生鲜超市加工

解密家家悦：王培桓与副总郝芸亲述家家悦如何生鲜直采与运作中央厨房！

编者按由超市周刊、龙商网、今日零售主办的第14届全国连锁商业发展战略研讨会暨首届超市营运国际（北京）论坛于昨...

编者按

由超市周刊、龙商网、今日零售主办的第14届全国连锁商业发展战略研讨会暨首届超市营运国际（北京）论坛于昨日（4月27日）圆满落幕！

这次会议有演讲，有对话；有参观，有视频；有大会分享，有私享会交流；有展示，有展览；有国内，有海外；有重量级大佬，有年轻新锐；有行业互动，有厂商对接；有对风云人物和创新企业的行业标杆的颁奖，也有趣味盎然的砸金蛋抽奖！

感谢所有会议嘉宾、合作伙伴、参会代表、会议赞助商和参展商！

感谢尊敬的中国连锁经营协会郭戈平会长、中国商业联合会王耀副会长、首都经贸大学陈立平教授！

感谢步步高集团董事长王填、山东家家悦集团董事长王培桓、河南大张集团董事长张国贤、永辉超市第二业务集群联合创始人彭华生、北京超市发党委书记李燕川、首航超市创始人邵曦强、乐城超市总经理王卫、河南金好来超市董事长吴金宏、福建冠业集团董事长林永强、河北365集团董事长于树中、黑龙江连锁经营协会秘书长李远志、美德法日海外零售同行！

感谢500余位来自全国各地的零售企业高管以及零售业商品设备服务提供商、主办方的战略合作伙伴全程参加、支持本次大会。

4月25日上午的嘉宾演讲环节中，山东家家悦集团董事长王培桓进行简要致辞后，郝芸副总具体介绍了家家悦在生鲜直采与中央厨房运作方面的一些经验体会，下面是演讲实录。

山东家家悦集团董事长王培桓：尊敬的郭戈平会长、王填总，大家上午好！非常感谢会议主办方给我们这样一个交流和学习的机会。

这几年，零售业在中国连锁经营协会郭戈平会长领导下、在超市周刊这样的行业媒体推动下，各企业在创新发展方面做得非常好，在座的企业都是我们学习的榜样，很多企业走在我们前面。

今天，我们也跟大家介绍一下我们的情况，具体有请我们的副总经理郝总介绍我们企业的具体情况，谢谢大家！

以下是家家悦集团副总郝芸大会分享实录：尊敬的郭戈平会长、尊敬的各位来宾、尊敬的各位业内同行，大家早上好，非常感谢主办方给我们这个机会，让我们在这里跟大家共同交流学习，下面我介绍一下家家悦直采和中央厨房运作模式，分四个板块跟大家介绍一下整体的情况。

家家悦集团是以快速消费品零售为主业、以区域一体化物流为支撑、以发展现代农业生产基地和食品加工产业链为保障、以身心经营为特色的全渠道、多业态的零售商。

目前在山东省内拥有600家直营连锁门店，网络覆盖省40多个县市，拥有购物中心、大卖场、综合超市、百货店、精品超市、社区店、农村店、便利店等多种业态。同时还拥有食品工业园、生鲜加工中心、中央厨房、酒店、咖啡店等其他业态，是农业产业化、国家级重点龙头企业，也是山东省内唯一获得成长质量奖了的零售服务企业。

连锁超市这个行业，不管是小型超市还是大型综合超市，核心竞争力在很多程度上体现在核心产品的经营能力上。现在，大家基本上都认同生鲜商品是超市的核心产品，是体现差异化、竞争能力的品类。

应该说家家悦是国内超市中最早推行生鲜商品全面自营公司之一。1999年开始，就坚持自营直采的原则，经过最初不被认可、艰难的境地，我们引入了蔬菜、熟食、肉、水产，当时很多商家都感到不可思议，很多人问董事长，这是个什么店，是个菜盆子、饭店、肉铺还是个海产店，到底是什么店？

当时威海没有这种店，大家都感觉到不可思议，而且在离我们10米之外就是一个大型的农贸市场，很多人我们根本没有办法跟农贸市场竞争，还得改回来。后来事实证明，我们的选择是正确的，通过一点点的学习，一点点的摸索，超市生鲜经营逐渐走上了正规，旁边的农贸市场也关门改造去做别的去了。

