价值百万的销售知识解除客户抗拒有绝招

直接指出对方的错误，甚至与客户发生争吵，是无法解除客户抗拒的。...

客户抗拒，是很多销售遇到的大难题。直接指出对方的错误，甚至与客户发生争吵，是无法解除客户抗拒的。掌握以下方法，将更有效帮助你解除客户抗拒。

解除客户抗拒的八个步骤

1、确定决策者

2、完全接受

3、确认抗拒点

4、辨别抗拒点

5、锁定抗拒点

6、取得承诺

7、再次框定和确认

8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点

解除客户抗拒的十种方式

1、先发制人，以防为主

2、充分准备，万无一失

3、客户忘记，不要再提

4、转换话题，转移客户注意力

5、巧将异议变成卖点

6、用产品的其他利益对客户进行补偿

7、提供适当资料以解答反对理由

8、让客户回答自己的反对理由

9、承认对方的反对理由

10、使反对具体化

引起客户的兴趣是所有销售的开始，30 秒决定成败。

如果在30 秒之内没有引起客户的注意，那你的销售就是失败的。在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答。

1、我要说什么?

2、我的策略依据是什么？

3、我要表达的中心是什么？

4、哪一种表达方式最有可能达成目的？

5、我能否充分论证这一表述？

6、是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？

7、这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？

成不成交，关键在问。

提问的原则：1、问句必须要达到你的目的；2、必须很自然地提问。

什么是有效的问题？

1、有助于了解客户现状的问题；

2、有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题；

3、有助于满足客户要求的问题；

4、有助于表达对客户关注的问题。

一、利用开放式问题了解客户的需求

目的：

1、收集资料；

2、找出原因，了解事实。

提问的最佳时机：

1、当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候；

2、当你希望客户能提供更多有用信息的时候；

3、当你想转变话题的时候。

二、利用封闭式问题引导客户的思维

目的：引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户的同意；

提问的最佳时机：

1、当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时；

2、当你想确认、澄清客户说过的事实时；

3、当你把客户的需求确定到某一点上时；

4、当你想引导客户接受你的思想时。

三、利用选择性问题明确结果

二选一策略：假设成交法

将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。

使用的前提条件

1、假设客户已接受了销售建议；

2、假设客户已具备购买产品的信心；

3、假设客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑。

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