电话邀约,我只要自信流利地畅所欲言......

 

每天理财经理除了正常的接待来行的客户外,还有一个比较重要的工作——COLD CALL 。...





每天理财经理除了正常的接待来行的客户外,还有一个比较重要的工作——COLD CALL 。

我的COLD CALL从最初的说话断断续续不知所云变到后来自信流利的畅所欲言,这个过程中有喜有悲,让我得到了很大的锻炼,并且使我终生受益。以下是我总结的几点心得体会:

No.1

目的明确
池塘里面有非常多的鱼,你希望得到哪种鱼呢? 你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标的胡乱钓鱼。

我们很多刚入行的理财经理,打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的目的也没有达到。

一般来说,确定潜在有效的目标客户的标准是:

按客户可能的需求进行定位。客户之所以决定选择某种理财产品或者服务,归根结底只有一点,就是客户有这种需求。

筛选出有效客户。筛选出您认为可以营销的客户,找出客户的详细信息,找出能够和客户有兴趣的话题,并把需要提问的问题先写在纸上,根据客户反馈的信息再不断完善客户资料。

有效客户的条件是:能够做主,有经济实力和有需求的。
No.2
自信第一


在打电话的时候,自信心的表现就在语速语调里,自信者的声音往往显得不过于激昂,也不过于低乏,同时表现出抑扬顿挫。

没有自信的人则在心理敲起退堂鼓,结结巴巴的回答,更谈不上与客户诚心交谈了。

提高自信心可以从二个方面进行改善:

要深刻认识到自己的缺点和不足在了解自己的情况后,就要通过不断学习交流各种技巧和知识来提升自己。

在工作中不断自我激励。自信多来源于外界的肯定,然后转化为自我肯定。
No.3
掌握技巧


我们在电话中要讲的话就好比是一件礼物,声音就是交通工具,它是一种载体。你可以选择一款落落大方、极具品位的豪华轿车作为交通工具,也可以选择一辆除了铃铛不响哪里都响的破自行车作为交通工具,虽然都可以把你的想法(礼品)送到客户身边,但是客户收到礼品时的感受却是完全不一样的。

所以在打电话时需要掌握技巧:

第一,话前列提纲,微笑。打电话之前要做好充分的准备,先把想说的内容写在纸上,列个提纲(1、2、3、4……点非常清晰),并提醒自己电话中要微笑着与客户说话。

第二,控制语速。语速稍微慢点给客户的感觉更好,或者是使用录音设备,把每次打电话的对话录下来,在下班回家路上拿来听听,如果感觉哪里有问题的,就和同事讨论,再对症下药,让工作更加有效率。

第三,创造氛围。客户的态度影响到你的心情,同时你可以影响到客户的决策;所以,面对客户,你也要遵循从我做起,把电话沟通引向积极方向的原则。

下面拿我亲身经历的故事和大家分享一下。

客户群体里有一位中年男性客户,通过以前的记录,只知道他结婚了,从他的账户来看,应该是一个偏为保守的客户,不过通过一次谈话了解到他喜欢旅游,所以我还是决定打电话和他聊聊,若我直接和推荐产品,他肯定会拒绝,所以我决定和他聊聊他的生活。

理:张先生,您好呀,最近在忙什么呢?

客:呵呵,怎么,又有什么新产品要介绍给我么?

理:张先生,您如果有空的话,当然希望可以推荐您一些产品啦。哈哈,对了,您不是前段时间结婚了么?那么新婚后有没有新的计划呀?

客:您指的是小孩子的计划么?哈哈,我老婆刚怀孕了。

理:是嘛,张先生这真的是一件喜事,恭喜您。如果是这样的话,应该在小孩子还没出生之前先给他做一份理财计划呀,积累以后出国留学的费用,不是么?而且现在小孩子上学的费用越来越贵了 ,您觉得呢?

客:话虽然是如此,但我还是觉得风险很大。

理:您可以具体说一下您的感受么?”

客: 哎,和你说吧,以前我没结婚的时候也买了很多股票,可是后来都亏了,所以我觉得特别不靠谱。

理:张先生,您也知道股票市场风云变幻,投资是需要分散风险,而你也不可能每天有时间去看盘。您以前是没有做好资产配置,正确的理财观念就是不要把鸡蛋放在一个篮子里,这一点您一定也知道。所以风险虽然难以避免,却是可以分散的。所以还是交给我们来帮忙打理,这样更有利于您资产的增值,如果您觉得好的话,那么我们约个时间,您来行,我给您详细介绍一下?“

客:哇,先了解一下,下周,下周吧,我过去找你。

理:好的,张先生,我就在银行恭候您了。下周我会发短信和您确认具体的时间,避免来行之后客户太多,没办法为您一对一服务,祝您工作愉快,再次祝福您新婚愉快。

挂了电话,我长吁了一口气,其实很多的客户还是有他的需求的,没准下次他来的时候我还可以和他聊聊旅游、聊聊未来退休的事情。最终,努力也给我带来了良好的业绩。

经历风风雨雨,生活忙忙碌碌;获得多多少少,失去点点滴滴。其实重要的是了解客户,就像我们想要了解周围的人,使得他们成为我们的朋友。当然,我们也会遇到和自己有类似经历的人,那么它就将成为拉近人与人距离的一个契机,当我愿意先分享自己的时候,相信别人会愿意分享的,但最重要的是以诚相待,建立彼此的信任,之后的营销就能水到渠成了。

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