优秀建筑企业的营销，成功在哪里？

从“劳动模范”到“贵族”，总有一款适合你...

本文由微信公众号：建筑前沿原创，转载请注明作者和出处。

文/老攀（微信公众号：建筑前沿）

对今天的建筑企业而言，什么工作最重要？营销；什么工作最难做？营销。最近几天，我接触了三家建筑企业的高层管理者，跟他们探讨市场营销，这三家企业包括小型民企、大型国企和100年历史的跨国公司，三家企业的市场营销理念不同，做法各有差异，但都不妨碍他们成功。基本情况：总部位于宜昌，房屋建筑，业务分布于宜昌和武汉，营收20亿，企业净利润率5%以上。

被访谈者：董事长

对于建筑企业，没有项目就没法活，所以市场营销很重要，但即使如此，我们公司接项目也坚持原则：第一是守住甲方可信的底线。一定把自己的命运系在自己身上，原则上不和不讲信用的对象合作；即使已经进场了，一旦发现甲方不值得信任，也坚定退出来。第二不做算不过账来的工程。甲方往往追求合理的低价，但作为乙方的我们，不赚钱的项目坚决不做，不赚钱的项目也是没办法做好的。第三个不做过度垫资的项目。合理的垫资我们也干，但全垫资是不行的，即使看起来超过行业正常的利润水平，也不能做，那利润可能是水月镜花。正是坚持这么三条，我们几乎没有呆死账（5%的质保也都能收回），也没有劳资纠纷。

企业讲诚信是市场营销的长远策略，坚守诚信一定会得到回报。我们曾做过一个项目，钢材上涨，3000万的项目亏损了350万，后来我们吸取教训，不签价格包干的项目了，但已经签约的认赔，正是因为诚信，后来做了这家客户十多个亿的项目；重品质也是诚信的重要体现，甲方不管给你什么造价都希望获得优质工程，我们常常在拿到图纸后会优化设计，帮甲方省钱，施工过程中让甲方省心，房屋交付后要减少业主投诉，做好品质和服务是最好的营销，目前我们的市场营销人员只有3个，对于未来的业务来源，也不是太担心，担心的是如何把业务做好。基本情况：总部位于武汉，房屋建筑、基础设施、投资等，业务分布于国内国外，营收1400亿，3万人，企业净利润50亿以上。

被访谈者：高层领导

建筑企业是以市场为导向的，订单是生产的前提，所以市场营销是建筑企业的首选必修课。首先是做好现场，现场即市场，品质即品牌，建筑企业要努力让每个员工、每个环节都变为市场营销，只有今天的满意才有明天的市场；其次，市场营销不只是拿订单，也不只是交付，而是全方位的客户服务，从项目信息到项目交付，整个项目生命周期都是我们市场营销的环节。

在营销的操作上，我们大致经历了这么三个阶段：第一阶段，中什么标做什么，抓到什么做什么。估计很多企业也和我们有同样的经历，在起步和生存阶段，没有选择。第二阶段，是“三大”的市场定位。在江湖上有了一定的地位，外部市场也不错时，就提出了“大市场、大业主、大项目”的思路，也就是我们开始主动选择市场了；这一理念对我们的营销起了很大作用，但后来我们也发现“三大”的市场定位有些问题，需要不断调整。第三阶段是从“三大”到“三高”。“三高”是高端市场、高端业主、高端项目，我们发现“大”的不一定是“好”的，我们曾经服务过一些企业，他们给的项目很多，按说是大业主，但各方面的条件都很苛刻，超出了可接受的范围，所以我们提出了由“三大”到“三高”的策略，只有“三高”才能做出好品质并捍卫我们的江湖地位。市场营销是学问，更是实战，根本是要找到适合自己的营销方式。

    关注 建筑前沿