当然中间经历了很多困难和曲折，甚至刚开始，我们创建生鲜这支团队，都对这件事情产生了质疑，也引发了很多经营的讨论，董事长当时认为经营好生鲜，不仅仅体现在超市的核心竞争力，更是企业未来的竞争力，对中国这样一个国际超市巨头把国内作用主战场来说，国内超市要在激烈的竞争中取胜，就要把核心竞争力做好。正是因为王总的观念，家家悦才在生鲜自营直采的路上一直走到今天。

按照农副产品基地化的理念，我们从本地扩展到全省、全国、全球，目前有3000多个，同时这种基地源头直采模式也带来了很好的规模效应。

近几年来由于基地直采的发展，消费者80%以上通过超市购买生鲜产品。在国内基地采购模式逐渐成熟的基础上，公司提出了“买世界、品世界”的全球直采理念，开发全球农副产品直采渠道，采购范围延伸到欧洲、美洲、大洋洲、东南亚等地区，进一步增强了差异化竞争能力。

我们在商务部开展农超对接工程之前，生鲜直采模式在生鲜产品资源上比较有优势。2009年商务部在威海召开全国农超对接现场会议以后，全国各地从政府主管部门到零售企业都开始推广农超对接这种生鲜直采模式。现在大家都是基地源头采购，基本上没有太大的区别，无非是采购规模的大小。

可以说在生鲜直采模式方面已经没有什么秘密可言了。现在差别应该是在整个生鲜供应链体系的整合上，也就是采购到生鲜货源以后，企业后台的支撑和包装能力，减少损害和降低成本的能力，以及加工制作和提升附加值的能力。

在生鲜供应链体系整合方面，最早我们是通过农村乡镇门店收购周边的农副产品，然后运到城市的门店去销售。当时仅仅是做到的源头直采，减少了采购的中间环节。

2004年，我们在威海建设了1万多平方米的生鲜配送中心，主要功能是对农产品进行集散和统一配送，减少了流通环节，实现了早上在田里、中午在店里、晚上在锅里，建立了稳定的农副产品流通渠道。2006年我们又投资建设了12万平方米的农副产品交易中心和生鲜加工物流中心，对于农副产品进行统一集散、加工、储存、交易和运输，形成了从基地到批发市场再到生鲜配送的一条龙产业链。

虽然从2006-2016年已经过去了10多年，但我们的生鲜加工物流中心在当时的规划设计上、功能设置上还是比较先进的。现在我们生鲜物流中心每天平均配送量是400吨以上，节假日到600-700吨。

我们的加工中心通过在卖场内无法加工的产品进行规模化生产，统一标准，减少损耗、降低成本，特别是对综超社区等一些规模比较小的店铺，直接供应半成品，降低了加工成本。而且加工中心开发了顾客需求的产品1000多个，也为门店增加了销售机会。

只有真正做到生鲜自营自采，不断优化整合自己的生鲜供应链体系，才能够在关键的时候发挥作用，不掉链子。威海是冬季大雪比较多的地方，过去每到大雪期间，市场上买不到东西，价格也很贵。

2005年威海遭遇了百年不遇的大雪，持续降雪18天，市区一些地方积雪厚度超过了一米，最深的地方超过两米，学校停课、工厂休假，正是由于我们建立了良好的基地和物流，当时董事长提出了“三个不少”的承诺：品种不少、一点质量不降、一点价格不涨。

在18天的暴雪期间，家家悦每天300多吨蔬菜、150吨水果上柜，市区规模比较大的门店，每天保证100种蔬菜、80种水果的供应，而且同事们每天在巡店，查看门店的商品供应，检查门店有没有私自涨价。并宣讲给员工，平时老百姓在店里买东西是信任你，关键时候，一定不要为了多赚点钱辜负了百姓的信任，要做好商品的供应。

当时因为大雪封路，物流运用增加，我们也亏了一点钱，但赢得了消费者的信赖。大雪期间，我们大店客流平均增长50%以上，社区店客流整整翻了一番。

我记得一位60多岁的老大爷说：威海人民真的好好谢谢你，这样的大雪，如果没有家家悦，老百姓真的不知道从哪儿买吃的。从那时候起，威海消费者不管什么天气不管什么情况，从来不担心，也不存东西，也没有出现过其他地把超市抢空的情况，这是生鲜自采模式特别是生鲜自营链体系在关键时候发挥的保障作用。

