台。截止2016年初，容联有超过5万家企业客户，于2013年获得红杉资本400万美元Ａ轮融资，2015年1月再获挚信资本1500万美元B轮融资，业绩每年平均增长7倍，估值已超过3亿美金。

组织架构上，容联目前已拥有7家子公司，员工数近500人，其中近70%为技术研发人员。客户包括阿里巴巴、腾讯、京东、百度、360、小米、饿了么、滴滴打车、春雨医生、陌陌、百合网、中兴等知名互联网企业，业务全面覆盖O2O、在线教育、互联网医疗、金融、运营商、政企、电商、游戏、企业IT系统、物流等众多领域与行业。

图：容联的产品与解决方案

从教育市场到7家子公司生态架构

容联创始人孙昌勋是原高阳科技的技术负责人，中年创业，赌上了过往的职业生涯和之后的名声。2013年移动互联已是大势所趋，3G、4G网络开始大面积覆盖，孙昌勋从传统通讯行业出来，用互联网的服务理念做一个企业通讯云服务公司。一个通讯团队构成的互联网企业，在互联网圈内有技术优势，加上通讯网络大建设，天时地利，刚好市场机会到了，容联的快速发展似乎顺理成章。

然而容联并不是从零开始就快速增长，也经历了创业从0到1的艰苦过程。孙昌勋回忆创业时提到，第一年建平台时很艰难，那时候企业通讯云服务还是个新生市场，需要教育。当时容联没有收入，靠着天使投资烧钱。市场是未知的，大家对云计算、企业通讯云服务、PaaS的概念很陌生。孙昌勋第一次去互联网大会上讲企业通讯云服务，看着台下的观众一脸茫然，基本没有人听懂。但那次的演讲却引来了一个投资方，就是红杉，也是起到了一句顶一万句的效果。

2014年开始，容联的发展步入正轨。目前容联已达到7个子公司、员工数近500人的规模，并不断壮大合伙人队伍，是一个开放程度极高的团队。容联的价值观是——创新要落地，利益要分享，运营管理要持续改进。容联有一整套的创新评价体系，包括商业模型的分析、投入产出比、人均毛利产出等等，通过全面的指标来衡量新项目是否能够上马。因为创新时刻都在进行，所以业务范围在不断扩大。在创新过程中，不断有新的合伙人加入，成立子公司，进而针对不同客户群体提供不同的服务运营模式。生命力十足的组织架构，用股权激励真正能落地的创新，利益共享，这正是容联的核心价值观。

移动互联时代的一大特征就是高效沟通，企业互联网通讯服务虽然在2B2B2B、2B2B2C的很后端，但无疑正在提升这个时代的沟通速度。在高速增长的领域做一个横向发展的全能型选手，做超级合作方，容联的自我要求很高。生态型的组织架构、不断调整自身以适应互联网的多变，兼具互联网和传统通讯基因的容联，用3年时间成长为国内企业通讯云服务平台的领先者，未来仍大有可期。孙昌勋这样向我们表达容联的愿景——成为全球最大的企业通讯云服务提供商，驱动企业通讯产业实现“四化”：互联网化、云计算化、能力化和融合化。