高收入客户与一般客户营销的差异_【网点行长第一频道】

高收入客户与一般客户营销的差异：1、接触培养信任度的时间长,2、先期投入成本高.........

高收入客户与一般客户营销的差异

1、接触培养信任度的时间长

2、先期投入成本高

3、经营时间长

4、建议书要特别精美

5、接触开局要每一句话精心设计

6、售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人

开拓高收入客户群的事前准备

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个人形象包装

衣着打扮上档次，要有品味

注意细节，不露破绽

举止高雅不俗

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交际手段与工具

了解客户职业特点，以便建立同理心

针对客户的业务爱好，能投其所好，能急人所难

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专业服务包装

各种专业技能及荣誉证书

保险理财知识及法律实务

客户从事职业的一般知识

与律师、会计师事务所建立关系并提供相关

相关法律、会计资讯服务

显得自信、敬业

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激发需求话术

钱生钱 —— 理财

稳定回报——保险储蓄

高收入客户群的保险需求

1、捍卫资产

2、防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营

4、要求高专业水准

5、飞机等交通安全防范保障

6、理财、避税的要求比较强

7、生意纠纷所引起的风险

高收入客户的习惯

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生活习惯

讲究生活品质，追求享受档次和品牌，

注意休闲与娱乐

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理财习惯

讲究投入与产出，舍得花钱买自己喜欢的车辆，

物品，买品牌，好攀比

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交际习惯

交往的多是有钱人，讲究实惠原则，好面子

高收入客户的特性

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自己做老板

行为自主，处事果断，生活无规律，受干扰多，

压力很大，事必亲躬，成本意识强，会投资，

讲收益，家庭婚变高于常人，

对保险需求是保障与投资兼备

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受雇者

行为程式化，受约束多，生活相对有规律，

按部就班，责任有限，讲究生活享受，

家庭相对稳定，对保险的要求侧重于保障

高收入客户在哪里?

高尔夫球场，名人协会，高级商场，

俱乐部，高级饭店，高级住宅区，

高级美容院

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