大客户营销临门一脚促成案例_【网点行长第一频道】

周一股债商齐跌，差点把我们一个净值型理财大单给炸没了。...

周一股债商齐跌，差点把我们一个净值型理财大单给炸没了。

经过前期的预热和跟进，我们一支行的分管行长拿下了一单700万的净值型理财意向客户，客户早早便同意购买，约定日子就在周二，也就是募集结束前一天。可一大早客户就转了篇《股债商齐跌......》的文章给我们同事，询问对本期净值型理财产品的影响。

分管行长找我支招。我老早知道这个单子，深知在这关键时刻如果不能列举更多有利条件，这单可能就要黄了。

8:30 上班路上/微信沟通

始向各方专家（包括我的上司、兄弟分行资深同事、总行领导、资管中心专家等）请教，多方搜集有利意见。

10:30 公司/微信沟通

厘清要素和思路，总结7条针对性促成销售卖点发分管行长。

11:10 公司/电话沟通

分管行长表示客户接受并同意第二天购买。原因是可多一天理财利息。

分管行长也意识到了什么，问我要是客户真的第二天买的话有什么意见。

我的想法是：如果客户真是在乎一天收益，那么产品额度充足，第二天再买没问题，但必须确认客户是否还存在哪方面顾虑？否则，万一第二天遇到巨额赎回问题或者客户有个什么事耽搁，到时候就比较麻烦了。

我跟分管行长协商，能否通过“首发不收取管理费+风控+每月开放”等优势，再做一次促成。然后，询问客户是否还有其他顾虑或担心，了解清楚客户究竟最看重、最在乎什么。

11:40 公司/微信沟通

最终分管行长凭借“专业+魅力+颜值+耐心”，顺利促成这来之不易的700万元净值型理财大单

在营销过程中，预热、营销、沟通、促成、售后，每个环节都很重要，但促成往往就是决定胜败关键的临门一脚。你带球跑过了大半个绿茵场，突破层层障碍，在关键临门一脚时却停下来了，不敢往前踢了，或者突然腿软了，那么就有可能造成之前的努力付诸流水。今天的案例，基于分管行长对客户的熟悉和了解，提供了精准的消息，总分行才得以在销售和促成环节能给予正确的指导。

在今后销售中，如果你也遇到客户一直无法下定决心，比较犹豫或者表面答应，却又不紧不慢，或者早早地同意了，却又临时心生迟疑者，一定要多问客户一句：“我还有哪些地方没有讲明白/清楚的？”或者“您是不是还有什么顾虑？”、“您购买这款产品最看重/在乎什么？”，了解客户疑虑为何，才能进一步消除客户疑虑。你只有也只要“完全打消”客户的疑虑，那么临门一脚必定能够成功射门得分，反之，如果你不能或者没有真正打消客户的疑虑，那么之前付出的所有，也可能白忙活。

附其他常见销售促成法：

二选一法：您看我们今天是先买100万还是300万呢？

手续简单法：操作很简单，您登陆网银或手机银行，选择理财产品购买，找到**产品，就可以直接确认购买了。或者购买很简便，您身份证和卡都带了吧，我们到柜台操作一下就行了。

假设成交法：经过刚才的沟通和交流，我认为这款产品正好合适您，我们今天先买100万试试？