2011年，内蒙古土豆卖不出去，商务部门和中央电视台打电话问我们能否带一个好头，帮助销售土豆。当时国庆节我们的采购人员还在休假，董事长打电话给生鲜采购总监，总监当天定了机票，第一时间赶赴内蒙古，当时土豆当地收购价是0.28元/斤，采购总监当即决定以0.38元价格进行收购，两天调回5000吨土豆。

按照收购价，加上运输成本费用，以0.68元/斤的价格出售，既帮助产区农民卖了土豆，也让本地居民买到了实惠的土豆。后期其他陆续到内蒙古采购的企业，都按照这个价格采购，解决了土豆卖难的问题，增加了农民的收入。

应该说，超市生鲜自采模式，经过几年的发展，已经比较成熟了，未来超市应该如何提升生鲜产品核心竞争力，是整个行业面临的课题。

如果说生鲜商品是体现超市差异化竞争能力的话，那么生鲜自制的熟食商品就是差异当中的差异化。

事实上，随着生鲜直采模式的普及，蔬菜、水果、海产等生鲜品类已经慢慢从差异化向同质化发展，还没有被同质化的就是生鲜的自制熟食商品。我们从经营生鲜开始，就在每一家店设立了后台加工厨房，只要是门店，面食、熟食都现场制作。

王总常说，要想留住顾客的腿，必须留住顾客的嘴。消费者不会为了便宜2毛钱多走两站路去超市买一袋方便面，却能够为了喜欢的熟食商品从城东走到城西。

因此我们门店在生鲜自制熟食方面不断地推陈出新，开发品种。现在我们比较大的店铺，生鲜自制熟食品类一般超过80个左右，多个店铺能达到100多个，不但给门店增加了销售机会，而且也变成了很多消费者的家庭厨房，逢年过节或者家里来客人，只要在家家悦走一圈，餐桌上必备的食物就全了。

有句话人们常挂在嘴边：“家家悦培养了一批懒女人。”随着企业规模的扩大，这种门店独立的自制加工体系存在的问题也越来越明显，不能保证每个店处理加工品质是一样的；不能保证处理加工成本是最优的，商品品质的控制由于受店铺环境的控制，不能保证是最好的；效率和效益投入使用，整体不能保证是最优的。

基于这样的情况，2011年我们投资建设了中央配餐中心，2013年9月投入使用。这个配餐中心占地3.5万平方米，是一集农副产品、熟食加工、配送规模于一体的规模化中央配餐系统，对面点、粥汤、热菜等六大系列、1200多个单品实行统一原料、统一配送、统一加工、统一品质，“五统一”通过规模化生产降低成本，标准化生产提高品质，保证食品安全。

目前，我们中央厨房每天成本产量是35吨，其中馒头加工车间、6条生产线，每天生产馒头12万个。快餐生产车间主要生产热菜、凉菜、盒饭、寿司、米饭等快餐食品，每小时可以生产2000份包装盒饭、3000个寿司。我们还面向餐饮、小型零售业、社会服务食堂，目前威海军分区、消防、电力单位食堂都由我们单位配送，既保证了质量又降低了成本。

2015年7月，中国海军在黄海举行了演练，就是由我们中央厨房配送的成品和半成品原料。

主持人精彩点评：家家悦不单是一个零售企业，同时也是一个生产企业。在零售常态化的时候，要回归零售的品质，就是品质和服务。非常感谢家家悦带来的分享，有几个核心话题：第一个是基地直采，基地直采到底带来什么样的卖场和变化。第二，生鲜物流配送。第三个是加工。现在我问一下大家，在你的超市中，有哪些商品您认为是在当地加工企业提供的优质食品？在您的超市里，哪个品类是顾客认知度最高的生鲜食品能提供给你？家家悦从后台到零售终端，走了全线一条路：基地、加工、零售，很完整的一个链条在搭建。不是每个企业都能效仿这种模式，但零售业发展到今天，要有核心竞争力，生鲜是核心竞争力，但远看，生鲜是核心竞争力、后台是核心竞争力吗？还是在前台？所以零售业最终要走到一点：模式一定是核心竞争力，什么模式？值得每位思考！

声明：凡未注明原创的作品均属编辑转载，目的在于传递更多信息，并不代表本公众号平台赞同其观点和对其真实性负责；如涉及作品内容、版权和其他问题，请及时与我们联系，我们将及时删除。