谈判技巧之“数字魔方“

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问题：怎么才能每天都收到这种文章呢？

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数字是个极富变化性的东西，因而又总给人以神秘的感觉。数字就象一只魔方，稍稍旋转就是另一番面貌。假如你的月工资是 ４５０ 元，你也可以说你的日工资是 １５ 元，年工资是 ５４００ 元，你还可以说你的周工资是 １０５ 元。

毫无疑问，在谈判中不可避免地要涉及各种各样的数据，如价格、购销数量、各项技术指标、利息等等，这些数据对谈判双方都有重大的意义。谈判的展开，也主要是围绕这种种数据进行的。

谈判场上气氛十分紧张，人的大脑处于高度兴奋状态，这时候，即使是平常数字处理能力较强的人，也容易出现差错。所以，要特别当心对手向你设置各种数字陷阱。比如，某种农产品，你要求对方每斤降价 １ 角出售，而对方爽快地答应你每吨降价 １００ 元，如果你不经仔细计算，被这表面的数字对比所迷惑，草率地签了约，事后你会失望地发现，这离你的期望值还很远，每斤实际只降价了 ５ 分钱。

在谈判过程中，当对方连珠炮一样地抛出各种数据的时候，你千万不可鲁莽行事，一定要慢慢来，宁愿承认自己对数字处理能力的不够，请对方一项一项地说，你就一项一项地算，并仔细检查，再交给其他谈判小组成员认真核查。如果当场算不过来，拿回去仔细计算后再表态，切不可盲目利用对方提供的任何数字。

有这么一个笑话，颇能给人以启迪。

在恐怖主义活动频繁的某国，有位旅客听说曾有人带炸弹上飞机，吓得不敢再去坐飞机了。

他和统计学家谈及此事，问道：“如果我去坐飞机，有人带炸弹上来的可能性究竟有多大？”统计学家认真地计算了一下，告诉他：“大约近一千万分之一。”

那人想了一想，又问：“那么，一架飞机上同时带进两颗炸弹的可能性又有多大呢？”统计学家又计算了一下，回答说：“不屑一提，这个概率微乎其微，你一辈子也碰不上一次。”

１ 年之后，两人又见面了。统计学家问他：“你后来还坐不坐飞机？”

他说：“哦，我照旧乘飞机周游各地。我再也不用担心有谁会把炸弹带上我坐的飞机了，因为我自己总是随身带着颗炸弹。你说过，一架飞机上同时有两颗炸弹的概率微乎其微，我一辈子也碰不上。”

这是一种片面相信数字的掩耳盗铃式的解决问题的方式。对于这个人而言，他尚可以藉此获取心理的安全保障；对于商会谈判者而言，此种方式只会蒙受巨大的经济损失。

认真计算数字、确保数据准确是一回事，明确这些数据的内涵又是一回事。隐藏在数据里的，可能是故意制造出来的事实、解释、假设和个人的价值判断，你必须设法弄清数据的真实含义。对谈判对手提出的各种统计数据要保持着怀疑的态度，以免上当受骗。

如果有人说：“我只以成本价卖给你！”千万要注意，对方所谓的“成

本”可能包括着许多附加的费用和正常利润。在涉外商务谈判中，你进口对方的商品对方同意降价，你要看清楚，对方是否把到岸价格（ＣＩＦ）改成了离岸价格（ＦＯＢ），如果对方对此进行了偷梁换柱，表面上价格虽然低了，你却增加了运费和运输途中的风险。

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